最近小編看到好多小伙伴在說(shuō)自己廣告的高得嚇人，轉(zhuǎn)化率也不理想，用盡了十八般武藝來(lái)降低ACOS效果也差強(qiáng)人意。看著預(yù)算正在以肉眼可見的速度減少，真真是焦慮啊……

一、什么是ACoS？

ACoS 英文全稱是Advertising ?Cost of Sale，是亞馬遜站內(nèi)廣告的花費(fèi)和銷售收入的比例。

計(jì)算公式是：ACoS = ad ?spend（廣告總支出）÷ sales revenue（銷售額）,對(duì)這個(gè)公式，我們可以這樣理解：

?廣告總支出=點(diǎn)擊*點(diǎn)擊單價(jià)
?銷售額=銷售數(shù)量*產(chǎn)品平均單價(jià)，銷售數(shù)量=轉(zhuǎn)化率*點(diǎn)擊流量
?所以，ACoS =（點(diǎn)擊*點(diǎn)擊單價(jià)）/（轉(zhuǎn)化率*點(diǎn)擊流量*產(chǎn)品平均單價(jià)）

影響點(diǎn)擊的重要因素包括關(guān)鍵詞、曝光、質(zhì)量等。

二、ACoS為什高？應(yīng)從哪些方面找原因？

ACoS高，通常有兩種情況，一種是支出和銷售額數(shù)值接近，一種是銷售額小于廣告支出。

第一種的情況很可能是廣告的點(diǎn)擊率低，曝光量低，或者關(guān)鍵詞不精準(zhǔn)；對(duì)于這種情況的ACoS，小編認(rèn)為，可以從以下幾方面考慮：

1、曝光量低

（1）做廣告的賣家很多，競(jìng)爭(zhēng)也很大，因此，如果產(chǎn)品的listing寫得不好，或者關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)過(guò)低、廣告的預(yù)算較少導(dǎo)致展示時(shí)間較短、關(guān)鍵詞設(shè)置不夠精準(zhǔn)導(dǎo)致廣告的排名很低，曝光自然不會(huì)很高。

（2）影響曝光的主要因素

首先，從產(chǎn)品競(jìng)價(jià)考慮。設(shè)置廣告的時(shí)候亞馬遜會(huì)給出一個(gè)參考區(qū)間，如果產(chǎn)品的價(jià)格高于參考值但曝光很低的話，有可能設(shè)置的競(jìng)價(jià)還是低了，這個(gè)時(shí)候賣家可以考慮增加競(jìng)價(jià)。

然后，廣告預(yù)算要足。既然決定了要做廣告就應(yīng)該準(zhǔn)備好足夠的預(yù)算，可不能讓廣告曇花一現(xiàn)啊。

其次，手動(dòng)廣告關(guān)鍵詞設(shè)置不精準(zhǔn)。這說(shuō)明賣家對(duì)自己的產(chǎn)品了解還不夠深入，或者說(shuō)并沒(méi)有很好的站在買家的角度去思考，買家會(huì)如何搜索產(chǎn)品，當(dāng)然，還有其他很多原因，總言之就是賣家應(yīng)該考慮如何設(shè)置較為精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞。

2、點(diǎn)擊率低

點(diǎn)擊率是決定廣告展位的一大權(quán)重，反映出有多少的展示量，有多少人感興趣而點(diǎn)擊。比如曝光1000次有2個(gè)人點(diǎn)擊，那CTR就是0.2%。一般來(lái)說(shuō)CTR點(diǎn)擊率在0.4-0.8之間才算正常。

點(diǎn)擊率低的話很有可能是主圖不夠吸引人，讓人沒(méi)有購(gòu)買的欲望，或者review星級(jí)較低或者差評(píng)，其次就是產(chǎn)品的價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)或者標(biāo)題不夠精簡(jiǎn)，關(guān)鍵詞匹配度不高。

3、轉(zhuǎn)化率低

轉(zhuǎn)化率就是買家點(diǎn)擊進(jìn)來(lái)查看商品最后購(gòu)買的機(jī)率，發(fā)生點(diǎn)擊后，產(chǎn)品的詳情頁(yè)面決定買家是否會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品，沒(méi)有轉(zhuǎn)化率意味著沒(méi)有銷售，那這個(gè)廣告做的就沒(méi)有任何意義。

轉(zhuǎn)化率低主要有以下幾方面原因：

（1）listing質(zhì)量不夠高

Listing是影響轉(zhuǎn)化率的重要因素，賣家要查看詳情頁(yè)面的圖片是否表達(dá)清楚，賣點(diǎn)有沒(méi)有解釋清楚，描述有沒(méi)有做好，標(biāo)題等種種原因，不斷優(yōu)化自己listing的質(zhì)量。

（2）Review

查看產(chǎn)品是否有差評(píng)。產(chǎn)品的review也是listing的一個(gè)重要部分，小編單獨(dú)把它列為一點(diǎn)是希望小伙伴們也能明白它的重要性。產(chǎn)品的review對(duì)買家來(lái)說(shuō)是一個(gè)重要的參考依據(jù)，如果review星級(jí)過(guò)低或者有差評(píng)都有可能讓買家在最后一刻改變決定。

