2019年伊始，跨境知道重磅推出了“新星說”，今天是eBay新星說的第四期，下面請跟隨跨境知道的腳步，走近廣州市森格貿易有限公司，一家做垂直類目全銷售模式的企業！

廣州市森格貿易有限公司是一家專注于跨境貿易的b2c電子商務公司。公司成立于2017年，目前已擁有一支年輕、充滿活力、積極向上的50人團隊，并且擁有穩定的供貨商及物流倉儲渠道。公司在eBay平臺上主要經營汽配及工業類產品，例如汽修工具，機械類等大件產品，在美國、澳洲、英法德等多個國家都設有倉庫。

目前公司在eBay平臺上整體上線的SKU有500多個，按照目前的運營情況，預計2019年公司在eBay平臺的年銷售額將達到280萬美金以上，而這僅僅是進駐eBay平臺的第二年。

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（廣州市森格貿易有限公司辦公室）

1、結緣eBay：從零開始，不斷拓展

我叫Echo，在加入森格之前，我做B2B模式的傳統外貿，負責過公司在上的業務。后來，機緣巧合，我有個朋友在森格工作，計劃入駐eBay平臺。她邀請我過來一起運營平臺，現在我在公司擔任eBay銷售團隊的負責人。

（eBay銷售團隊負責人Echo）

之后聯系上eBay的客戶經理Ryan，了解企業入駐事宜。我們公司定位為垂直產品路線，在初始階段，我們是借用已在其他平臺銷售的產品，上線到eBay進行測試。當時，我們公司布局了美英德三國的戰略路線，SKU共有100個左右，上線不久發現效果超出預期。

Ryan根據我們公司的產品現狀，在賬號及站點層面給出了很多專業意見。因此，三個月內我們就將SKU數從100個增加到300個，并且陸續布局了澳洲及法意西等國家。在運營層面，尤其是在汽配車型適配性上，Ryan也給了很多優化的建議，從而讓我們的業務做得更精細化。這對我們新賣家拓展新平臺來說非常有價值。

（森格eBay平臺銷售趨勢：探索中穩步增長）

2、術業有專攻：專門的人負責專門的市場和產品，深挖藍海垂直類目

目前運營eBay的團隊主要有運營+客服+開發幾個組成部分，按類目和站點來分配人員，各站點分工明確。這樣一來，運營及客服人員才能更專業、更熟練的深挖自己的產品品類；而開發人員也會更有針對性地調取平臺產品數據，與廠家建立密切聯系，聽取他們的反饋，并對產品進行改進。

與此同時，運營及開發團隊也是相輔相成，比如說，美國站的汽配產品線就有專門的運營，客服以及開發人員，進行開發，運營，維護及優化。

此外，公司高層也很重視員工的培訓，經常讓員工學習eBay的線上課程、學習做得好的賣家的運營模式等。

（eBay銷售團隊全體員工）

最后，我個人總結一下自己的eBay運營技巧，簡單來說就是：產品市場+開發人員調研+及時備貨補貨；定價方面：市場調研+參考市場平均價+買家評論。

3、純海運備貨策略：多倉布局，少批量多批次

一、為何配送

1.時效快，丟包貨損情況也比較少；

2.平臺的流量傾斜多，能節省運費，客戶體驗度也很好；

二、海外倉投放

前面提到，我們搭建的開發及運營團隊有非常強的針對性。因此我們會根據美英德澳不同的市場去布局產品。同時，采用多倉布局，形成派送時效以及成本的優勢。

美國倉：分散在美國的一些城市，設立了幾個點，因為集中分布的話派送成本會比較高，產品以汽配和摩配為主，如汽修工具，摩托車后備箱等，符合美國市場的消費習慣。

(據了解，eBay Motors上除了有個人買家群體；還有不少海外維修廠買家群體)

英國倉：2個倉庫，產品以工業家居為主，機器類銷量比較多，都是一些非常藍海的市場，同時門檻較高，更突出優勢；但倉庫對產品規模有限制，我們可能會把大件產品放在別的倉庫備發貨。

德國倉：2-3個倉庫，產品會以汽摩配為主，由德國市場會輻射到法意西國家，我們會采取就近原則去備貨，而不是集中在一個倉庫。下一步計劃，積累一定的銷售數據之后，準備拓展法意西當地倉庫。

備貨策略：我們是根據現有平臺的每月銷量，然后結合eBay平臺的數據，再參考其他競爭對手的月銷量情況，初期盡量做到多SKU，少一些庫存，最后綜合起來確定備貨的數量及品類。其實，eBay平臺對產品市場的需求量體現的是很清楚的。

同時，我們還要考慮不同產品的備貨周期，像汽摩配類目大概需要2-3個月，機械類的大概要半年，因為它的生產周期長。目前eBay平臺上銷量最好的是家居工業類產品，但汽摩配品類的發展趨勢最好，利潤高，我們也會同時兼顧其他品類。

補貨機制：要特別關注新品的出單情況，并根據產品銷量以及庫存的動態來進行補貨。新品一有售出，我們就會進行第一次補貨，參照之前的數量適當再補多一點。等到做成熟之后，我們會根據產品的備貨周期和銷量來補貨，正常情況下三個月補一次。碰到周期長的產品，可能就半年補一次。另外，季節性產品要特別注意，例如產品是冬天用的，那我們夏天就要提前補貨。

總結起來，選擇多站點多倉備貨是比較好的，多站點的整體效益更好，還可中和市場，減少資金風險，再者就是節省尾程派送成本，達到高效配送。

4、探索中前行

我們公司做eBay平臺的時間還不到一年，目前還處于轉型過渡階段，整體的營收效益暫時還沒達到我們的預期。另外，我們也正處在摸索平臺的過程中，做的還不是很成熟。總體來說，我們的eBay銷售團隊對平臺摸索的還不夠透徹，仍欠缺經驗，但我們認為不要害怕探索嘗試，因為那才是最好的探路石。上面的經驗都是在摸爬滾打中總結出來的，從而得到了改進和發展。

對于全海運模式的賣家來說，我們也難以避免個別產品出現庫存積壓的問題，如汽配產品，需要根據庫存周轉率來調整備貨節奏。針對季節性產品易出現庫存積壓的問題，我們采取的應對措施是看產品市場是否有動態變化。

一方面，對于單價小且成本小的產品，我們會開展促銷活動，清倉庫存，以推動店鋪的整體銷量及流量。另一方面，我們會重點關注資金周轉和倉庫庫存情況，一發生變動就要立即調整庫存量。

最后我分享幾點經驗，作為新賣家一定要了解平臺規則；要找可靠且時效好的物流商，靠譜的海外倉代理；與eBay平臺的客戶經理要密切配合，緊跟eBay平臺政策和資源，及時關注平臺活動以及產品、店鋪出現的狀況。綜上所述，這才能讓業務持續穩定地發展。