開發(fā)俄羅斯市場，不僅需要有勇還要有謀。勇氣，很多跨境電商都有；但謀略，就不一定。這需要跨境電商去進(jìn)修一番，來，跟著小編一塊取“經(jīng)”去。

1.開發(fā)俄羅斯市場決心要堅(jiān)定

目前，俄羅斯經(jīng)濟(jì)的全面復(fù)蘇，致使俄羅斯市場容量巨大。限于俄羅斯本身的發(fā)展水平，其對(duì)中國的很多產(chǎn)品需求強(qiáng)烈。很多國內(nèi)企業(yè)目前都對(duì)俄羅斯市場比較感興趣，但往往去參加了一次展會(huì)之后，覺得沒什么結(jié)果，第二次就不去了。開辟俄羅斯市場困難重重，需要國內(nèi)企業(yè)切實(shí)地深入進(jìn)去，而不是淺嘗輒止。

首先，就貿(mào)易流程來說，針對(duì)俄羅斯市場，很多國內(nèi)企業(yè)并不具備熟悉整套貿(mào)易流程操作的工作人員。其次，對(duì)很多中國產(chǎn)品，俄羅斯市場對(duì)其還是陌生的，國內(nèi)企業(yè)需要讓俄羅斯的潛在客戶了解它，知道如何使用它，并維護(hù)它。這一切都需要國內(nèi)企業(yè)深入了解俄羅斯市場，熟悉進(jìn)入這一市場的貿(mào)易操作流程和貿(mào)易規(guī)則。

2.俄羅斯市場特征調(diào)研

俄羅斯經(jīng)濟(jì)情況：國民經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，擁有巨大的經(jīng)濟(jì)潛力。工農(nóng)業(yè)和交通運(yùn)輸業(yè)等已達(dá)到相當(dāng)?shù)陌l(fā)展水平；工業(yè)基礎(chǔ)雄厚，以機(jī)械、鋼鐵、有色金屬、石油、天然氣、煤炭、森林工業(yè)和化工為主；能源、紡織、軍火等也很發(fā)達(dá)。

3.俄羅斯人的生活習(xí)慣

俄羅斯人很注重儀表，很愛干凈，衣著整潔。出門旅行總要帶熨斗。參加晚會(huì)、觀看演出，俄羅斯人習(xí)慣穿晚禮服，尤其是看芭蕾舞劇，顯得特別高貴。帶最少一套西服或裙裝，以便在正式場合穿。

大部分主要城市例如莫斯科等城市冬季較長，所以保暖服裝：裘皮、棉服等必不可少。冬季宜穿皮靴或棉鞋。夏季溫度不高，但陰天較多，經(jīng)常下雨，必備雨傘，但不用雨衣。賓館均為歐洲習(xí)慣，不配備拖鞋，牙刷、香皂等洗漱用具，客人需自備。賓館不提供開水，客人自備電熱水器。電源插頭為圓柱狀雙插頭，電壓為220V。

4.俄羅斯人的飲食習(xí)慣

俄羅斯人以肉奶面食為主。商店里香腸、奶制品、食品半成品種類較多。蔬菜和水果較貴，特別是在冬季。俄羅斯有獨(dú)特的飲食習(xí)慣。一日三餐，早餐比較簡單，面包夾火腿，喝茶，咖啡或牛奶。午餐則豐富的多，通常都有三道菜。

第一道菜之前是冷盤；第一道菜是湯，俄式湯類比較營養(yǎng)，有土豆丁、各類蔬菜，還有肉或魚片；第二道菜肉類或是魚類加一些配菜；第三道菜是甜點(diǎn)和茶、咖啡之類。按照俄羅斯的習(xí)慣，菜的順序不能顛倒。俄羅斯人善飲伏特加酒，面包和鹽則是他們用來招待貴賓的。

5.俄羅斯網(wǎng)絡(luò)使用情況

俄羅斯上網(wǎng)人數(shù)約為3000萬左右，占總?cè)丝诘?0%，正在以每年35%的速度在激增。俄羅斯網(wǎng)絡(luò)上網(wǎng)費(fèi)用較貴，瀏覽國外網(wǎng)站速度較慢，而且俄羅斯民眾的大國主義意識(shí)較濃，所以本土俄羅斯語的網(wǎng)站的瀏覽量和使用率比國外網(wǎng)站要高得多。特別是在搜索引擎方面。

俄羅斯人一向認(rèn)為自己的魚子醬、伏特加、芭蕾與太空火箭是世界上最好的，現(xiàn)在他們應(yīng)該把Yandex也添加到這個(gè)最佳名單里。這個(gè)地道的俄羅斯本土門戶網(wǎng)站讓雄心勃勃進(jìn)軍俄羅斯的Google不寒而栗。Google2005年就在莫斯科建立了辦公室，但在3千萬注冊(cè)的俄羅斯網(wǎng)絡(luò)用戶中只占15%，而主場作戰(zhàn)的Yandex占據(jù)了55%的搜索市場份額。

6.俄羅斯消費(fèi)者特點(diǎn)

俄羅斯市場結(jié)構(gòu)復(fù)雜，不確定因素較多。居民貧富差距很大，民族人口構(gòu)成復(fù)雜，消費(fèi)層次呈多元化，市場導(dǎo)向困難。出于誤解，國內(nèi)及西方的一些公司以為俄羅斯消費(fèi)水準(zhǔn)低下，向俄羅斯市場出口呆滯積壓商品，他們的錯(cuò)誤在于將俄羅斯市場看成是不發(fā)達(dá)國家的市場，未注意到原先主體是俄羅斯的前蘇聯(lián)是一個(gè)與美國平行的超級(jí)大國。

