投了很多大詞，展現(xiàn)量很大，但卻不出單怎么辦？

到底怎么在Listing里埋詞才能提高轉(zhuǎn)化？

上哪兒才能找到高流量高轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞？

遇到這些與關(guān)鍵詞相關(guān)的問(wèn)題時(shí)，有些賣(mài)家常常會(huì)這么做——

照搬爆款詳情頁(yè)調(diào)整自己Listing

開(kāi)個(gè)自動(dòng)廣告就萬(wàn)事大吉

直接用前臺(tái)搜索欄下拉框里顯示的聯(lián)想詞

然而，這正是做關(guān)鍵詞優(yōu)化的3大誤區(qū)！一通操作后流量轉(zhuǎn)化依然不理想，方法看上去挺有道理但結(jié)果卻沒(méi)達(dá)到預(yù)期。到底怎么優(yōu)化關(guān)鍵詞才是全面有效呢？

本期內(nèi)容小編再次請(qǐng)到官方講堂金牌講師出馬，帶著大家透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)——掌握找全找準(zhǔn)關(guān)鍵詞的方法，實(shí)現(xiàn)流量與轉(zhuǎn)化的雙提升！

有不少賣(mài)家不理解關(guān)鍵詞是如何影響流量與轉(zhuǎn)化的，我先用一個(gè)簡(jiǎn)單的案例幫大家把這個(gè)部分捋清楚。

以圖中兩款登山鞋為例，右邊產(chǎn)品的評(píng)論數(shù)比左邊的整整高出337倍，一看就是爆款；另一款卻無(wú)人問(wèn)津只有14條評(píng)論，究竟是什么影響了它們的效果表現(xiàn)？這里標(biāo)題的差異是關(guān)鍵點(diǎn)！

左側(cè)產(chǎn)品標(biāo)題關(guān)鍵詞——Bungee strap（彈力帶），消費(fèi)者不熟悉這個(gè)功能，也很難理解鞋帶的作用；Adventure（探險(xiǎn)），這個(gè)詞則與鞋子的關(guān)聯(lián)度很低。總體來(lái)看，這款產(chǎn)品標(biāo)題的關(guān)鍵詞都是買(mǎi)登山鞋的消費(fèi)者很少會(huì)搜的詞，最終的轉(zhuǎn)化效果自然不好。

那么右側(cè)的產(chǎn)品用了什么類型的關(guān)鍵詞呢？

消費(fèi)者關(guān)心的功能：Waterproof（防水），Lightweight（輕便）

登山鞋的應(yīng)用場(chǎng)景：Hiking（徒步），Outdoor（戶外）

可以看到，與消費(fèi)者搜索、產(chǎn)品相關(guān)性高的標(biāo)題才能獲得好的流量與轉(zhuǎn)化，從而帶動(dòng)銷(xiāo)量，因此關(guān)鍵詞的作用可以進(jìn)一步總結(jié)為以下2點(diǎn)：

1.關(guān)鍵詞是獲取流量的關(guān)鍵：在Listing/廣告投放中設(shè)置與消費(fèi)者需求、搜索相匹配的關(guān)鍵詞，能幫助產(chǎn)品獲得更多的曝光吸引流量。

2.關(guān)鍵詞影響產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化：準(zhǔn)確的關(guān)鍵詞能吸引購(gòu)買(mǎi)需求與產(chǎn)品功能更匹配的消費(fèi)者，在獲得流量的基礎(chǔ)上進(jìn)一步幫助出單。

相信各位賣(mài)家已經(jīng)能夠了解——全面覆蓋到消費(fèi)者搜索習(xí)慣的產(chǎn)品關(guān)鍵詞，才能獲得更好的流量及轉(zhuǎn)化效果，從而幫助出單。針對(duì)關(guān)鍵詞優(yōu)化，接下來(lái)一起看看常見(jiàn)的難點(diǎn)：

賣(mài)家在意識(shí)到關(guān)鍵詞重要性之后花了不少精力去優(yōu)化，最困擾大家的問(wèn)題可以總結(jié)為2個(gè)方面。

難點(diǎn)一：找不全關(guān)鍵詞

部分賣(mài)家在設(shè)置關(guān)鍵詞的第一步就被卡住了——“應(yīng)該從哪里找關(guān)鍵詞？”、“以哪些數(shù)據(jù)資料作為依據(jù)？”，無(wú)從下手的情況下，許多賣(mài)家都是以自己的經(jīng)驗(yàn)，簡(jiǎn)單對(duì)產(chǎn)品理解和分析，再找?guī)讉€(gè)“順眼”的英文單詞，然后就去投放廣告或者寫(xiě)商品詳情頁(yè)。找不全關(guān)鍵詞，錯(cuò)過(guò)了本該屬于產(chǎn)品的流量。

