去年初秋，一家國(guó)內(nèi)的電商公司通過(guò)售賣小米手環(huán)打開了的歐洲市場(chǎng)。今年開春，他們又聯(lián)合小米官方在eBay歐洲站“搞事”，舉辦首屆線上“米粉節(jié)”。截止到今年6月，這家公司的GMV增長(zhǎng)了200多倍，完成一千萬(wàn)美金的銷售目標(biāo)，僅7月一個(gè)月，他們?cè)趀Bay平臺(tái)上的銷售額就達(dá)到數(shù)百萬(wàn)美金。那么這家神秘的公司什么來(lái)歷？他們是怎么“逆襲”實(shí)現(xiàn)“后來(lái)居上”的？

近日，在eBay的業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理George的引薦下，這家“神秘且低調(diào)”的電商公司——易道時(shí)代電商公司（以下簡(jiǎn)稱“易道電商”）的CEO Jerry Ma，接受了跨境知道的獨(dú)家專訪，分享了他的成功經(jīng)驗(yàn)，從產(chǎn)品的供應(yīng)鏈、中國(guó)智造以及品牌出海等維度介紹了易道電商高速增長(zhǎng)的秘訣。

在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)成為潮流的當(dāng)下，易道電商能在eBay上“一炮走紅”，是CEO Jerry Ma沒(méi)有預(yù)想到的，“其實(shí)我們只是一直在‘搬磚’，埋頭苦干地賣產(chǎn)品，就這樣‘出名’了”。

（從左到右依次為：易道電商市場(chǎng)總監(jiān)Robbie、CEO Jerry Ma、eBay大中華區(qū)業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理 George）

精細(xì)化管理 助力海外市場(chǎng)高速增長(zhǎng)

“我在手機(jī)行業(yè)工作了差不多20年，從事過(guò)下游、中游和上游各個(gè)環(huán)節(jié)工作，見證了中國(guó)手機(jī)行業(yè)從最早的功能機(jī)、小靈通，到后來(lái)3G、4G手機(jī)，再到現(xiàn)在最新的5G智能手機(jī)的發(fā)展歷程。所以現(xiàn)在手機(jī)廠商每推出一款新的手機(jī)，我們看到貨就能做出大致預(yù)估，判斷這款產(chǎn)品好不好賣。”易道電商CEO Jerry Ma說(shuō)到。

據(jù)介紹，2018年7月起，易道電商開啟跨境電商業(yè)務(wù)，在海外電商平臺(tái)銷售及代理運(yùn)營(yíng)小米、小米生態(tài)鏈、等頭部品牌及自有3C周邊產(chǎn)品。去年8月，易道首開歐洲部分國(guó)家站點(diǎn)，以小米手環(huán)打入市場(chǎng)，后來(lái)又陸續(xù)開通了歐洲其他國(guó)家的站點(diǎn)。雖然從事跨境電商業(yè)務(wù)的時(shí)間不長(zhǎng)，但易道電商所取得的成績(jī)讓人眼前一亮。以海外電商平臺(tái)eBay為例，他們今年上半年在該平臺(tái)上的銷售額達(dá)到千萬(wàn)級(jí)美金，GMV增長(zhǎng)200多倍，成為eBay2019年最受矚目的新晉賣家之一。

由于技術(shù)進(jìn)步使得手機(jī)更新?lián)Q代快、價(jià)格波動(dòng)大、同時(shí)進(jìn)銷存以及成本計(jì)量也是很大的挑戰(zhàn)，所以從跨境電商的角度看，考慮到資金占用大，低毛利，周轉(zhuǎn)慢，對(duì)產(chǎn)品管理的要求比較高，對(duì)行業(yè)不熟悉的大多數(shù)賣家都不敢輕易嘗試手機(jī)這類產(chǎn)品。那么易道電商作為手機(jī)領(lǐng)域跨境電商從業(yè)者，實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)的秘訣是什么？

對(duì)此，Jerry Ma分享了他的經(jīng)驗(yàn)——就是用精品聚焦的電商模式布局海外市場(chǎng)，戰(zhàn)略上高度聚焦，戰(zhàn)術(shù)上精細(xì)化。

