2022年4月29日，7點(diǎn)5度特邀Desty聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO Mulyono Xu及BAce Capital投資總監(jiān)方圓進(jìn)行對(duì)話，分享東南亞電商SaaS的市場(chǎng)洞察以及潛在的機(jī)會(huì)。

在正式對(duì)話之前，7點(diǎn)5度分享了東南亞電商SaaS市場(chǎng)的概覽，感興趣的朋友可以點(diǎn)擊文章進(jìn)行回顧。從中可以發(fā)現(xiàn)，在疫情的倒逼之下，東南亞電商得到了進(jìn)一步發(fā)展，電商SaaS的發(fā)展?jié)摿σ驳玫搅诉M(jìn)一步的釋放。

下面，我們一起回顧這場(chǎng)對(duì)話，掘金東南亞電商SaaS市場(chǎng)。

7點(diǎn)5度：可否介紹一下東南亞電商SaaS市場(chǎng)的整體情況？

方圓：

要說東南亞電商SaaS市場(chǎng)，先要了解一下東南亞電商市場(chǎng)。很多人對(duì)東南亞有一個(gè)誤區(qū)，覺得這是一個(gè)地方。但其實(shí)東南亞的各個(gè)國(guó)家都是不同而分散的個(gè)體，即使我們一般熟悉的東南亞六國(guó)也都處在不同的發(fā)展階段。這首先就造成了電商平臺(tái)的分散：除了我們熟知的Shopee、Lazada這些區(qū)域性的電商平臺(tái)，每個(gè)國(guó)家也有自己的電商平臺(tái), 比如印尼的Bukalapak、Tokopedia，越南的Tiki和Sendo。更為復(fù)雜的是，不同于中國(guó)電商平臺(tái)的主導(dǎo)地位，電商平臺(tái)可能只貢獻(xiàn)了整個(gè)東南亞電商市場(chǎng)一半左右的GMV，剩下的分布在更為分散的社交平臺(tái)和獨(dú)立站等渠道。在這樣碎片化的情況下，一個(gè)能幫助賣家整合多渠道銷售的SaaS工具就會(huì)受到歡迎。

從物流、履約和供應(yīng)鏈層面來看，東南亞目前的服務(wù)商相對(duì)早期且不成熟。東南亞賣家對(duì)能整合這些服務(wù)商的數(shù)據(jù)化工具也會(huì)有比較迫切的需求。另外，如果能在供應(yīng)鏈方面為賣家賦能會(huì)更有價(jià)值——對(duì)電商而言好的貨源和穩(wěn)定的產(chǎn)能永遠(yuǎn)是核心競(jìng)爭(zhēng)力。

Mulyono：

我就專注講印尼市場(chǎng)吧。我覺得現(xiàn)在是做電商SaaS一個(gè)比較好的時(shí)機(jī)，不早也不晚。在疫情發(fā)生之前，大家對(duì)線上交易的要求，基本就是流量的整合。但目前，不管是從平臺(tái)、商家還是基建的角度來看，都過了從0到1的過程，現(xiàn)在屬于從1到100的過程。這就意味著這是一個(gè)規(guī)模化的階段，對(duì)軟件有更多的訴求。

舉個(gè)例子，Shopee的API其實(shí)也是從2018年、2019年開始才有的，真正的需求方主要來自中國(guó)商家，而不是本地商家。但是現(xiàn)在，已經(jīng)有很多人意識(shí)到要去做這個(gè)事情。從2021年開始，不管是物流、支付還是相關(guān)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，整個(gè)API已經(jīng)開始在搭建。

7點(diǎn)5度：從宏觀和微觀的不同層面，哪些因素在促進(jìn)著電商SaaS這個(gè)行業(yè)的發(fā)展？

Mulyono：

從宏觀層面來講，很大的一個(gè)原因來自疫情。在疫情發(fā)生之前，線上銷售只是一個(gè)選擇，而且大部分有線下業(yè)務(wù)基礎(chǔ)的中大商家不太會(huì)在線上進(jìn)行投入。疫情發(fā)生之后，線上銷售成為一件必須要做的事情，大家也意識(shí)到這個(gè)事情是可以規(guī)模化的，需要借助工具來突破規(guī)模化的瓶頸。

從微觀層面來講，主要是商家的運(yùn)營(yíng)需求推動(dòng)。一種是從2015年、2016年開始在Shopee和Lazada平臺(tái)賣貨，有了三四年經(jīng)驗(yàn)積累的賣家，他們?cè)谌粘５倪\(yùn)營(yíng)中問題不大，但一旦遇到11.11這樣的大促，運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)很容易崩潰；另一種是在線下有一定積累的賣家，在疫情期間把精力和資源投入到線上，并想進(jìn)一步的規(guī)模化。這兩類賣家都需要利用數(shù)字化工具來推動(dòng)運(yùn)營(yíng)。

方圓：

?剛才提到的現(xiàn)階段東南亞電商銷售渠道和基建等方面的分散性是一個(gè)很大的促進(jìn)因素。另外，Mulyono講的疫情確實(shí)對(duì)買賣雙方都是極大的助推：消費(fèi)者這邊, 在疫情之前很多人沒有線上購(gòu)物的習(xí)慣。除新加坡之外，東南亞國(guó)家線上零售的滲透率都不到5%。疫情之后因?yàn)楹芏嘞拗瞥鲂械拇胧蠹议_始嘗試使用線上購(gòu)物。而一旦消費(fèi)者享受了電商的便利就很難回去。如今東南亞的線下零售逐漸恢復(fù)，但我們看到消費(fèi)者已經(jīng)養(yǎng)成了線上購(gòu)物的習(xí)慣。

