“旺季備貨備得好是既不斷貨也不滯貨”可見，備貨也是門技術(shù)活。汲取2017年“旺季不旺、庫存滯銷”的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，2018年旺季如何最大化地動(dòng)銷庫存、選對(duì)備貨模式？這是一場(chǎng)小哥哥VS小姐姐的較量……

Q：旺季來臨時(shí)，關(guān)于備貨一般關(guān)注兩個(gè)問題：時(shí)間、量。那么，備貨的時(shí)間如何測(cè)算和把握？請(qǐng)講一講亞馬遜備貨的時(shí)間點(diǎn)。

迷谷：我合作的項(xiàng)目當(dāng)中有大件、也有小件，大件工廠排期2個(gè)月一次。比如這次黑五，8月底、9月初要發(fā)海運(yùn)，6月份就要做好下半年備貨的周期。無論做大件還是小件，一般會(huì)讓團(tuán)隊(duì)把3個(gè)月的備貨計(jì)劃做出來。第一個(gè)月的備貨會(huì)根據(jù)即將打這款爆款的第一個(gè)月的目標(biāo)銷售來估，發(fā)空運(yùn)和海運(yùn)；第二個(gè)月的備貨發(fā)海運(yùn)；第三個(gè)月是工廠在生產(chǎn)。總而言之，大件和小件要根據(jù)工廠的生產(chǎn)周期，兩個(gè)月的，提前至少三個(gè)月進(jìn)行下單，然后提前一個(gè)半月到兩個(gè)月發(fā)貨。

Skyla：備貨需要考慮幾個(gè)因素：有無現(xiàn)貨、生產(chǎn)周期、運(yùn)輸方式以及當(dāng)前的銷量。如果有現(xiàn)貨，時(shí)間短一點(diǎn)，如果沒有,看生產(chǎn)周期多長，如果是精品，要記錄下來；賣家選的運(yùn)輸方式?jīng)Q定時(shí)效，選空派10-15天，海運(yùn)是30-35天；根據(jù)每個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，淡季可能很準(zhǔn)時(shí)或者超出預(yù)期提前到倉，如果是旺季，到處爆倉，物流可能延誤；銷量不能看當(dāng)前一、兩天，要看過去七天的銷量、十五天的銷量、三十天的銷量，過去的表現(xiàn)以及對(duì)接下來銷量排名上升的預(yù)估。

Carmen：如果在新品期或者穩(wěn)定期間，要分不同的情況。新品期要按照計(jì)劃來備，首先要達(dá)到怎樣的預(yù)期，穩(wěn)定的產(chǎn)品結(jié)合旺季的情況，可以考慮提前一個(gè)半月到兩個(gè)月，結(jié)合賣家自身的經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)產(chǎn)品的預(yù)估做準(zhǔn)備。

Q：關(guān)于備貨我要問一個(gè)量的問題，希望各位可以給一些關(guān)于備貨的小技巧。

Carmen：關(guān)于備貨量的問題，首先要對(duì)產(chǎn)品類目做調(diào)研，知道自己想要的位置最高能夠出多少單，如果是小類目第一名就出20單左右。

Skyla：備的數(shù)量至少是一個(gè)月銷量的數(shù)量，一個(gè)月銷量在旺季可能會(huì)翻，大家按照一個(gè)月的銷售備空運(yùn)，海運(yùn)是2-3月的銷量。但不同時(shí)間要做調(diào)整，假設(shè)是一款新品測(cè)品，歐洲站、日本站測(cè)品的時(shí)候大概是100-200個(gè)的數(shù)量；美國站，如果是小產(chǎn)品就是300-500個(gè)。再者，根據(jù)類目情況備貨。比如玩具大類1000名以內(nèi)一天可以做100單，12月初到12月底大概一天100單的量，這個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)月的庫存量至少備3000個(gè)。

迷谷：備貨量是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，賣家可以拿一些數(shù)據(jù)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的估計(jì)。我們團(tuán)隊(duì)會(huì)引入一個(gè)work值，根據(jù)亞馬遜現(xiàn)有的庫存除以近7天的銷量，如果小于等于4，會(huì)提醒我很快要斷貨了。work值控制在4-8是比較好的。

大金：每個(gè)月統(tǒng)計(jì)自己的庫存金額、庫存周轉(zhuǎn)率，以及每個(gè)SKU銷量的情況，看庫存有沒有隨著銷售額的增長而增長。舉個(gè)例子，有個(gè)年銷售額10億級(jí)的大賣家，他們庫存?zhèn)湄浱土耍瑢?dǎo)致資金有效利用率非常低、沒有資金開發(fā)新品。所以，盯著資金利用率、庫存周轉(zhuǎn)率，找有經(jīng)驗(yàn)的人做這個(gè)事情，賣家自己把握好就可以。

Q：大金講到這個(gè)問題，10億級(jí)的大賣家，庫存也是非常恐怖的，因?yàn)閭湄浭д`一定會(huì)產(chǎn)生庫存，一旦產(chǎn)生庫存，怎么處理呢？

大金：清庫存，一是會(huì)根據(jù)平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的情況；二是根據(jù)消費(fèi)者購買能力；三是調(diào)研整體競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格水平。比如針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力比較小的平臺(tái)，賣家比較少，我們定價(jià)很高，可能40%、50%。如果是亞馬遜或者俄羅斯的速賣通，定價(jià)可能只有10%，既包含毛利，又不會(huì)虧錢。

