營銷既富有創(chuàng)意又有趣，但它能帶來回報(bào)嗎？網(wǎng)絡(luò)上的競爭非常激烈。那么，您如何知道使用營銷以幫助您的B2B企業(yè)脫穎而出嗎？

讓我們看看數(shù)據(jù)吧：廣告支出回報(bào)率 (ROAS) 是一個(gè)不太受歡迎但非常有用的關(guān)鍵績效指標(biāo) (KPI)。它可以幫助B2B網(wǎng)站跟蹤廣告活動(dòng)的成功情況。

在本文中，我們將介紹廣告支出回報(bào)率是什么，以及如何計(jì)算它并解釋其指標(biāo)內(nèi)涵。此外，如果您對(duì)網(wǎng)站的ROAS 指標(biāo)不滿意，我們將為您提供解決方案，幫助你提高網(wǎng)站的ROAS。

什么是廣告支出回報(bào)率？

任何企業(yè)的目標(biāo)都是盡可能地提高效率。營銷也是如此。

要了解營銷是否真正地推動(dòng)了業(yè)務(wù)成果，有許多 KPI可以幫助我們衡量績效。

ROAS，又名廣告支出回報(bào)率，它表示您的企業(yè)在營銷活動(dòng)中投入的每一美元獲得的收入金額。簡而言之，該指標(biāo)能衡量企業(yè)的營銷活動(dòng)的實(shí)際效率。

按統(tǒng)計(jì)，在美國于2018年，投資在數(shù)字搜索廣告的每一美元能為企業(yè)帶來$ 11.05的利潤，這表明數(shù)字領(lǐng)域相比其他渠道確實(shí)能為企業(yè)帶來更好的效益，如收音機(jī)或電視.

如何計(jì)算廣告支出回報(bào)率？

計(jì)算ROAS 公式非常簡單：

活動(dòng)啟動(dòng)后產(chǎn)生的收入金額/投資于該活動(dòng)的總金額=ROAS = 廣告活動(dòng)產(chǎn)生的收入總成本。

例如，您在廣告系列中投資了 1,000 美元，它在下個(gè)月（或您選擇作為指示性的任何時(shí)間段）創(chuàng)造了 4,000 美元的額外收入。根據(jù) ROAS 公式來看：4,000/1,000=4，您獲得了 4 倍的廣告支出回報(bào)率。

您可以使用許多免費(fèi)的在線 ROAS 計(jì)算器來加快計(jì)算過程。此外，您可以使用 Google 電子表格或類似軟件快速創(chuàng)建自己的 ROAS 計(jì)算器。

為什么ROAS 很重要？

簡而言之，ROAS 可用于計(jì)算企業(yè)在廣告方面的回報(bào)，幫助企業(yè)衡量營銷策略中重要的事情：收入方面的效率。

如果結(jié)果值足夠高，則意味著企業(yè)的努力取得了不錯(cuò)的成果。這表明由于企業(yè)良好的營銷活動(dòng)，越來越多地客戶購買了企業(yè)的產(chǎn)品/服務(wù)。企業(yè)已經(jīng)找到了一種方法來成功彌合客戶和產(chǎn)品之間的差距，且成本合理。

什么是良好的ROAS？

這個(gè)問題的答案將與運(yùn)行計(jì)算的品牌一樣獨(dú)特。有廣泛的建議和最佳實(shí)踐，但企業(yè)必須根據(jù)企業(yè)的特定情況確定價(jià)值。

一般來說，4 被認(rèn)為是該指標(biāo)的通用基準(zhǔn)。這意味著您在營銷上投入的每1美元都會(huì)為您的公司帶來 4 美元的利潤。當(dāng)然，數(shù)字越高越好。

