美國在線投資公司 Citron Research 曾評論：REVOLVE 的商業和它的模特一樣漂亮（REVOLVE：The business is as beautiful as the model）。

在時尚電商平臺爆發性增長、競爭白日化的當下，成功以先鋒姿態掀起網紅營銷帷幕 REVOLVE，是如何將更多商品售賣給全球消費者的？今天我們就來聊聊 REVOLVE 的時尚成功之路。

圖片來源：REVOLVE 官網

關于 REVOLVE

REVOLVE 于 2003 年成立于洛杉磯，其定位是千禧一代和 Z 世代消費者的新一代輕奢快時尚零售商，旨在為全球年輕時尚的消費者打造一個多品牌的時尚購物平臺，并在海外以 “The launching pad of emerging brands（新晉品牌的啟動平臺）”著稱。

圖片來源：REVOLVE 官網

目前 REVOLVE 已經建立了一個由 24 個自有品牌組成的購物網站平臺，涵蓋超過 49,000 種服裝、鞋類、配飾和美容方式，銷往全球超過 150 多個國家和地區，并打造了一個深度互動社區。該社區連接了數百萬名消費者、數千名全球時尚 KOL，以及超過 500 多家新興品牌、成熟品牌和自有品牌，如 Lovers + Friends、GRLFRND、RAYE 等。

程序員的跨界時尚之旅

與大多數時尚公司的創始人不同，Michael Mente（下圖左）和 Mike Karanikolas（下圖右）沒有任何時尚從業經歷，這對人稱 “The Mikes” 的創業組合相識于一家快倒閉的軟件公司。當時正值 2000 年，互聯網泡沫剛剛破裂，電商還處在嬰兒時期，但 “The Mikes” 發現洛杉磯的消費者對 7 號尺碼的男士牛仔褲需求量特別大，店里供不應求經常缺貨。所以早期創立 REVOLVE 是為了建立一個涵蓋盡可能多時尚品牌的電子商務網站。

CO-FOUNDERS & CHIEF EXECUTIVES, REVOLVE / 圖片來源：BoF

直到 2008 年金融危機，當看到競爭對手們開始以半價銷售商品時，他們沒有跟從而是改變策略，讓產品定位只針對特定的受眾群體，即：千禧一代女性。

當時電子商務仍處于起步階段，Facebook、 等社交媒體遠不如今天這么普及。在 Instagram 出現之前，當時的 KOL 被稱為博主，他們認為早期的博主完全有能力乘上社交媒體長期發展的浪潮，于是 Michael 和 Mike 就打算與他們合作，開啟了早期網紅營銷的道路。

社交媒體時代的網紅經濟

2009 年當時美國出現嚴重的經濟衰退，并且，在經濟危機中，時尚品牌傳統的營銷方式也不起作用了。而同一時期，時尚潮流內容開始從線下往線上走，第一代時尚博主出現。REVOLVE 通過數據分析，敏銳的覺察到博主本身自帶一定流量，必然會起到更好的宣傳作用。于是開始與時尚博主合作，啟用了大量時尚達人和博主為平臺代理的服飾拍攝宣傳照片。這種宣傳方式很快奏效，2009 年，REVOLVE 宣布實現盈利。而它的很多競爭對手，都在 2008 年的金融海嘯中倒閉了。

Karanikolas 就認為 REVOLVE 幸存下來的部分原因是時尚博主不斷推動時尚行業和自身業務發展。

于是，自 2009 年以來，REVOLVE 不斷地與時尚行業的 KOL 合作，到 2019 年，REVOLVE 已經建立了一個由 2,500 多名 KOL 和品牌合作伙伴組成的社區。隨著 Facebook、Instagram 社交媒體的時代來臨，REVOLVE 合作的時尚博主，也成為了社交媒體上的第一批原生代網紅。

圖片來源：REVOLVE 官網

“KOL 營銷”的先行者擁抱消費覺醒

“REVOLVE 是 KOL 營銷的早期參與者，并且仍然是該領域最知名的品牌之一”

