不得不承認(rèn)，現(xiàn)在亞馬遜的站內(nèi)流量是越來越貴了，很多賣家廣告的開支真的是嘩嘩如流水，可是流出來的呢？潺潺如小溪。

投入產(chǎn)出比不劃算自然是讓人寢食難安的，可對于賣家來說，如果只是看著不理想的數(shù)據(jù)唉聲嘆氣，而不去反思和查找問題之所在，嘆氣也是毫無意義的。

日常運(yùn)營中，接觸到很多賣家，一方面抱怨自己的廣告投入產(chǎn)出比太差，另一方面，詢問其廣告的數(shù)據(jù)時，他們自己也是一臉茫然，不知所問更不知如何回答，這樣粗放的投放廣告，不啻于燒錢。

廣告要想做得好，必須廣告布局有章法，而對于運(yùn)行中的廣告，也能夠做到精準(zhǔn)的解讀其數(shù)據(jù)報表才行。

關(guān)于廣告布局，不少賣家喜歡一股腦的把一堆產(chǎn)品都投放廣告，然后，一個廣告計劃包含了所有的產(chǎn)品，試問，你真的能夠清晰的看清廣告的數(shù)據(jù)嗎？答案往往是否定的。所以，在廣告的投放上，要遵循以下幾點(diǎn)：

第一，投放廣告的Listing 要精挑細(xì)選，只投放重點(diǎn)打造的Listing即可，分散投放不如聚焦投放；

第二，對于同一系列的多款產(chǎn)品，只投放自己當(dāng)下重點(diǎn)打造的ASIN，運(yùn)營成功一個再運(yùn)營下一個，一次性投放太多，精力不足照顧不周，會白白浪費(fèi)了金錢；

第三，對于變體的Listing，要精選最符合大眾審美觀的ASIN投放即可，每個子體平均分配式的投放只會白白浪費(fèi)金錢；

第四，為了查看數(shù)據(jù)的便利性，建議每個廣告計劃投放一個ASIN即可。

廣告運(yùn)營的核心不在于投放，而在于廣告運(yùn)行之后的數(shù)據(jù)查看以及從數(shù)據(jù)中分析出需要做出反應(yīng)的內(nèi)容。

廣告查看的時間周期：很多賣家喜歡按天去查看廣告數(shù)據(jù)，可是“今天”和“昨天”的數(shù)據(jù)能夠查看出什么呢？數(shù)據(jù)太小，而且每天的波動不一，廣告數(shù)據(jù)統(tǒng)計還稍有滯后性，太短的時間和太小的數(shù)據(jù)只能讓我們越看越焦慮，所以，我的建議是，最起碼的，你應(yīng)該查看的數(shù)據(jù)是“上周”、“上個月”和“今年”以及“全部時間”，當(dāng)然，除了這幾個時間區(qū)間之外，你也可以自己勾選時間區(qū)間，以7天為一個區(qū)間，縱向?qū)Ρ?。按照時間來查看廣告數(shù)據(jù)，對于我們來說，“昨天”的數(shù)據(jù)中的“曝光量”可以稍作參考。

廣告的核心變量包含曝光量、點(diǎn)擊量、點(diǎn)擊率（CTR）、訂單量、轉(zhuǎn)化率（CR）、ACOS等六大核心變量，只有解讀好這幾個變量背后的信息，廣告的優(yōu)化才能成為可能。我們具體來看。

曝光量：這是廣告運(yùn)行中需要解讀的第一個變量，如果一個廣告計劃開啟，曝光量太少，我們就應(yīng)該思考兩方面問題：

一、Listing優(yōu)化（如果Listing優(yōu)化太差，亞馬遜廣告系統(tǒng)識別不了Listing的詳情內(nèi)容，沒有辦法實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的匹配，此時，廣告的曝光自然就少）

二、關(guān)鍵詞競價（如果關(guān)鍵詞競價太低，廣告排在靠后的頁面，曝光自然就少）。找出了問題，自然也就有了應(yīng)對方法，要么檢查Listing詳情，該優(yōu)化就優(yōu)化，要么提高關(guān)鍵詞競價，讓廣告跑到靠前的頁面去。

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點(diǎn)擊量：曝光不產(chǎn)生費(fèi)用，但也絕對不會帶來訂單，廣告的目的是為了獲取訂單，而只有點(diǎn)擊才可能產(chǎn)生訂單，所以，有了足夠多的曝光量，點(diǎn)擊量就是我們要觀察的第二個變量。如果一個廣告投放出來，只有很少的點(diǎn)擊量，自然也不會有太多的訂單。

關(guān)于點(diǎn)擊量，需要注意兩方面：

一、點(diǎn)擊數(shù)量（點(diǎn)擊數(shù)量自然是越多越好，只有區(qū)區(qū)幾次點(diǎn)擊，那廣告也就沒有什么意義了）。

二、點(diǎn)擊率（CTR）（如果CTR不高，這時候很大程度上還是Listing優(yōu)化沒做好，有了曝光，但Listing沒有吸引力，激發(fā)不了消費(fèi)者來點(diǎn)擊，此時，需要賣家回到Listing優(yōu)化環(huán)節(jié)，尤其是主圖、標(biāo)題、價格、Review等這幾個可以在搜索結(jié)果頁看到的內(nèi)容的優(yōu)化。不同類目的產(chǎn)品，CTR的比率也不相同，但無論如何，CTR也應(yīng)該維持在0.5%左右的水平）。

訂單量：有了一定的點(diǎn)擊量，我們可以直接跳到訂單量來看。對比自己的自然流量的訂單轉(zhuǎn)化率，看廣告流量的訂單轉(zhuǎn)化率如何，如果廣告轉(zhuǎn)化率是持平或者高于自然轉(zhuǎn)化率，那自然是可喜可賀的，但如果廣告轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于自然轉(zhuǎn)化率，那就要思考，自己的廣告是不是被競爭同行給有意無意的點(diǎn)擊了，這就要求我們可以對自己的廣告進(jìn)行分時段出價，在非銷售高峰時段，對競價降低，在銷售高峰時段，再把關(guān)鍵詞競價提高起來。此時，要觀察的就是，第一、訂單數(shù)量，第二、訂單轉(zhuǎn)化率（CR）。

ACOS：這可能是很多賣家在廣告投放中所觀察的唯一變量。ACOS在一個廣告投放中確實(shí)重要，但缺少了上述幾個變量的分析和把握，僅僅觀察這一個變量顯然不夠。幾乎每個賣家都期望ACOS能夠越小越好，但這也只能存在于期望中，一般來說，ACOS的可接受比率就是小于等于自己的毛利率，這是一個分水嶺，小于毛利率，意味著廣告直接帶來的銷售是盈利的，而大于毛利率，則意味著廣告直接帶來的銷售賬面上是虧損的。

但我們也必須認(rèn)識到，影響ACOS的一個核心變量是產(chǎn)品單價，對于單價低的產(chǎn)品，ACOS往往會偏高，而對于單價高的產(chǎn)品，ACOS總是相對偏低，但ACOS的高與低只是一個相對值，在廣告投放前期，即便ACOS數(shù)值較高，甚至是非常高，只要你投入的廣告總成本不多，都還是可以接受的，因?yàn)閺V告本來就是在沒有異常發(fā)生時會越來越趨好的。（來源：跨境電商贏商薈）

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