另一方面，買家的消費(fèi)習(xí)慣推動(dòng)了賣家的改變。我上午和一個(gè)越南的做e-commerce enabler SaaS的創(chuàng)業(yè)者聊，他跟我說一個(gè)品牌最初在越南的線上銷售不到整體銷售的1%，用了他們的SaaS產(chǎn)品三個(gè)月之后，線上銷售的比例提高到4%。這個(gè)比例在中國(guó)看來可能無足輕重，但對(duì)東南亞賣家卻是他們對(duì)線上認(rèn)知的0到1: 很多賣家開始有了解和使用電商SaaS，甚至是付費(fèi)的意愿。所以，東南亞在電商SaaS這方面的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)也是存在的，類似生意參謀/聚水潭的雛形。

7點(diǎn)5度：近年在東南亞市場(chǎng)什么類型的SaaS體量較大，什么類型的Saas增速較快？

方圓：

我們看到比較多的首先是針對(duì)大部分中小賣家的工具型SaaS：對(duì)小賣家而言幫助他們建獨(dú)立站/頁(yè)面整合物流服務(wù)商；對(duì)大賣家而言協(xié)助他們跨渠道/平臺(tái)運(yùn)營(yíng), 以及滿足精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的需求，比如關(guān)鍵詞投放等。這類工具主要還是幫助賣家提升效率，屬于nice to have but not must to have, 用戶的付費(fèi)意愿一般。

所以我們認(rèn)為最好的SaaS還是需要幫助賣家獲客 + 提升銷售：今天的東南亞市場(chǎng)整體還處于一個(gè)流量紅利期，這樣的機(jī)會(huì)是存在的。對(duì)小賣家而言，即使是1, 2美金每月的訂閱費(fèi)仍然會(huì)讓他糾結(jié)，但如果你真的讓他看到實(shí)實(shí)在在的GMV提升，再來收take rate就相對(duì)容易。即使對(duì)大賣家，現(xiàn)階段單純通過SaaS的賣訂閱費(fèi)也比較艱難，我們認(rèn)為比較可持續(xù)的是SaaS+服務(wù)：東南亞電商人才較少，你直接給品牌一套系統(tǒng)他們也沒有辦法很好地去使用，所以有些SaaS公司其實(shí)對(duì)大賣家會(huì)配備專門的運(yùn)營(yíng)人員做協(xié)助。

另外SaaS + 供應(yīng)鏈，SaaS + 金融服務(wù)等也都是解決賣家痛點(diǎn)的好方向，痛點(diǎn)足夠痛，用戶才愿意為之買單。

7點(diǎn)5度：在印尼電商工具SaaS產(chǎn)品如何定價(jià)，增長(zhǎng)是銷售驅(qū)動(dòng)（SLG）還是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)（PLG）更合適？

Mulyono：

我覺得SLG和PLG都得有。東南亞市場(chǎng)還是屬于偏早期的階段，有些領(lǐng)域的用戶也確實(shí)需要市場(chǎng)教育。單靠產(chǎn)品來驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)，在這里還需要一點(diǎn)時(shí)間，所以最好還是搭配運(yùn)營(yíng)和銷售去輔助產(chǎn)品的增長(zhǎng)。關(guān)于定價(jià)，我覺得不管怎么定價(jià)，天花板太低了，默認(rèn)做solution model可能會(huì)更好。

7點(diǎn)5度：如何在東南亞培養(yǎng)用戶使用SaaS服務(wù)的習(xí)慣?

方圓：

我覺得一個(gè)好的產(chǎn)品或者商業(yè)模式，其實(shí)并不需要太刻意去培養(yǎng)用戶的使用習(xí)慣，或者說并不需要一直花錢來激勵(lì)用戶留存。找到痛點(diǎn)去切入，然后讓用戶嘗到甜頭，他就會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生依賴。接下來，你可以根據(jù)他的需求去不斷迭代發(fā)展增加功能，就能和用戶一起成長(zhǎng)壯大。

7點(diǎn)5度：對(duì)中國(guó)出海創(chuàng)業(yè)者有哪些建議？

Mulyono：

我覺得第一還是要有魄力。就現(xiàn)在全球市場(chǎng)大環(huán)境而言，政治敏感再加上疫情限制，想要出海必須要有魄力，在創(chuàng)業(yè)方面投入更多。第二，要找本地的合作伙伴，來印尼的話可以隨時(shí)找Desty，我們懂本地市場(chǎng)，也懂中國(guó)。

方圓：

第一，本地化真的非常重要。中國(guó)創(chuàng)業(yè)者對(duì)東南亞市場(chǎng)還是要有一些敬畏之心，因?yàn)樗椭袊?guó)的發(fā)展階段以及文化環(huán)境都很不同。建議中國(guó)團(tuán)隊(duì)出海最好找本地的團(tuán)隊(duì)或者合伙人， 對(duì)當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)營(yíng)和BD都有非常大的幫助。第二，發(fā)揮中國(guó)特色的優(yōu)勢(shì)。相比東南亞市場(chǎng)而言，中國(guó)電商SaaS發(fā)展更成熟一些，可以利用已有的經(jīng)驗(yàn)在流量運(yùn)營(yíng)方面進(jìn)行一定的“降維打擊”。最后一定要深挖中國(guó)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，貨品永遠(yuǎn)是王道。