俄羅斯消費(fèi)者對(duì)商品的選擇要求較高，具有嚴(yán)格的挑剔性。俄羅斯消費(fèi)者喜歡追逐名牌，即使價(jià)格較貴，人們也愿意購買。造成這種狀況的主要原因有兩個(gè)方面，一是，俄羅斯人普遍受教育程度較高，希望購買與其身份相適應(yīng)的名牌商品。二是，俄羅斯人在住房、轎車等設(shè)施方面較為現(xiàn)代化，而將其主要收入投資于食品、家電、服飾及耐用消費(fèi)品上。

7.俄羅斯市場需求分析

對(duì)于中國企業(yè)來說，俄羅斯是有巨大發(fā)掘潛力的處女地。特別是當(dāng)中國原有的主要外貿(mào)市場，美國，歐盟等地由于次貸危機(jī)所造成的經(jīng)濟(jì)危機(jī)和市場疲軟，令采購商的采購意愿和采購量大大減少的時(shí)候。俄羅斯這些高速發(fā)展的市場就顯得更加可貴。

俄羅斯市場需求家電類，家具類，日用消費(fèi)品為主，隨著俄羅斯人生活水平的提高，更多的電子產(chǎn)品和家用電器逐漸進(jìn)入尋常百姓家，對(duì)于年輕人來說，輕巧的電子產(chǎn)品更是他們的最愛。

例如位于莫斯科南部的Mega-1購物中心內(nèi)，消費(fèi)者在法國歐尚超市購買日用品；在瑞典宜家家居買家具；數(shù)十家專賣店出售著從化妝品到內(nèi)衣的各式商品。對(duì)于想在國外打響自己品牌產(chǎn)品的中國企業(yè)來說，俄羅斯市場是一個(gè)最好的試金石。不需要投入太多的資金，找準(zhǔn)相應(yīng)的消費(fèi)群體，就可以像在國內(nèi)運(yùn)營品牌一樣，開始海外品牌的運(yùn)營。

特別是一些類似連鎖加盟銷售的企業(yè)，在俄羅斯同樣能找到巨大的市場，因?yàn)閷?duì)于俄羅斯人來說，一切品牌都是新鮮的，他們對(duì)奢侈品以外的產(chǎn)品品牌沒有太多的忠誠度。適合的企業(yè)有，家用電器生產(chǎn)企業(yè)，家具生產(chǎn)企業(yè)，家具配件生產(chǎn)企業(yè)，各種日用消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)。

8.中國家電受歡迎

中國的家電產(chǎn)品與別國的產(chǎn)品相比，最大的優(yōu)勢在于價(jià)格低、質(zhì)量好。俄羅斯市場準(zhǔn)入門檻不高，市場潛力巨大，俄羅斯發(fā)達(dá)的金融信貸業(yè)務(wù)也為本國居民賒賬購買提供資金支持。中國企業(yè)開拓俄羅斯市場注意點(diǎn)：

溝通方面仍有困難

多數(shù)電話常與傳真同線，需要先用電話聯(lián)系再進(jìn)行傳真，溝通起來障礙較大。此外，俄羅斯商人為避免收到傳真廣告后浪費(fèi)紙張，下班后多數(shù)都把傳真機(jī)關(guān)掉。其他如原物料工廠因地處偏僻，通訊極不方便，常影響交易的達(dá)成。近十年來，俄羅斯政府加強(qiáng)英語教學(xué)，年輕一代英語程度水平很高，在各城市找到俄英口譯人才應(yīng)該不難。

日用消費(fèi)品的重要銷售渠道是市場

其營業(yè)額占零售業(yè)總額的比重到達(dá)33%。在莫斯科，“大市場”有223個(gè)，其中21個(gè)為國營，202個(gè)為私營。這意味著，開拓俄羅斯市場，要把放重心放在開發(fā)B2B客戶上，通過他們，把中國的產(chǎn)品搬到他們的市場上銷售。

對(duì)俄商要有耐心

俄商進(jìn)行商務(wù)會(huì)談的速度通常很緩慢，但在取得信任后，通常可建立長久的關(guān)系。中國廠商的談判必須細(xì)察其后續(xù)潛力，必要時(shí)應(yīng)該“放長線，釣大魚”。

廉價(jià)商品不再被看好

近年來俄羅斯消費(fèi)意識(shí)已有顯著提高，廉價(jià)商品逐漸不被看好。這與90年代初期消費(fèi)者饑不擇食的購買情況已有所改變，由于對(duì)質(zhì)量的要求越來越高。如自1997年5月1日起，所有進(jìn)口至俄羅斯的食品均須附俄文標(biāo)示。

要重視出口產(chǎn)品質(zhì)量

中國廠商對(duì)俄羅斯市場必須建立質(zhì)量第一的觀念，因?yàn)槎砹_斯人相當(dāng)重視質(zhì)量。若能在出貨前由俄國進(jìn)口商前來中國驗(yàn)貨，這樣能避免日后層出不窮的糾紛。為了維護(hù)商譽(yù)，中國機(jī)電廠商出口機(jī)械時(shí)應(yīng)重視說明書的編印和零件供給的情況。

來源：AMZ123