有賣家詢問，從選品到打造的過程中，遇到一個特別讓自己不解的事，在選品時，拿著產(chǎn)品的核心關(guān)鍵詞搜索，顯示只有幾千個搜索結(jié)果，賣家覺得搜索結(jié)果如此少說明競爭對手少、競爭不激烈，于是選擇了該產(chǎn)品，但在運營中卻發(fā)現(xiàn)，站內(nèi)廣告的競價居然高達4-5美金。賣家的疑問是，一個競爭不激烈的產(chǎn)品，為什么站內(nèi)廣告的競價卻這么高呢？

類似這種應(yīng)該是困擾很多新賣家的問題。

這其實涉及到二個方面的問題：1. 搜索結(jié)果數(shù)量與競爭激烈程度的關(guān)系；2. 廣告競價與競爭激烈程度的關(guān)系。

一、 搜索結(jié)果數(shù)量與競爭激烈程度的關(guān)系

需要提醒的是，無論是亞馬遜也好，或者是百度、谷歌等搜索引擎也好，一個搜索所展示的結(jié)果并不是真實的搜索結(jié)果數(shù)據(jù)，他們都只是根據(jù)用戶實際需求展示的部分數(shù)據(jù)。

用很多關(guān)鍵詞在亞馬遜上搜索，搜索結(jié)果第一頁的提示可能是3000+個搜索結(jié)果，但如果你往后翻幾頁，顯示的搜索結(jié)果數(shù)量卻可能變成了10000+甚至30000+，但這些數(shù)據(jù)都不是準確的。

從這個意義上來說，搜索結(jié)果數(shù)量的多少無法作為賣家評估一個產(chǎn)品競爭激烈程度的依據(jù)。

那究竟該怎樣來判定一個產(chǎn)品的競爭激烈程度呢？

我經(jīng)常提醒孵化營的同學(xué)，與其糾結(jié)于一個提供不了太多實用參考的宏觀的、抽象的數(shù)據(jù)，不如把數(shù)據(jù)具體化。

抽象的思考只能得到抽象的無法落地和執(zhí)行的數(shù)據(jù)，具體細節(jié)的思考才能帶來切實可行的指導(dǎo)性參考。

在做市場調(diào)研時，我們會把通過搜索結(jié)果數(shù)量判定競爭熱度這種事具體化到競爭對手身上，具體來說就是，我會要求大家通過評估Best Sellers榜單中各個排名的銷量來作為自己的選品和運營參考。

比如，BSR第1名日出200單，第5名日出50單，第50名日出10單，第100名日出3單，這樣的數(shù)據(jù)才是真實的有意義的參考。其參考價值是，如果你選中這款產(chǎn)品，你的銷量天花板就是，即便你將其打造成Best Seller，也無非是可以實現(xiàn)日出200單左右而已，如果你的目標是日出千單，那對不起，這款產(chǎn)品撐不起你的野心。另一方面，如果你能夠?qū)崿F(xiàn)日出3單，你基本上已經(jīng)可以進入到Top 100了。

除此之外，這樣的數(shù)據(jù)統(tǒng)計還可以給我們提供庫存?zhèn)湄浄矫娴膮⒖肌Ｈ绻愕哪繕耸菦_到前5名去，你卻只備了100個貨過去，那么我想問，即便你達到了自己的目標，達到目標就斷貨，又有何用呢？沒有足夠的庫存，同樣支撐不起你打造的野心。

試問一下自己：你覺得是通過看搜索結(jié)果數(shù)量多少來進行選品可靠？還是通過評估BSR榜單的不同排名位置的具體銷量來作為自己的選品參考更具參考性呢？

當然了，為了避免自己慘死在激烈的競爭里，我給孵化營學(xué)員的選品建議是，選擇偏冷門的產(chǎn)品。

究竟怎么才算是偏冷門產(chǎn)品？

我的建議是，Best Seller日出50-150單左右。

二、廣告競價與競爭激烈程度的關(guān)系

很多賣家在投放廣告的過程中，一旦看到廣告競價很高，就默認該產(chǎn)品競爭激烈，這種邏輯固然有其合理的地方，但我想說的是，不絕對如此。

亞馬遜站內(nèi)廣告的競價高低主要受兩方面的影響：競爭激烈程度和賣家自身Listing的優(yōu)化好壞。

賣家數(shù)量多、競爭激烈的產(chǎn)品，自然是廣告競價偏高，但每次系統(tǒng)給你推薦的廣告建議競價都還繞不開對你自身Listing優(yōu)化情況的評估。

關(guān)于Listing優(yōu)化的好壞體現(xiàn)在廣告上，就是廣告關(guān)鍵詞質(zhì)量得分，雖然亞馬遜沒有為賣家提供出具體的關(guān)鍵詞質(zhì)量得分的指標和參考，但在實際廣告投放過程中，你都可以有切身的體會。

比如，一條Listing如果類目節(jié)點選擇錯誤，Listing 權(quán)重就會偏低，關(guān)鍵詞質(zhì)量得分就會很低，進而體現(xiàn)在廣告競價上，只有出較高的價格才能得到展示（或者只有高競價的情況下才能被展示在靠前的廣告位），除了類目節(jié)點選擇之外，Listing中的關(guān)鍵詞的實用也會同樣影響對應(yīng)的廣告關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分，如果賣家在Listing標題中寫入的關(guān)鍵詞和廣告投放的關(guān)鍵詞匹配一致（甚至完全一致），該關(guān)鍵詞的的質(zhì)量得分就高，此時，即便競價低一點，廣告排名也可能靠前，但如果賣家投放廣告的關(guān)鍵詞壓根沒有在Listing詳情中出現(xiàn)，該關(guān)鍵詞質(zhì)量得分就會低，此時，只有對該關(guān)鍵詞的競價出得足夠高，才可能獲得曝光。

隨著廣告的運行，廣告的轉(zhuǎn)化率也會影響關(guān)鍵詞質(zhì)量得分的變化，體現(xiàn)在廣告競價上就是，廣告轉(zhuǎn)化率高，廣告競價會逐步下降，而廣告轉(zhuǎn)化率低，廣告競價也會逐步上漲。

當然，影響廣告競價高低變化的要素還包括：Listing收到差評、買家之聲收到投訴、廣告中斷、Listing詳情的反復(fù)修改等。

所以，廣告競價的高低不完全是競爭熱度的體現(xiàn)，反而更有可能是自己Listing優(yōu)化好壞的體現(xiàn)，只是很多賣家習慣性的把自己的表現(xiàn)不好歸結(jié)于外部環(huán)境，卻極容易疏忽自身表現(xiàn)，但必須提醒的是，這種思維極其害人。