有兩個(gè)主要因素決定了B2B企業(yè)能否獲得滿意的 ROAS 值：

l 業(yè)務(wù)規(guī)模：對(duì)于較小的公司，價(jià)值 2 可能很大，而較大的企業(yè)可能希望達(dá)到 8 或更大的數(shù)字。

l 營銷活動(dòng)的目標(biāo)：如果您的活動(dòng)專注于提高品牌知名度而不是銷售特定產(chǎn)品，您可以容忍較低的 ROAS。

無論如何，請(qǐng)確保企業(yè)的ROAS值不低于 1，若低于1則意味著企業(yè)實(shí)際上已經(jīng)在相關(guān)廣告系列中虧本了，企業(yè)需要立即采取行動(dòng)。

ROAS 與投資回報(bào)率（ROI）

通常，當(dāng)我們考慮收入效率時(shí)，我們會(huì)想到投資回報(bào)率 (ROI)。任何在經(jīng)濟(jì)方面經(jīng)驗(yàn)最少的人都知道，投資回報(bào)率是投資成本與從中賺取的利潤之間的比率。

而投資回報(bào)率并不總能區(qū)分成本類型。它常用于跟蹤總成本收益率，而不是營銷效率，營銷效率只是投資成本的一部分。這就是我們推薦B2B企業(yè)使用 ROAS 指標(biāo)跟蹤營銷效率的原因。

通常，同時(shí)使用這兩個(gè)指標(biāo)來評(píng)估特定活動(dòng)的成功與否。

不要與ROA 計(jì)算混淆

另一個(gè)容易與 ROAS 混淆的指標(biāo)是資產(chǎn)回報(bào)率 (ROA)。

在計(jì)算ROA時(shí)，結(jié)果通常以百分比表示，它能告訴企業(yè)是否在合理地利用其資源。通常我們認(rèn)為企業(yè)的ROA越高越好，且數(shù)值在5% 到 20% 之間是可以接受的。

如果 ROA 計(jì)算顯示低于 5%，這是一個(gè)號(hào)，表明該企業(yè)可能有一些財(cái)務(wù)問題需要解決。

提高廣告支出回報(bào)率的5 種方法

如果您的 ROAS 計(jì)算結(jié)果低于 1或者您想要改進(jìn)您的營銷策略以提高ROAS計(jì)算結(jié)果，這是一個(gè)關(guān)于可能是什么問題以及可以做些什么來挽救這一天的快速清單。

1. 獲取正確的數(shù)據(jù)

ROAS 公式只需要有關(guān)營銷計(jì)劃產(chǎn)生的收入和支出的數(shù)據(jù)。困難的部分是確保這些數(shù)字符合現(xiàn)實(shí)，這可能很棘手。

這背后的原因是營銷變得越來越復(fù)雜。關(guān)于投資成本，您確定已經(jīng)包含所有費(fèi)用（包括間接費(fèi)用）了么？別忘了將線下和在線廣告的費(fèi)用進(jìn)行合并。

跟蹤收入可能更加復(fù)雜。例如，您是否記得涵蓋線下銷售的收入？您是否確切知道是哪個(gè)廣告導(dǎo)致了購買？在廣告分析中使用一些歸因模型可能有助于B2B企業(yè)全面了解客戶的購買周期。

假設(shè)您根據(jù)客戶在購買產(chǎn)品前的最后一次點(diǎn)擊來確定廣告的有效性。這是大多數(shù)營銷人員所做的，但事實(shí)并非必須如此。也許購買產(chǎn)品的決定是在最后一次點(diǎn)擊之前做出的，有其他廣告并且是在不同的設(shè)備上影響了客戶的購買決定？

這可能是評(píng)估廣告系列性能的一組重要信息。

因此，如果您希望 ROAS 計(jì)算器為您的業(yè)務(wù)提供有用的信息，您必須確保您輸入的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確無誤。

2. 增加廣告收入

企業(yè)如何從 Google 廣告中獲利？企業(yè)需要企業(yè)所宣傳的內(nèi)容定義重要的關(guān)鍵字，然后制定有望帶來點(diǎn)擊和/或購買的出價(jià)策略。

除非能夠自動(dòng)化，否則關(guān)鍵字選擇和出價(jià)策略基本上是由大量猜測拼湊而來的。錯(cuò)誤猜測可能導(dǎo)致 ROAS 計(jì)算結(jié)果不佳。