—— KOL 營銷機構 MediaKix 的創始人兼 CEO Evan Asano。

REVOLVE 并沒有采用傳統的廣告模式，而是走上了 KOL 營銷道路。REVOLVE 表示，迄今為止，其用戶群體增長的大部分源自社交媒體和“ KOL 營銷”策略。在 IPO 招股書中，REVOLVE 使用了 79 次“Influencer”。顯然，KOL 營銷已經成為 REVOLVE 至關重要的營銷策略之一。

Instagram 粉絲數超過 500 萬 / 圖片來源：REVOLVE Instagram

瀏覽 Instagram 主頁，可以看到 REVOLVE 線上和線下的營銷中，無論什么場景都有 REVOLVE 的參與。對于千禧一代而言，吸引他們的不僅僅是衣服本身，更是 REVOLVE 所傳遞的生活方式。

圖片來源：REVOLVE Instagram

線上合作

REVOLVE 常與大量 KOL 進行線上合作，形式雖然簡單但是效果卻不可估量。REVOLVE 將新品寄給 KOL，由 KOL 拍攝后并在 Instagram 帖子中標記上 REVOLVE 并在正文中提及 REVOLVE 官方賬號。

圖片來源：Natasha Oakley Instagram

REVOLVE 也會將帖子發布到官方賬號，并且附上購買鏈接。由此達成雙方相互引流宣傳的目的。這種雙方引流宣傳的手法是目前業界最常用的手法。但是 REVOLVE 會刻意篩選發帖的形態和展現的生活方式。以消費者的角度出發，通過撰寫和照片場景相匹配的文案，為消費者營造出這件單品適合場景的氛圍感，讓消費者能夠代入自己穿上這件衣服感覺，由此產生更加強烈的購買欲望。

此外，REVOLVE 還培養了品牌自己的設計師，他們的產品通過在線平臺直接銷售。REVOLVE 與像 Aimee Song（610 萬 Instagram 粉絲）此類擁有龐大粉絲群體的 KOL 推出品牌合作推出長期產品線。雙方以共贏共生的理念攜手打造新品，而長線模式也印證了他們的緊密關系。這就是 REVOLVE 的網紅經濟和傳統網紅合作模式的區別所在。

圖片來源：Aimee Song Instagram

線下活動

除了在社交媒體中的營銷，REVOLVE 每年在漢普頓、倫敦、伊維薩等地會舉辦 100 多場線下社交活動。規模最大、形式最獨特的 REVOLVE Festival 每年與科切拉音樂節同時舉行。有影響力的 KOL、模特和演員都有參與，并且能看到很多著名音樂人如 Rick Ross、A$AP Rocky 和 Chance the Rapper 等人的表演。

A$AP Rocky 在 REVOLVE Festival 演出 / 圖片來源：BFA

它還會組織 KOL 前往世界各地著名的度假勝地，所有這些都為了最大限度地將 REVOLVE 服裝和令人向往的生活有機結合起來。

圖片來源：REVOLVE Instagram

2017 年，REVOLVE 開始舉辦年度頒獎典禮。這些獎項包括年度 YouTube 頻道、年度最佳 BFF、最佳影響者品牌和最佳美妝影響者。這讓品牌知名度和影響力得到進一步擴大提升，并從中獲得了盈利，使收入持續增長。

靠著「網紅 + Party」的絕佳營銷手段，這家創立于互聯網泡沫之后已有 18 歲高齡的公司，打出了一手絕妙的網紅牌，堪稱當下最了解也最符合千禧一代和 Gen Z 消費口味的時尚品牌。

出海洞察

REVOLVE 的成功離不開 KOL 營銷。KOL 和平臺的關系不再是簡單的買賣和雇傭關系，而是依托場景和社交網絡，和平臺共融共生，成為平臺向前發展的參與者和共建者，能夠極大的影響到用戶的購買決定。這種模式，使得 REVOLVE 既迎合了用戶，又引領了用戶。在規模化運營的同時，滿足了個性化的需求，自然提高了訂單轉化率。