迷谷：清貨，賣家們第一可以利用平臺(tái)的活動(dòng)；第二是紅人發(fā)帖，也是比較常用的；第三個(gè)是合作一些外貿(mào)工廠，外貿(mào)工廠線下有經(jīng)銷商，直接給到他們就可以，這也是跟外貿(mào)工廠合作的非常好的好處。

Skyla：基于亞馬遜的庫存來說，在eBay上面賣出去得到地址之后，可以用亞馬遜的平臺(tái)發(fā)eBay或者Wish的貨。

Carmen：兩種方法：針對(duì)長期清庫存和庫存比較多的短期清庫存計(jì)劃。如果Listing整體頁面沒有很糟糕，可以用關(guān)鍵詞上首頁的方式，甚至把價(jià)格稍微提高一點(diǎn)，通過猛打廣告的方式來清庫存；如果是長期清庫存，庫存比較多，并且頁免維護(hù)并不是很好，建議重新上架、重新打造，重新把產(chǎn)品賣出去。

Q：最早很多賣家是鋪貨模式，亞馬遜興起以后，賣家特別推崇精品路線。現(xiàn)在到底應(yīng)該是精品還是鋪貨？

大金：我們是介于鋪貨和精品之間的模式，叫做“精鋪”。比如做的是家居、3C、服飾這三個(gè)品類，賣家可以深挖一些產(chǎn)品出來。這樣不僅可以很好的把控供應(yīng)鏈，的質(zhì)量、價(jià)格優(yōu)勢(shì)，還可以把控整個(gè)鏈條的環(huán)節(jié)。所以我們是精鋪的模式，效果比之前瘋狂上貨的模式好很多。

迷谷：這個(gè)得看平臺(tái)。做亞馬遜，不是說店鋪產(chǎn)品要很少，而是自己跟廠家合作之后要會(huì)深挖它背后的供應(yīng)鏈。比如說跟廠家合作凈水器，分為臺(tái)上凈水器和臺(tái)下凈水器這兩個(gè)類型，每個(gè)類型選3-5款產(chǎn)品構(gòu)成店鋪，然后看整體情況。雖然每個(gè)店鋪的產(chǎn)品特別少，但多個(gè)店鋪合起來，產(chǎn)品款式并不少。所以，不同平臺(tái)有不同的玩法，所謂的精品不意味著產(chǎn)品一定特別少，而是把整個(gè)資源用的特別精。

Skyla：我覺得亞馬遜的個(gè)人賣家最好是泛精品和精品。比如有一對(duì)姐妹，姐姐只做一套賬號(hào)，但有二三十SKU，每個(gè)SKU出10單，一天兩三百單；而妹妹走的是精品路線，只靠一個(gè)產(chǎn)品，一天可以出三五百單。賣家可以根據(jù)自己的實(shí)力，如果是規(guī)模小的，采用泛精品的模式，分散到多個(gè)產(chǎn)品上面，相對(duì)過得舒服一點(diǎn)。

Q:不管做精品還是鋪貨模式，新市場(chǎng)總是不能錯(cuò)過。但是有些新平臺(tái)會(huì)要求賣家開店時(shí)上架100個(gè)SKU。對(duì)于這樣的要求，賣家要怎么應(yīng)對(duì)？

Carmen：一方面要了解新平臺(tái)的國家和國情。比如最近亞馬遜印度站開始入駐，賣家要了解印度站有什么要求，如果發(fā)FBA，印度人需要合資，最好有一個(gè)印度公司；如果不發(fā)FBA，走自發(fā)貨，物流又是一個(gè)問題。

另一方面，去一個(gè)新平臺(tái)，要考慮它的市場(chǎng)容量，以及消費(fèi)程度。像印度平臺(tái)的消費(fèi)水平是比較中低端的。總之，賣家要根據(jù)自己的條件，匹配想要深挖的平臺(tái)，看匹配度。

Skyla：任何新平臺(tái)，美國站、歐洲站、日本站，所有新平臺(tái)進(jìn)來的時(shí)候都會(huì)要求大家鋪貨，增加足夠的產(chǎn)品選擇才能吸引顧客進(jìn)店。到后面能夠勝出的就是越早做得越精、質(zhì)量越好的商品。這是一個(gè)發(fā)展軌跡的問題和所處的階段問題。

迷谷：賣家要根據(jù)平臺(tái)走，因?yàn)槠脚_(tái)是管理者，賺到錢的人是非常了解平臺(tái)規(guī)則的，比如平臺(tái)內(nèi)部每周做什么活動(dòng)，都會(huì)按照平臺(tái)的整個(gè)節(jié)奏走，這樣才能生存得比較好。選擇一個(gè)新平臺(tái)，第一要對(duì)規(guī)則了解清楚，第二是不要想著做越大越好，因?yàn)樾缕脚_(tái)不像一些成熟的平臺(tái)那么完善。

大金：做新平臺(tái)，給賣家第一個(gè)建議，兩個(gè)字“回款”。看它的回款規(guī)則是什么，如果回款很慢，壓45天-60天，就看自己有沒有資金玩得轉(zhuǎn)，玩不轉(zhuǎn)就不要做。做平臺(tái)，一定要重視回款問題，因?yàn)樾≠u家耗不起，一點(diǎn)都不能吃虧上當(dāng)。第二是根據(jù)平臺(tái)的特點(diǎn)來鋪貨。比如東南亞服裝和飾品好賣，歐洲3C或者消費(fèi)電子好賣，這都要看平臺(tái)買家群體的消費(fèi)需求。