難點(diǎn)二：找不準(zhǔn)關(guān)鍵詞

在拿不準(zhǔn)關(guān)鍵詞的描述時(shí)，有些賣(mài)家會(huì)想當(dāng)然地用“中式英語(yǔ)”的理解去設(shè)置，又或是直接找競(jìng)品“抄作業(yè)”，這樣的關(guān)鍵詞要么太泛，要么是有很大的偏差，導(dǎo)致最后的流量和轉(zhuǎn)化都不理想。

“關(guān)鍵詞怎么找全”、“如何保證關(guān)鍵詞的準(zhǔn)確度”是賣(mài)家在設(shè)置關(guān)鍵詞時(shí)遇到的主要痛點(diǎn)，接下來(lái)的內(nèi)容將帶大家結(jié)合內(nèi)外部數(shù)據(jù)源——用亞馬遜關(guān)鍵詞搜索報(bào)告作為抓手，結(jié)合競(jìng)品分析，掌握找全找準(zhǔn)關(guān)鍵詞的4步法：

定位核心關(guān)鍵詞

找到流量關(guān)鍵詞

拓展賣(mài)點(diǎn)關(guān)鍵詞

驗(yàn)證關(guān)鍵詞效果

完成亞馬遜品牌注冊(cè)的賣(mài)家就可以使用亞馬遜關(guān)鍵詞搜索報(bào)告，賣(mài)家不僅可以看到消費(fèi)者在亞馬遜上搜索的關(guān)鍵詞及排行，還能了解搜索詞對(duì)應(yīng)的點(diǎn)擊/轉(zhuǎn)化占比排行前三的產(chǎn)品。

亞馬遜關(guān)鍵詞搜索報(bào)告是優(yōu)化關(guān)鍵詞的主要抓手，再結(jié)合競(jìng)品分析，賣(mài)家可以更快速地優(yōu)化關(guān)鍵詞的流量與轉(zhuǎn)化效果，具體如何操作，結(jié)合案例一起看看超干貨的4步法：

step 1：快速定位產(chǎn)品的核心關(guān)鍵詞

在應(yīng)用亞馬遜關(guān)鍵詞搜索報(bào)告進(jìn)行關(guān)鍵詞優(yōu)化之前，需要前置的動(dòng)作是通過(guò)觀察同類產(chǎn)品的標(biāo)題、描述等內(nèi)容，定位產(chǎn)品核心關(guān)鍵詞。

結(jié)合案例：

Bob銷(xiāo)售的產(chǎn)品是登山鞋，在優(yōu)化關(guān)鍵詞前他要做的第一步是通過(guò)觀察其他同類產(chǎn)品的標(biāo)題，定位如“Hiking shoes”, “Trekking shoes”, “Outdoor shoes”等關(guān)鍵詞。

在關(guān)鍵詞定位有些賣(mài)家還存在疑惑，比如說(shuō)觀察標(biāo)題的時(shí)候具體應(yīng)該挑選多少個(gè)核心關(guān)鍵詞，怎么挑選……這些問(wèn)題我也會(huì)在課堂上進(jìn)一步和大家講清楚。

在完成關(guān)鍵詞定位之后，賣(mài)家還需要進(jìn)一步了解消費(fèi)者在搜索相關(guān)產(chǎn)品時(shí)是用什么詞去進(jìn)行搜索，二者相互補(bǔ)充才能有效地幫助到產(chǎn)品的銷(xiāo)量，如何能獲取到針對(duì)“熱搜詞”的分析？接下來(lái)則需要使用到亞馬遜關(guān)鍵詞搜索報(bào)告：

step 2：應(yīng)用亞馬遜關(guān)鍵詞搜索報(bào)告

找出流量關(guān)鍵詞

獲取亞馬遜關(guān)鍵詞搜索報(bào)告，找到產(chǎn)品熱搜詞

登入賣(mài)家平臺(tái)的品牌界面

找到界面左側(cè)“亞馬遜關(guān)鍵詞搜索”的入口并點(diǎn)擊進(jìn)入

將定位的產(chǎn)品核心關(guān)鍵詞輸入，并選擇搜索的時(shí)間段——報(bào)告范圍

獲取到該關(guān)鍵詞在亞馬遜全站范圍內(nèi)的搜索排名，以及詞對(duì)應(yīng)的點(diǎn)擊/轉(zhuǎn)化前三的產(chǎn)品。

#?搜索的時(shí)間范圍怎么選？

強(qiáng)季節(jié)性產(chǎn)品：關(guān)注上個(gè)旺季時(shí)段報(bào)告

強(qiáng)季節(jié)性商品可關(guān)注自然旺季時(shí)段報(bào)告（如羽絨服參照去年Q4-今年Q1時(shí)段的報(bào)告），保證相關(guān)性。近期報(bào)告可作為補(bǔ)充以關(guān)注最新趨勢(shì)。