（3）匹配核心關(guān)鍵詞

如果轉(zhuǎn)化率低的話賣家需要想想是不是listing沒(méi)有匹配到核心的關(guān)鍵詞。通過(guò)廣告進(jìn)來(lái)的買家是有一定需求的，如果打開商品的詳情頁(yè)面，發(fā)現(xiàn)跟自己搜索的關(guān)鍵詞沒(méi)什么太大聯(lián)系，并不是自己想要的產(chǎn)品，買家很可能直接選擇離開。

第二種情況通俗一點(diǎn)來(lái)說(shuō)就是點(diǎn)擊的人和購(gòu)買的人比例不成正比，至少曝光和點(diǎn)擊都是在線的，也就是說(shuō)轉(zhuǎn)化率很低。

當(dāng)然，以上情況是小編只針對(duì)某種特定情況做的一些闡述，是為了給小伙伴們一些參考。其實(shí)，無(wú)論是曝光量、點(diǎn)擊率還是轉(zhuǎn)化率，這三者是相輔相成的。例如listing的質(zhì)量也會(huì)影響曝光量，從而影響點(diǎn)擊率以及轉(zhuǎn)化率。

三、降低ACoS，還可以怎么做？

1、優(yōu)化listing

產(chǎn)品的listing最好是完整的、有吸引力的，不論是圖片、標(biāo)題、或是特性、產(chǎn)品描述、關(guān)鍵詞等等都應(yīng)該優(yōu)化到最佳。并且Listing的優(yōu)化是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，而不是說(shuō)優(yōu)化一兩次就夠了，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，不斷地優(yōu)化才會(huì)跟得上市場(chǎng)的變化。

2、優(yōu)化關(guān)鍵詞

賣家應(yīng)該經(jīng)常關(guān)注投放廣告產(chǎn)品的市場(chǎng)變化，設(shè)置的關(guān)鍵詞熱度是否在降低，是否定期查看關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)，否定一些無(wú)效關(guān)鍵詞。

否定關(guān)鍵詞有2個(gè)匹配模式：

Phrase：如果產(chǎn)品是“男款單肩包”，否定“黑色”這個(gè)詞，那顧客搜“男款單肩包黑色”就不會(huì)展示我們的產(chǎn)品。 ?

Exact：如果產(chǎn)品是“男款單肩包”，否定“黑色”這個(gè)詞，那顧客搜索“男款單肩包黑色”依然會(huì)展示給顧客。只搜索“黑色”這個(gè)詞才不會(huì)展示。 ?

3、突出產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)

價(jià)格是購(gòu)物過(guò)程中最敏感的因素，在購(gòu)物過(guò)程中，買家總會(huì)貨比三家的。所以，如果產(chǎn)品的價(jià)格在競(jìng)爭(zhēng)中突出了優(yōu)勢(shì)，買家的購(gòu)買欲望就會(huì)強(qiáng)烈很多。

4、參考其他類似產(chǎn)品

賣家可以搜索關(guān)鍵字，找到自己的廣告，看看周圍的產(chǎn)品、價(jià)格等各種屬性。在自然搜索下，找到與自己類似產(chǎn)品的情況，觀察排在前面和后面的產(chǎn)品的銷量變化。

四、小編的一點(diǎn)小建議

1、剛開始投放廣告，對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)不是很熟悉的時(shí)候，先選擇自動(dòng)廣告；當(dāng)投放一段時(shí)間的自動(dòng)廣告后，可以從廣告數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)，顧客在近期的搜索關(guān)鍵詞，然后可以根據(jù)獲取的信息更有針對(duì)性的投放手動(dòng)廣告。

2、在使用廣告的時(shí)候，賣家應(yīng)該要明確不同的銷售階段自己的目的是什么，怎樣能更好的利用廣告。例如：

自動(dòng)關(guān)鍵詞：看所有新品中哪個(gè)新品配合哪些關(guān)鍵詞能夠通過(guò)廣告更快提升銷量；

手動(dòng)關(guān)鍵詞+：為每個(gè)進(jìn)行每日的細(xì)化分析，精準(zhǔn)篩選高轉(zhuǎn)化率關(guān)鍵詞；

手動(dòng)關(guān)鍵詞+精準(zhǔn)/詞組匹配：為每個(gè)ASIN建立高轉(zhuǎn)化率的廣告組

3、檢查自己的廣告的詳情頁(yè)是否有購(gòu)買按鈕，如果沒(méi)有，那么相當(dāng)于給別的賣家引流了。

4、決定投放廣告時(shí)，首先要對(duì)產(chǎn)品做區(qū)別對(duì)待，選擇出利潤(rùn)絕對(duì)值高的、市場(chǎng)空間大的產(chǎn)品投放，這樣，才能夠保證廣告帶來(lái)的轉(zhuǎn)化更理想一些。

5、關(guān)鍵詞并非是越多越好，一般情況下，選擇5-10個(gè)精準(zhǔn)度高、熱度高的關(guān)鍵詞就可以了。

6、持續(xù)優(yōu)化廣告方案，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，想要廣告的效果最大化，帶來(lái)更多的訂單，需要持續(xù)的優(yōu)化分析廣告方案才行。

7、做完廣告之后，如果不知道哪個(gè)詞的效果好，可以給自己的關(guān)鍵詞做個(gè)分析，找出來(lái)比較熱搜和轉(zhuǎn)化率較高的詞來(lái)做重點(diǎn)投放。