《詩經(jīng)》有云：有匪君子，如切如磋，如琢如磨。想要做好一件事情，需要不斷地磨磋，細(xì)細(xì)地打磨，其實(shí)做跨境電商也一樣，無論賣什么，不管商品賣到哪兒，都應(yīng)該專注于產(chǎn)品本身，在時(shí)間的長(zhǎng)河中慢慢沉淀、不斷鉆研，生意方可長(zhǎng)久。

在跨境電商圈里，有一個(gè)“黑馬”品類——?dú)鈩?dòng)工具，雖然小眾，卻是一匹增長(zhǎng)快馬。中國(guó)是五金工具的生產(chǎn)和出口大國(guó)，作為動(dòng)力工具中最具代表性的類目之一，氣動(dòng)工具近年的發(fā)展非常強(qiáng)勁。近年來，中國(guó)氣動(dòng)工具產(chǎn)品出口呈上升趨勢(shì)。根據(jù)中國(guó)海關(guān)總署公布的數(shù)據(jù)顯示，2020年中國(guó)氣動(dòng)工具出口金額超過10億美元，出口數(shù)量高達(dá)4376.59萬臺(tái)。

今天講述的“eBay金鷹賣家”故事的主人公是一位從事了數(shù)十年的氣動(dòng)工具企業(yè)賣家——安徽洛克圖氣動(dòng)工具有限公司（以下簡(jiǎn)稱“洛克圖”）。洛克圖集研發(fā)-生產(chǎn)-銷售為一體，上eBay平臺(tái)不到一年就做到近百萬美元的銷售額，他們是如何乘風(fēng)而上？且聽洛克圖的實(shí)戰(zhàn)干貨，看他們?nèi)缱寥缒ィ叱鰢?guó)際范兒。

數(shù)十年沉淀 如琢如磨 乘風(fēng)而上

（圖片來源：eBay微信公眾號(hào)）

五金工具中的氣動(dòng)工具又稱為風(fēng)動(dòng)工具，是利用空氣壓縮機(jī)工作的裝置。目前，氣動(dòng)工具被廣泛性的應(yīng)用于現(xiàn)代機(jī)械制造、船舶制造、汽車制造維修、居家裝修等眾多領(lǐng)域，尤其是汽車制造維修，廣泛應(yīng)用在汽車及零部件的打磨、拋光、噴涂、裝配等工況。

21世紀(jì)初，隨著中國(guó)加入世界貿(mào)易組織，中國(guó)的氣動(dòng)工具廠商通過引進(jìn)國(guó)外生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)管理經(jīng)驗(yàn)，推動(dòng)中國(guó)氣動(dòng)工具技術(shù)和生產(chǎn)能力大幅提升，進(jìn)一步縮小了中國(guó)氣動(dòng)工具企業(yè)與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差距。現(xiàn)在，全球銷售的工具類商品中，絕大部分的工具是從中國(guó)生產(chǎn)并出口的，中國(guó)已經(jīng)成為世界主要的工具商品供應(yīng)商。

從事了多年氣動(dòng)工具生產(chǎn)和銷售的洛克圖是家族企業(yè)，祖祖輩輩都在和五金工具類產(chǎn)品打交道，早些年父輩們?cè)谡憬_(tái)州一帶打拼，后來搬遷到家鄉(xiāng)安徽。數(shù)十年的沉淀、打磨，讓洛克圖深諳工具類產(chǎn)品，一直以來的精益求精和追求，給氣動(dòng)工具的生產(chǎn)和研發(fā)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在全球跨境電商發(fā)展的浪潮帶動(dòng)下，洛克圖也開始走出國(guó)門，并通過eBay平臺(tái)走進(jìn)了美國(guó)、英國(guó)、德國(guó)等歐美主要電商市場(chǎng)。

“2020年疫情時(shí)，國(guó)外需求激增，我們便萌生了做跨境的想法，eBay是跨境入行簡(jiǎn)單、輕松的平臺(tái)，全國(guó)都有招商團(tuán)隊(duì)，給到我們強(qiáng)有力的支持。”洛克圖物流供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人Camel誠(chéng)懇地談當(dāng)初選擇eBay的緣由。乘上eBay這艘巨輪后，洛克圖順勢(shì)高漲，在短短不足一年的時(shí)間里就做到了近百萬美元的銷售額，這給了洛克圖一個(gè)很好的開端。

