在日常的工作中，凡事必做于細。亞馬遜戰場，比拼的就是精細化運營的能力。

精細，至少有兩層含義：

一是拆解，是細分，是將一件事分解到更小顆粒度，窮盡且相互獨立，具備可操作性。

二是細節，是從小處將事情做到完美，通過局部體驗提升整體品質，享受細節帶來的感官溢價。

今天，我們就以亞馬遜“選詞”，以小見大的聊聊如何將關鍵詞選精細，用精細。

本文從關鍵詞庫、詞源對象、流量結構、流量分層、流量泛化5個方面的精細展開來講。

關鍵詞庫的精細

精細的第一步，是底層基礎的精細。對于選詞來說，底層基礎就是詞庫。什么樣的詞庫才是有效的詞庫？消費者搜索的關鍵詞組成的詞庫。

解決方法大家都很熟悉了，就是使用ABA數據。ABA是亞馬遜官方后臺的數據，權威性毋庸置疑，只不過有兩個缺憾：

一是如果直接使用導出的詞做篩選，你的電腦可能撐不住，因為400多兆的文件，處理起來會讓人崩潰。

二是如果通過輸入去反查，你只能得到進入了點擊排名前三的關鍵詞眾多未進入點擊前三的關鍵詞會被忽略。

基于上邊的一些問題，市面上出現了很多反查關鍵詞的工具，但質量也是參差不齊。教給大家一個簡單的鑒別方法：如果ABA數據能反查出來的關鍵詞你使用的工具卻沒有，尤其是大詞，說明這個工具的數據有問題。

詞源對象的精細

確定了合適的詞庫，如何將范圍進一步縮小到與自己的產品匹配的關鍵詞呢？

大家常用的方法是根據自己的產品去找相似的競品，然后把多個競品的關鍵詞做整理，再逐一從中挑選合適的詞。

這個話說起來很簡單，大家似乎也都理解，但真正上手的時候就會發現還有很多細節需要考究。

比如，很多產品都存在變體，那獲取流量詞的時候以什么標準來判斷哪個變體更合適？

大家很容易想到使用銷量最好的變體，想到這一點很容易，但要做到這一點卻有一定難度。

被這個問題困擾的不只是運營，選品工作的后期，尤其是生產備貨階段，知道哪些款式更受歡迎對成本控制也非常關鍵。

市面上有很多銷量預估的軟件，但基本都只能測出父體的銷量，尤其是現在亞馬遜基本將所有類目都改為變體共享排名之后，要測出變體的銷量更加困難。

既然沒有直接的方法，間接的方法有沒有呢？今天就給大家分享一個新的思路：通過比較變體的流量詞多少間接確認不同變體的銷售情況。

就像下圖一樣，整理出同一個Listing下不同變體的流量詞，尤其是自然流量詞（因為自然流量詞的多少更能說明自然出單的情況），該選擇哪個變體就容易多了。

而廣告詞，由于產品的展現與“利益”掛鉤，受預算控制，所以無法自然的反映與產品的契合程度。選用這些詞會存在一定程度的風險，因為你的競品也還在嘗試，效果怎么樣還未知。

流量結構的精細

我在對比變體流量詞的第一張圖里還透露了另一個非常重要的信息——產品的流量結構。

有的就喜歡上全套，廣告全家桶（SP商品廣告、SB品牌廣告、SVB視頻廣告）和推薦流量全家桶一個不落；有的就試試SP和SB就完事；還有的就更保守了，只玩SP；最后一位就純屬佛系了，花錢的一個不玩。

拿到候選關鍵詞之后，擺在大家面前的問題就是，這些關鍵詞怎么分配？怎么規劃流量結構？在預算有限的情況下，在SP、SB和SVB廣告之間如何平衡取舍？

這些都是非常復雜的問題，每個問題都值得拿一個專題出來講。時間關系，我們在這里只是給大家拋磚引玉，有機會再詳談如何根據產品的屬性和發展階段規劃自己的流量結構。

流量分層的精細

如果說不同類型的流量是矩陣的“橫”，那么合理的流量分層就是矩陣的“縱”。

具體來說，就是每一種“橫”的流量類型將由哪些“縱”的關鍵詞組成，包括主要關鍵詞和，并以此分配預算和規劃打法節奏。

我們都知道，一個產品在進入成熟期之后，絕大部分流量其實都來自于為數不多的幾個主要流量詞，一般不會多于5個，出單占比卻高達80%甚至95%。

對這個數據沒有概念的賣家可以從服務商處購買ASIN報告看一看，大部分ASIN報告都呈現出這種頭部高度集中的流量分布（但就是有點貴）。

這就是所有電商流量有意思的地方，雖然做出絕對貢獻的是主要流量詞，但沒有前期的鋪墊，也沒有主要流量詞今日的輝煌。

主要流量詞大家基本都會使用大詞，這種詞一般代表了一個細分的品類或者有特定修飾的細分品類，大家對于這個的判斷通常來講也不會有什么問題，我現要說的是精準長尾詞。

因為長尾容易，但精準就不一定了。精準需要保證在詞根上附加的修飾詞嚴格符合你產品的屬性或定位。

不要說你都非常清楚產品的屬性或定位，每一個做過好產品的人都會驚異于客戶千奇百怪的使用場景和方法。保持謙遜很重要。

這一點上如何做到精細？

有經驗的賣家可能又會說，市面上不是有很多關鍵詞挖掘工具嗎？用它們不香嗎？費這個勁是不是有點過頭了？對不起，這可能真不香。

那到底怎么才香？很簡單，如果我們要摸著石頭過河，對手就是我們的石頭。

泛化策略的精細

前邊的整個流程，是一個從寬泛到具體、從開放到收斂的過程。最后一個點，我們“反其道而行之”，講一講關鍵詞的泛化。

什么是泛化？就是在目標關鍵詞基礎上獲取相關的關鍵詞的流量。在亞馬遜的體系里，則分為相關關鍵詞和詞組詞根的擴展匹配。兩者存在遞進關系。

相關關鍵詞是指一個產品同時存在兩個或多個中心詞根，比如形容充電寶，在英語里至少有三個詞根，分別是：charger，power bank，和battery，這些詞根會延伸出來很多關鍵詞，甚至這幾個詞根也可以組成新的關鍵詞，比如battery charger。

第二，確定一個是否需要的時候，以第一步獲取到的數據為依據。將第一步獲取到的廣泛匹配詞分組，預估這些詞大概的搜索量總和，大致評估可能的效果，并據此規劃預算。如果找不到合適的廣泛匹配詞、廣泛匹配流量不精準或者廣泛匹配詞流量太少，則可以直接選擇精確匹配的方式投放。

（來源：跨境電商運營寶典）