【訊】歐美疫情大流行期間，除了“口罩”，還有一個品類意外地火了——此前活躍于創(chuàng)客小眾圈層的"3D打印機”。

跨境電商平臺全球數(shù)據(jù)顯示，疫情期間平臺上3D打印機銷售額同比去年翻了一番。有公開數(shù)據(jù)表明，個人級3D打印機的需求更是在2020年第一季度激增，尤其在美國和歐洲市場。

來自深圳的3D打印機跨境出海企業(yè)Snapmaker在與億邦動力的交流中透露，今年4月份，其三合一3D打印機的銷量環(huán)比增加了141%，同比增長了3682%。

科技發(fā)燒產(chǎn)品的DTC

品牌出海新風(fēng)口

談及3D打印機產(chǎn)業(yè)在疫情期間的整體上漲，Snapmaker市場運營經(jīng)理鄒文鴻Rainie認(rèn)為，原因主要有三點：“一是娛樂需求，人們被迫待在家中，3D打印機提供了在室內(nèi)探索的樂趣；二是謀生考慮，三合一功能的3D打印機能讓工程師、設(shè)計師、小企業(yè)主通過DIY創(chuàng)作，自己搭建生產(chǎn)線，把車庫、書房或者工作桌變成一個設(shè)計工作室；三是教育投資，疫情期間家人相處的時間增加，家庭教育比例也隨之增加，具有動手屬性的3D打印機成為了父母和孩子之間共同學(xué)習(xí)和交流的媒介。”

Rainie進一步指出，疫情常態(tài)化促使線上教育、宅文化進一步流行，但從長遠來看，作為一種制造工具，3D打印機品類并非疫情下的新風(fēng)口。“3D打印”和“個人創(chuàng)意工坊”概念的普及，很大程度上反映出定制化、個性化和精細化海外消費需求的盛行。

細數(shù)以DTC品牌模式出海的跨境企業(yè)，不少會挖掘細分市場并采取差異化競爭策略，具備高溢價的科技發(fā)燒產(chǎn)品即是一個很好的選擇。

3D打印機作為當(dāng)中呼聲較高的明星品類，盡管從20世紀(jì)后期發(fā)展至今不到50年，最早應(yīng)用于工業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域，但如今在技術(shù)不斷更迭的過程中，吸引了大批有著較高創(chuàng)造能力和動手意愿的極客、創(chuàng)客和科技發(fā)燒友人群，市場規(guī)模呈不斷擴大態(tài)勢。

美國調(diào)查機構(gòu)Grand View Research發(fā)布的《Wohlers Report 2019》報告及相關(guān)公開資料顯示，2019年3D打印行業(yè)產(chǎn)值（設(shè)備/材料/服務(wù)）為115.8億美元，同比過去10年CAGR（復(fù)合年均增長率）26%。2019年3D打印設(shè)備產(chǎn)值約44億美元，其中“桌面級打印機”占比11%，出貨量約150萬臺，預(yù)計2020年將達到200萬臺，處于爆發(fā)前奏。

“對于在疫情期間脫銷的口罩、消毒液等企業(yè)，疫情純粹是一個黑天鵝事件，無法預(yù)測而影響重大，但對Snapmaker來說，今年的銷售增長實際上是必然的。”在Rainie看來，其3D打印機產(chǎn)品之所以擁有不俗的市場表現(xiàn)，除了受疫情影響，更大程度上得益于產(chǎn)品本身的創(chuàng)新性以及在眾籌平臺上線后的余熱。

據(jù)介紹，Snapmaker于2016年下半年創(chuàng)立，2017年3月在個人使用場景領(lǐng)域?qū)?D打印機做到極致——打造了一款集3D打印、激光雕刻和CNC雕刻三種常用功能為一體的產(chǎn)品。初代產(chǎn)品在海外知名眾籌網(wǎng)站發(fā)起眾籌，僅在5 分鐘即達到了眾籌目標(biāo)。2019年5月Snapmaker 2.0再次登陸Kickstarter， 僅1分鐘達到眾籌目標(biāo)，1.4天后成為Kickstarter 3D打印機類眾籌金額最高的項目，25.6天后成為Kickstarter科技類眾籌最高的項目，且打破了Kickstarter歷史上最快獲得100萬美金的眾籌記錄。

以產(chǎn)品功能創(chuàng)新為破局點

實現(xiàn)品牌冷啟動

“想要通過DTC品牌模式打開當(dāng)?shù)厥袌觯?D打印機產(chǎn)品面臨的首要問題是硬件備貨。由于產(chǎn)品的制造難度大、制造時間長，市場需求難以預(yù)估，需要通過一個成功的眾籌項目，獲取第一筆啟動資金，同時利用眾籌平臺的社群屬性，快速積累種子用戶，產(chǎn)生“口碑傳播”，加速品牌度過從0到1的艱難局面。”Rainie談道。

但不是所有DTC產(chǎn)品都適合眾籌模式，產(chǎn)品本身需要具備突出的賣點，比如里程碑式的科技創(chuàng)新。在Rainie看來，三合一3D打印機就是一個典型的代表。

“Snapmaker的科技創(chuàng)新體現(xiàn)在‘三合一’功能的實現(xiàn)。桌面級3D打印機在個人場景中的應(yīng)用較多，但存在著組裝和操作復(fù)雜、功能單一等問題。此外，激光雕刻、CNC雕刻等制造功能在個人使用場景中的需求也十分廣泛。所以團隊以此為破局點，將上述三種功能集于一體，收獲了用戶的好評。”她指出。