“控整個(gè)盤其實(shí)很難的，尤其是應(yīng)對(duì)積壓資金巨大的手機(jī)類產(chǎn)品，搞不好就會(huì)積壓一堆庫(kù)存，導(dǎo)致血本無(wú)歸。”“模式不適用于現(xiàn)在的跨境電商”Jerry Ma直言精準(zhǔn)選品的重要性，“我們上的SKU不多，但是會(huì)對(duì)每一個(gè)SKU都有清晰的定位，并進(jìn)行精細(xì)化的操作管理”。

（圖為易道電商CEO Jerry Ma）

比如上新前，易道電商團(tuán)隊(duì)會(huì)認(rèn)真研究每一款產(chǎn)品，包括定什么價(jià)？賣多少量？庫(kù)存情況怎么樣？未來(lái)的庫(kù)存需求如何？每一款產(chǎn)品的毛利率多少？用表格記錄所有數(shù)據(jù)進(jìn)行，通過(guò)數(shù)據(jù)了解今天賺了多少錢，然后哪些貨好賣，哪些不好賣，哪些庫(kù)存天數(shù)過(guò)多了。如果要同時(shí)上線十款產(chǎn)品，易道電商團(tuán)隊(duì)會(huì)根據(jù)預(yù)判，進(jìn)行產(chǎn)品評(píng)估，有一兩款最走量的進(jìn)行備貨量?jī)A斜，有兩三款表現(xiàn)一般的，就保持平均備貨量，剩余的幾款屬于“純上柜”，備貨量少，降低虧損可能性。Jerry Ma認(rèn)為，定價(jià)在150至250美金的手機(jī)產(chǎn)品最具價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

（圖為易道電商市場(chǎng)總監(jiān) Robbie）

如何進(jìn)行精細(xì)化的管理，易道電商Robbie也介紹了自己在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)。“我們公司很看重ERP數(shù)據(jù)以及每天的日?qǐng)?bào)表，并設(shè)置相應(yīng)管理指標(biāo)來(lái)進(jìn)行全球?qū)崟r(shí)監(jiān)控，畢竟做的是to C端的業(yè)務(wù)，直接面向終端的消費(fèi)者，所以我們對(duì)產(chǎn)品的庫(kù)存把控很嚴(yán)：在備貨前研究現(xiàn)有產(chǎn)品前四周數(shù)據(jù)，對(duì)未來(lái)兩周的銷量進(jìn)行預(yù)判，精準(zhǔn)備貨減少庫(kù)存積壓，提升對(duì)自身產(chǎn)品生命周期的把握能力，快速調(diào)整備貨量，保證產(chǎn)品正常健康的周轉(zhuǎn)。”易道在eBay全球 每個(gè)月的產(chǎn)品退貨率維持在低水平。

三方聯(lián)動(dòng) 舉辦首屆eBay德國(guó)站“米粉節(jié)”

此外，通過(guò)活動(dòng)的形式推廣品牌，也是易道電商布局海外市場(chǎng)的重要戰(zhàn)略之一。

今年四月，易道電商聯(lián)合小米官方以及eBay，在平臺(tái)舉辦首屆“米粉節(jié)”，這是小米作為中國(guó)智造的代表，首次借用國(guó)外電商平臺(tái)，進(jìn)行大規(guī)模的線上促銷曝光活動(dòng)，讓海外消費(fèi)者更好地了解中國(guó)手機(jī)品牌。Jerry Ma坦言：“其實(shí)小米去年Q4才開始重視跨境電商，今年年初我們花了好幾個(gè)月的時(shí)間籌備‘米粉節(jié)’對(duì)于中國(guó)品牌的海外推廣是一次很好的嘗試，接下來(lái)我們也會(huì)和其它中國(guó)知名品牌聯(lián)手做‘中國(guó)知名品牌節(jié)’”。

據(jù)George介紹，促成如此深度的合作并非一蹴而就的事情，中間經(jīng)歷了長(zhǎng)時(shí)間的嘗試，溝通，配合，信任等過(guò)程，一步一步鞏固平臺(tái)方與賣家及供應(yīng)商之間的粘性。“米粉節(jié)”的意義非凡，“這是首次國(guó)內(nèi)的賣家，聯(lián)合廠家、品牌方以及海外平臺(tái)方開展的針對(duì)海外用戶、本地消費(fèi)者活動(dòng)，不同于以往的平臺(tái)和節(jié)點(diǎn)大促。它既展示了中國(guó)品牌出海的力量，又為后來(lái)的賣家、品牌方以及平臺(tái)方提供了很好的海外營(yíng)銷思路，很有借鑒作用”。

