廣告是亞馬遜最重要的創收來源之一。在2018年，收入更是達到了驚人的100億美元，這也使得亞馬遜一舉躋身于Facebook和Google之后，成為全美第三大廣告運營商。

但是，這也意味著投資亞馬遜廣告充滿了挑戰性。原因：更多的廣告 ＝ 更大的競爭 ＝ 更高的成本。具體而言，當你的CPC增加，你的也隨之增高。

隨著越來越多的廣告資本涌入亞馬遜市場，降低ACoS儼然已經成為了每一位亞馬遜賣家面臨的最大任務。

關于ACoS

ACoS（Advertising Cost of Sales）是衡量你在亞馬遜市場廣告投入表現的關鍵指標，是指在亞馬遜廣告中，廣告成本與廣告帶來的銷售額的百分比。ACoS數值低，代表廣告投入小，銷售高，相應的廣告效果也較好。

根據定義，ACoS表示廣告支出與目標銷售額的比率，由以下公式計算而來：

ACoS=廣告支出/廣告帶來的總銷售額=CPC*點擊量/（平均客單價*銷量）

那么ACoS意味著什么呢？

如果一個廣告系列在一段時間內以63美元的成本帶來了254美元的銷售額，那么ACoS=63/254=25%。也就是說，在該廣告系列中，25美分的廣告支出能帶來1美元的銷售額。

那么究竟ACoS多少才算是比較合理？

一般來說，ACoS在20%左右就不錯了，這個廣告基本是賺錢的。如果ACoS長期高于50%，那么這個廣告基本斷定是虧錢的，因為很少有產品凈利率達到50%的。畢竟所有的開支就包括：店鋪租金、亞馬遜平臺傭金、配送費、倉儲費、廣告開支、進貨成本、頭程運費、退貨帶來的損失、買家損壞導致不可售的損失等等。

雖然有ACoS越低越好的說法，但是實際上只求低ACoS值將會導致過度追求低廣告支出，而忽略更高的銷售額，也就是說只求少出錢買流量（求高轉化），而不注意更高的流量帶來的更高的銷售額（稍低的轉化）。因此各位賣家們也要合理的控制好廣告的支出與銷售額的比率才能使利益達到最大化。

acos的決定因素

01、產品

一般情況下，acos要低于產品的利潤率才會賺錢，所以跟產品的利潤率有關所以單純判斷acos高低是沒意義的，而是要看下跟利潤率比起來，高還是低。

02、客單價

通過廣告貢獻的銷售額跟客單價有直接關系，客單價如果高于100美金，acos

做到10%以下也很正常，但是如果客單價只有10美金或者更少，acos再低可能也就是30%-40%，所以從定價我們就要知道我們的廣告是否值得投入廣告，還有做廣告的目的也是值得思考的。

03、虧盈的分界線

我們要根據產品的利潤率來定acos的目標值，如果要持續盈利，就需要定好acos的目標值，一般我們在做關鍵字輔助推廣的時候，廣告能夠持平就是一個分界線。

降低亞馬遜廣告ACoS的三大思路：

思路一：添加否定關鍵詞

很多賣家朋友都知道添加否定關鍵詞是降低亞馬遜廣告ACoS的有效途徑之一，但是事實上如何添加否定關鍵詞的具體操作方式仍然值得推敲。

細節致勝，這是未來亞馬遜運營發展的方向。

在廣告沒有運營之前你就設置了需要否定的關鍵詞：

1.使用合適的，比如：, , Google Keyword Planner；

2. 找到和我們運營的不相關的關鍵詞，添加進亞馬遜廣告。操作步驟：例如，你正在亞馬遜上銷售一款紅色的男童T恤衫（關鍵詞：Red Boys T-Shirt）

通過關鍵詞工具或許我們就會發現包含Blue/Adult/Yellow/Women’ 的相關性關鍵詞，查看這些關鍵詞的搜索量（可能會產生較高的廣告費用），將這些關鍵詞添加進你的亞馬遜廣告，就能幫助賣家朋友筑起預防亞馬遜廣告超額的第一道防線。

在廣告運營之后找出成本高昂的否定關鍵詞：

1. 創建亞馬遜自動廣告和Broad/Phrase手動廣告（隨意添加我們之前已經找到的一些否定關鍵詞）；

2. 一旦廣告已經積累了一定的點擊量，下載亞馬遜廣告Search Term報告，找到那些點擊數超過15次但是訂單數為0的關鍵詞；

3. 將這些關鍵詞作為新的否定關鍵詞添加進亞馬遜廣告。

思路二：做好關鍵詞的隔離

在亞馬遜的廣告定義中，Broad/Phrase廣告是一種一攬子類型的廣告。這意味著什么呢？如果我們使用Broad/Phrase類型的廣告，也就意味著我們只能使用一種廣告競價（例如：$2），通過這種廣告類型帶來的任何搜索（無論關鍵詞的CPC高低）都會統一使用我們設置的出價模式。

在此情況下，為了更好地管理亞馬遜廣告，提升廣告運營效益，亞馬遜賣家需要對能夠產生銷量的關鍵詞進行特殊的隔離處理：

1. 查看你的亞馬遜廣告Search Term報告，找到那些至少產生了一單銷售的關鍵詞；

2. 為這些轉化詞創建Exact類型的廣告；

3. 在其他出現這些轉化詞的廣告里將其設置成否定關鍵詞。

接下來，我們就可以直接針對轉化詞進行針對性的操作，而不需要受到一攬子廣告統一廣告競價的束縛和影響。

思路三：有效管理廣告競價

盡管所有亞馬遜賣家朋友都知道Bid決定了ACoS，但是亞馬遜廣告競價管理仍然比我們想象的復雜得多。如前所述，亞馬遜只允許我們控制手動精準類型廣告，自動以及Broad/Phrase類型的一攬子廣告我們無法做到100%掌控。所以，做好Bid優化，是我們降低亞馬遜廣告ACoS的關鍵。

下面是建議的Bid優化策略：

1.銷量低，花費高 - 降低關鍵詞Bid

2.轉化高，展現低 - 增加關鍵詞Bid以獲得更多的流量和訂單

3.點擊高，銷量低 - 檢查你的產品銷售頁面，是否價格和內容無法讓買家產生購買的欲望

4.展現高，點擊低 - 優化你的產品主圖和標題以獲取更好的點擊率

雖然設置否定關鍵詞可以降低ACOS，但否定太多會破壞原有的廣告結果，所以，否定要適量。

如果通過降低競價，在ACOS下降的同時廣告訂單數量也減少了，該怎么辦呢？

這種情況下，因為廣告帶來的訂單在總訂單中占比較小，所以即便廣告訂單數量減少，對總訂單數量的變化影響不大，同時，我們可以考慮另一個情況，即在廣告成本節省的同時，如果總訂單數量減少、BSR排名下降，可以采取降低產品售價的方式，通過價格來拉升訂單數量的增長和BSR排名的上升。這樣操作，可以有效的減少對廣告的依賴。

雖然面對廣告，我們要講究“藥不能停”，但面對一條產品的打造，我們也要把“不要過度依賴廣告”牢記心間。

來源：白馬匯