弱季節(jié)性產(chǎn)品：關(guān)注近期報(bào)告

弱季節(jié)性商品可關(guān)注近階段報(bào)告，著重在近期搜索趨勢(shì)，保證時(shí)效性。Prime Day及黑五等旺季報(bào)告可作為補(bǔ)充，關(guān)注旺季熱搜詞。

合并相同搜索時(shí)段內(nèi)的不同關(guān)鍵詞報(bào)告，并剔除無(wú)關(guān)詞

Bob定位了3個(gè)產(chǎn)品關(guān)鍵詞——Hiking shoes, Trekking shoes, Outdoor shoes，他將這些關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索后得到相應(yīng)的亞馬遜關(guān)鍵詞搜索報(bào)告，此時(shí)他需要將這些不同詞的報(bào)告進(jìn)行合并，得到所有產(chǎn)品關(guān)鍵詞搜索排名的整合數(shù)據(jù)。由于Bob銷(xiāo)售的是一款男士登山鞋，在整合之后發(fā)現(xiàn)，women、sandal等是與本產(chǎn)品無(wú)關(guān)的搜索詞，可以將這些詞剔除。

批量拆分搜索詞，提取并梳理高頻詞

由于搜索詞通常以詞組形式出現(xiàn)，光靠搜索詞報(bào)告很難明確每個(gè)單詞的搜索排名，賣(mài)家Bob需要對(duì)詞組進(jìn)行拆分再分析。說(shuō)到搜索詞批量拆分，小編這就為各位賣(mài)家介紹一個(gè)省心省力的提速工具：

# 亞馬遜官方講堂自主開(kāi)發(fā)的特征詞分析工具

一鍵拆分搜索詞組

統(tǒng)計(jì)每個(gè)單詞的搜索次數(shù)和權(quán)重

賣(mài)家獲取的搜索詞數(shù)量高達(dá)成千上百，很難單憑人工手動(dòng)找到各個(gè)搜索詞的關(guān)聯(lián)與差異。亞馬遜官方的特征詞分析工具可以幫助賣(mài)家批量拆分詞組，并統(tǒng)計(jì)出每個(gè)單詞的出現(xiàn)次數(shù)和搜索權(quán)重，得到一個(gè)邏輯清晰又簡(jiǎn)明易懂的‘單詞效果表’，有效提升分析效率！

Bob利用特征詞分析工具進(jìn)一步提取出高頻詞，接下來(lái)還需要按照以下步驟進(jìn)行梳理：

排序：按照搜索出現(xiàn)次數(shù)（從多到少）+搜索權(quán)重（從強(qiáng)到弱）排列，得到出現(xiàn)頻率高且排名靠前的特征詞，優(yōu)先分析。

清洗：剔除介詞連詞例如for，以及和產(chǎn)品完全無(wú)關(guān)的詞例如dogs。

梳理完成后可以得到下面的表格：

將高頻詞分類并進(jìn)行應(yīng)用

把該款登山鞋相關(guān)的高頻詞分為“應(yīng)用場(chǎng)景”、“功能/特性”、“產(chǎn)品受眾”3大類別，并應(yīng)用到Listing和廣告優(yōu)化中：

出現(xiàn)次數(shù)多、搜索權(quán)重強(qiáng)，且與自身產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度高的關(guān)鍵詞，可應(yīng)用于Listing的產(chǎn)品標(biāo)題里，吸引更多點(diǎn)擊

出現(xiàn)次數(shù)多、搜索權(quán)重強(qiáng)的高流量關(guān)鍵詞，判斷與自身產(chǎn)品相關(guān)性后應(yīng)用于廣告投放，引流轉(zhuǎn)化兩手抓。

step 3：通過(guò)競(jìng)品分析拓展賣(mài)點(diǎn)關(guān)鍵詞

有些賣(mài)家常常會(huì)十分糾結(jié)：“自家產(chǎn)品有許多好的功能點(diǎn)，但在亞馬遜關(guān)鍵詞搜索報(bào)告上卻不見(jiàn)有人搜索，這樣的關(guān)鍵詞還要不要用？”

賣(mài)家的個(gè)人感覺(jué)不一定準(zhǔn)確，這時(shí)候就需要通過(guò)競(jìng)品分析拓展關(guān)鍵詞——如果熱賣(mài)商品的Listing中都有出現(xiàn)這些關(guān)鍵詞，那么很可能它們對(duì)流量轉(zhuǎn)化大有裨益，是值得驗(yàn)證的賣(mài)點(diǎn)關(guān)鍵詞。