您可以嘗試使用以下提示提高廣告收入：

l 選擇其他關(guān)鍵字并嘗試找到更能平衡相關(guān)性和競爭力的關(guān)鍵字。

l 關(guān)于關(guān)鍵字選擇和出價(jià)策略，您可以考慮聘請(qǐng)可以幫助您自動(dòng)化流程的第三方，如。這些機(jī)構(gòu)擁有專業(yè)的工具，使他們能夠了解如何使活動(dòng)更加多樣化。

3. 削減開支

您可以采取一些簡單的步驟來削減開支并提高廣告支出回報(bào)率指標(biāo)。請(qǐng)嘗試以下操作：

l?重新定義和縮小您的目標(biāo)受眾。

l?專注于留住現(xiàn)有客戶，而不是獲取新客戶。

l?使用否定關(guān)鍵字。如果您注意到有一個(gè)詞將客戶引導(dǎo)至您的產(chǎn)品，即使它實(shí)際上并不是他們正在搜索的內(nèi)容，您可能想要使用否定關(guān)鍵字。例如，如果您銷售跑鞋，您希望您的廣告定位需要運(yùn)動(dòng)鞋的人群，避免搜索“高跟鞋”或“釣魚鞋”的人群。在這種情況下，您將在廣告系列的否定關(guān)鍵字中加入“釣魚”和“高跟鞋”。這有助于以更精確的方式定位受眾。

l?使用免費(fèi)的開源軟件而不是付費(fèi)訂閱軟件。

4. 個(gè)性化體驗(yàn)

人是不同的，所以廣告需要適應(yīng)不同的受眾。如果您的廣告系列沒有達(dá)到如您所愿銷售預(yù)期，則可能意味著您需要以獨(dú)特的廣告呈現(xiàn)方式以針對(duì)不同的受眾。

嘗試重新審視您的市場研究并更好地了解您的細(xì)分受眾群。這樣您才能相應(yīng)地調(diào)整您的廣告系列。將您的信息調(diào)整為與您的各種受眾更相關(guān)的內(nèi)容肯定會(huì)幫助您增加銷售額。

Netflix、亞馬遜和星巴克等公司就依賴個(gè)性化營銷技術(shù)，使用算法向客戶展示個(gè)性化內(nèi)容。

5. 放眼大局

即使 ROAS 公式顯示的值很低，有時(shí)好消息也可能隱藏在壞結(jié)果后面。例如，可能會(huì)發(fā)生這樣的情況，您的銷售額實(shí)際上有所提高，但 ROAS 仍然很低。這可能表明您的產(chǎn)品價(jià)格太低，并且有提高的空間。

另一方面，如果您的點(diǎn)擊率（CTR）太高而銷量低，則表示人們對(duì)產(chǎn)品有興趣但未完成交易就放棄了。因此，請(qǐng)確保您的文案簡單明了、網(wǎng)站用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)直觀且購買過程簡單。

另外，不要忘記跟蹤您的競爭對(duì)手的廣告系列。使用專注于廣告活動(dòng)的簡單營銷SWOT 分析可能會(huì)幫助您更好地改進(jìn)您的廣告系列。

如果您在 Facebook 上發(fā)布廣告，請(qǐng)記住管理Facebook廣告下的評(píng)論。如果您遲遲不回復(fù)評(píng)論中的客戶，您可能會(huì)失去潛在客戶。

正確跟蹤營銷活動(dòng)的效率不僅是當(dāng)前營銷活動(dòng)成功的關(guān)鍵，也是未來營銷活動(dòng)成功的關(guān)鍵。請(qǐng)記住，ROAS 并不是用來表明B2B網(wǎng)站廣告活動(dòng)的失敗——相反，它可以幫助您為即將發(fā)生的任何事情做好準(zhǔn)備。

如果您想要了解更多有關(guān)改善廣告系列的資訊，請(qǐng)關(guān)注我們或訪問我們的官方網(wǎng)站。