據(jù)悉，品牌目前通過眾籌購買過產(chǎn)品的用戶人數(shù)達1.2萬，累計籌得資金1012萬美元。

產(chǎn)品優(yōu)勢無疑為Snapmaker的成功眾籌奠定了基礎(chǔ)，但具體的實操細節(jié)也不容忽視。

Rainie表示，Snapmaker分析了業(yè)內(nèi)最具用戶影響力的幾家科技產(chǎn)品的眾籌頁面，系統(tǒng)性地精進了Snapmaker在線上的產(chǎn)品描述，并在團隊自主輸出腳本的基礎(chǔ)上，邀請美國專業(yè)團隊拍攝產(chǎn)品視頻。而在與目標(biāo)受眾的溝通中，Snapmaker發(fā)現(xiàn)，用戶大多會關(guān)心3D打印機產(chǎn)品的生產(chǎn)環(huán)境和生產(chǎn)流程，因而在眾籌即將結(jié)束之際，直播了產(chǎn)品的生產(chǎn)環(huán)境，并通過展示真實產(chǎn)品的操作獲取用戶信任。

“Kickstarter上每天都有五花八門的項目上線，不是每一個都能實現(xiàn)眾籌目標(biāo)。除了與Backer（支持者）之間建立信任，與Kickstarter運營商的互動也很重要，讓他們相信產(chǎn)品有實力、有誠意完成承諾。”Rainie指出，Snapmaker前后兩次的眾籌項目發(fā)貨總量在12000單左右，截至今年8月，除因Backer未提供發(fā)貨地址的部分訂單，全部實現(xiàn)交付。

Rainie告訴億邦動力，在2019年，眾籌是Snapmaker的主要銷售渠道，但隨著自身供應(yīng)鏈和資金鏈的成熟，品牌未來可能會跨過眾籌環(huán)節(jié)，直接進行預(yù)熱銷售。同時在生產(chǎn)進入二輪貨品的階段，進一步開拓通過海外代理商進行協(xié)同售賣的分銷渠道。

構(gòu)建“高黏性”社群

讓用戶參與產(chǎn)品設(shè)計

DTC品牌多數(shù)專注細分市場，重視解決市場短板和消費者的一些長尾需求。

Snapmaker的目標(biāo)用戶即是這樣一群有著長尾需求的極客愛好者。“我們的用戶年齡普遍在25歲-54歲之間，近90%為男性，受教育水平較高。由于品類垂直和用戶圈層的特殊性，像3D打印機這樣的創(chuàng)客類產(chǎn)品特別適合通過打造用戶社區(qū)的方式，與用戶進行直接的溝通并獲取反饋。”Rainie指出。

Snapmaker從2017年開始運營社區(qū)，目前在Facebook開設(shè)了Facebook Group，此外在官網(wǎng)也搭建了Forum和 Thingiverse Forum兩個論壇社區(qū)，社區(qū)總?cè)藬?shù)近3萬。

相比傳統(tǒng)模式，賣家在產(chǎn)品的設(shè)計和生產(chǎn)端與用戶是脫離的，而越來越多的DTC品牌通過組建“用戶社群”，與用戶建立起第一時間的溝通渠道，反推供應(yīng)鏈不斷迭代，為消費者帶去最懂他們的產(chǎn)品。

據(jù)Rainie的描述，Snapmaker 2.0打印機的新功能、產(chǎn)品尺寸、定價策略都在前期與用戶進行了深度交流。

“以產(chǎn)品功能為例，有用戶向我們反饋，在使用打印機的過程中如果社區(qū)突然停電，即使打印到百分之九十的作品也需要重新制作。基于這種突發(fā)情況，我們在新產(chǎn)品上增加了‘?dāng)嚯娎m(xù)打’和‘?dāng)嗔侠m(xù)打’的實用功能。”Rainie認(rèn)為，像3D打印機這樣的開源科技品類，需要和用戶一同創(chuàng)造更符合使用場景和需求的產(chǎn)品，基于用戶思考未來產(chǎn)品的發(fā)展路徑，這也是Snapmaker在品牌營銷中始終堅持的點。

Snapmaker的社區(qū)論壇也會輸出一些有價值的學(xué)習(xí)型帖子和視頻，比如小白用戶需要了解的知識產(chǎn)權(quán)信息和產(chǎn)品使用技巧，發(fā)布主題鼓勵用戶創(chuàng)造作品、自發(fā)地分享組裝完成后的成品，并通過優(yōu)惠券和新產(chǎn)品給予相應(yīng)獎勵。

另外，Snapmaker還將論壇進行了分別定位，相比Facebook Group的分享和文化屬性，官方論壇更側(cè)重吸引“骨灰級”資深3D打印機玩家。這類玩家會主動研究Snapmaker開放的開源代碼，并為Snapmaker的工程師帶去研發(fā)建議，甚至直接在開源社區(qū)上報告bug。而一些初入“打印圈”的小白玩家，如果不擅長3D設(shè)計，也可以直接在Thingiverse的模型社區(qū)里，打印模塊化的產(chǎn)品配件。“明年我們還計劃開拓中國市場，為國內(nèi)的創(chuàng)客們帶去用戶友好的制造機器。”Rainie說道。

隨著流量越來越貴，一些出海的企業(yè)從單純以低價來推動GMV的打法跳出來，有效塑造了客戶全生命周期的價值模式。Snapmaker認(rèn)為，偶然事件帶來的新風(fēng)口應(yīng)該善加利用，但偶然性中往往藏著必然性。DTC品牌需要把更多精力釋放在可以控制和改善的方面，大力投身軟硬件開發(fā)和社區(qū)建設(shè)，努力形成品牌自己的技術(shù)壁壘，才能在不確定性中找到立足點。

來源：億邦動力網(wǎng)