通過(guò)競(jìng)品分析拓展關(guān)鍵詞，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是去觀察競(jìng)品Listing中與亞馬遜關(guān)鍵詞搜索報(bào)告有差異的關(guān)鍵詞，雖然不能精準(zhǔn)判斷這個(gè)詞的出單效果，但賣(mài)家可以結(jié)合評(píng)論數(shù)（review）判斷這個(gè)詞是否值得應(yīng)用驗(yàn)證——評(píng)論數(shù)多的產(chǎn)品說(shuō)明銷(xiāo)量更佳，它的關(guān)鍵詞也應(yīng)該對(duì)流量轉(zhuǎn)化有提升效果。

賣(mài)家Bob在競(jìng)品分析后得出了一些亞馬遜關(guān)鍵詞搜索報(bào)告沒(méi)出現(xiàn)的關(guān)鍵詞，再次利用亞馬遜官方講堂特征詞分析工具拆分成高頻詞進(jìn)行觀察：

新出現(xiàn)的Slip-on（一腳蹬）、Breathable（透氣的）、Camping（野營(yíng)）等，這些詞是在競(jìng)品詳情頁(yè)中出現(xiàn)頻率較高的新詞，與自己產(chǎn)品的功能和應(yīng)用場(chǎng)景都很接近，評(píng)論數(shù)也多，暫且可判定為對(duì)流量轉(zhuǎn)化有幫助的詞，補(bǔ)充進(jìn)Bob的關(guān)鍵詞詞庫(kù)里。

在拓展關(guān)鍵詞時(shí)賣(mài)家還需要注意與自身產(chǎn)品的相關(guān)性，如Bob從競(jìng)品詳情頁(yè)中也找到了Neon（熒光色）這個(gè)高頻詞，說(shuō)明亮色是消費(fèi)者歡迎的產(chǎn)品特性，但如果Bob要推的登山鞋不具備這項(xiàng)特性，也不能盲目添加。

step 4：通過(guò)廣告搜索詞報(bào)告

驗(yàn)證關(guān)鍵詞效果

利用亞馬遜關(guān)鍵詞搜索報(bào)告分析得出的大流量關(guān)鍵詞，再加上通過(guò)競(jìng)品分析補(bǔ)充的更多關(guān)鍵詞，把這些詞應(yīng)用到Listing優(yōu)化與廣告投放之后，賣(mài)家還需要進(jìn)一步驗(yàn)證這些詞到底效果好不好，以避免做無(wú)用功，賣(mài)家可以通過(guò)廣告搜索詞報(bào)告進(jìn)行效果驗(yàn)證。

廣告搜索詞報(bào)告可以得到搜索詞的展現(xiàn)量、點(diǎn)擊量、訂單量及花費(fèi)，根據(jù)這些數(shù)據(jù)賣(mài)家可以進(jìn)一步分析出每個(gè)單詞的點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率及ACOS。在驗(yàn)證廣告詞的投放效果時(shí)，同樣需要用到特征詞分析工具，幫你找出那些好用的廣告關(guān)鍵詞。

以下表為例，Bob利用廣告搜索詞報(bào)告驗(yàn)證關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊與轉(zhuǎn)化，將高轉(zhuǎn)化的詞標(biāo)綠、低轉(zhuǎn)化的詞標(biāo)紅，可以一眼分辨出哪些詞需要優(yōu)化。借助這些數(shù)據(jù)能夠更加明確找到的這些高流量關(guān)鍵詞實(shí)際轉(zhuǎn)化效果如何，并根據(jù)不同的表現(xiàn)情況調(diào)整下一步的投入：

使用特征詞分析工具進(jìn)行關(guān)鍵詞拆分，發(fā)現(xiàn)標(biāo)綠的Slip-on（一腳蹬）是高點(diǎn)擊高轉(zhuǎn)化的詞，且與賣(mài)家產(chǎn)品相關(guān)度高，可以進(jìn)行以下兩步操作：

1）拓展核心詞賣(mài)點(diǎn)：圍繞“一腳蹬”，拓展相關(guān)詞匯，比如“穿脫方便”“無(wú)需系帶”。

2）提高關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)：提高“一腳蹬”競(jìng)價(jià)，增加曝光、擴(kuò)大流量。

標(biāo)紅的Gore-tex（某種防水面料）是高點(diǎn)擊但低轉(zhuǎn)化的詞，說(shuō)明這種防水面料，雖然消費(fèi)者感興趣，但卻并不太能成為他們下單的動(dòng)力，針對(duì)這種情況，可以先降低廣告競(jìng)價(jià)再觀察一段時(shí)間再次驗(yàn)證。