以定位與戰(zhàn)略為導(dǎo)向 布局海外市場(chǎng)

談及給新進(jìn)賣家的建議時(shí)，“戰(zhàn)略”和“定位”是Jerry Ma給出的高頻詞。

“戰(zhàn)略布局很重要，尤其是面對(duì)市場(chǎng)接近飽和，賣家越來(lái)越多的現(xiàn)況下，想要做長(zhǎng)久生意一定要先找好自己的定位，做好戰(zhàn)略部署，而不是照搬照抄大賣過(guò)往的鋪貨模式，或者做一些違規(guī)的操作”。

“戰(zhàn)略布置好了之后，需要聚集一群真正有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)的人才，打造精英團(tuán)隊(duì)來(lái)實(shí)現(xiàn)公司的發(fā)展目標(biāo)”。Jerry Ma向記者介紹到，目前易道電商是由50多人的員工組成，負(fù)責(zé)eBay等平臺(tái)運(yùn)營(yíng)工作的人員，都擁有豐富的相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)。

“其實(shí)我們前期開拓新平臺(tái)的時(shí)候也很謹(jǐn)慎”，Jerry Ma補(bǔ)充到，“能在eBay上創(chuàng)造紀(jì)錄，需要感謝eBay BD 團(tuán)隊(duì)一直以來(lái)和我們保持密切的溝通以及協(xié)助我們整合內(nèi)外部的資源，由此堅(jiān)定了我們易道在eBay上長(zhǎng)期戰(zhàn)略投入的決心”。

關(guān)于品牌出海

跨境知道：您對(duì)中國(guó)賣家在品牌出海中扮演的角色有何見解？

Jerry Ma：我覺(jué)得跨境電商賣家一定要把自身的線上市場(chǎng)營(yíng)銷職能發(fā)揮出來(lái)，做一個(gè)操盤手。要能夠整合多方的資源。由賣家操盤，根據(jù)平臺(tái)的數(shù)據(jù)以及消費(fèi)者的反饋，將市場(chǎng)需求給到廠家，幫助廠家調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃、銷售計(jì)劃等，不斷地完善，生產(chǎn)更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

關(guān)于團(tuán)隊(duì)管理

跨境知道：您是如何管理團(tuán)隊(duì)的？在績(jī)效考核上是如何制定的？

Jerry Ma：首先，我們團(tuán)隊(duì)很少開會(huì)。因?yàn)殡娚绦袠I(yè)更追求效率，花很多的時(shí)間去開會(huì)其實(shí)很浪費(fèi)。員工日常存在的問(wèn)題都是及時(shí)跟主管溝通解決的，主管不行就直接線上溝通處理，所以有問(wèn)題一定要提出來(lái)；還有匯報(bào)的過(guò)程是不產(chǎn)生價(jià)值，因?yàn)閰R報(bào)的都是信息，有ERP系統(tǒng)就能看到信息，所以我們把資源用到最產(chǎn)生價(jià)值的地方。

其次，我們員工獎(jiǎng)勵(lì)的機(jī)制很透明。每天的數(shù)據(jù)表格我們都會(huì)看到，有沒(méi)有虧損？哪些產(chǎn)品毛利高？員工看到今天自己賣這么多，大致就知道有多少提成，員工自主性自然也會(huì)提高。

關(guān)于未來(lái)發(fā)展

跨境知道：公司未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃如何？

Jerry Ma：未來(lái)我們將目光放在eBay美國(guó)以及澳洲的市場(chǎng)，新增一些站點(diǎn)，和更多中國(guó)智造的中國(guó)品牌合作；長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃方面，我們計(jì)劃在未來(lái)三年完成跨境電商供應(yīng)鏈、跨境電商代運(yùn)營(yíng)，ERP系統(tǒng)服務(wù)，一鍵代發(fā)等服務(wù)科技型企業(yè)的轉(zhuǎn)型，成為跨境電商自營(yíng)、系統(tǒng)輸出、跨境電商綜合性服務(wù)商三合一體跨境獨(dú)角獸公司。（文|夏夜）