跨境道路千萬條，合規(guī)安全第一條

機(jī)遇和挑戰(zhàn)總像一對(duì)孿生兄弟，有機(jī)遇的市場(chǎng)也充滿了不少挑戰(zhàn)。洛克圖剛進(jìn)入英國(guó)和歐洲市場(chǎng)，就面臨英國(guó)脫歐和歐洲稅改等帶來的一系列挑戰(zhàn)。“我們的產(chǎn)品克重大概在1千克左右，這個(gè)重量很尷尬，發(fā)空運(yùn)成本太高，只能發(fā)海運(yùn)，但海運(yùn)的時(shí)間周期長(zhǎng)，資金流鏈條也長(zhǎng)，而在經(jīng)歷稅改后，讓我們的資金壓力變大了不少”Camel分析，英國(guó)和歐洲稅改后，給洛克圖的英國(guó)和德國(guó)站點(diǎn)帶來了一些資金流方面的影響，但公司一致認(rèn)為前提還是要做好合規(guī)，生意才能長(zhǎng)久，這也是洛克圖數(shù)十載的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，“稅改后，稅務(wù)方面該怎么交就怎么交，合規(guī)安全第一。”Camel說。

應(yīng)對(duì)英國(guó)和歐洲稅改，洛克圖選擇采用遞延方案策略，以此來緩解資金流上的壓力。

Camel認(rèn)為傳統(tǒng)模式VAT的退稅時(shí)間太長(zhǎng)，第一個(gè)季度的稅要到第二個(gè)季度才申報(bào)，可能到第三個(gè)季度才可以退，這個(gè)時(shí)間太長(zhǎng)了，對(duì)于資金流是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，所以現(xiàn)在我們都選擇遞延方式為主。

通常，進(jìn)口的時(shí)候在目的國(guó)海關(guān)要繳納進(jìn)口VAT，即進(jìn)口增值稅。而銷售的時(shí)候要在eBay平臺(tái)上交銷售VAT，傳統(tǒng)模式是需要繳納2次稅，并在銷售VAT的時(shí)候提供資料證明進(jìn)口VAT已繳納，但如果資料不齊全，則會(huì)視為無效；而遞延模式就是在進(jìn)口的時(shí)候暫不交稅，在eBay平臺(tái)代繳的時(shí)候一起交，因此避免了交2次的麻煩，以及可能的潛在的無法提供證明的情況，這就把風(fēng)險(xiǎn)大大的降低了，也緩解了資金流的壓力，洛克圖可以將流動(dòng)資金更好的釋放到生產(chǎn)、研發(fā)等其他方面。

當(dāng)然，除了做好安全合規(guī)，洛克圖也強(qiáng)調(diào)要調(diào)整產(chǎn)品的發(fā)展策略，換思路、換方向、換產(chǎn)品。在供應(yīng)鏈方面進(jìn)一步下功夫，做更多能匹配海外市場(chǎng)消費(fèi)需求、符合目的國(guó)要求的產(chǎn)品。

專注于產(chǎn)品供應(yīng)鏈端，把核心的事情做好

（圖片來源：eBay微信公眾號(hào)）

在氣動(dòng)工具類目里，洛克圖有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，洛克圖屬于典型的工貿(mào)一體化企業(yè)，“有自己的工人、有自己的機(jī)器，有豐富的供應(yīng)鏈資源”。多年的產(chǎn)品沉淀和行業(yè)累積，使得洛克圖擁有了自己的一套產(chǎn)品供應(yīng)鏈體系。“公司既有自己的工廠，也有諸多可以隨時(shí)外采配合的兄弟廠商，從產(chǎn)品的角度看，洛克圖的成本優(yōu)勢(shì)比較大，最關(guān)鍵是質(zhì)量也更容易把控。Camel說，”不管是洛克圖自己生產(chǎn)的貨，還是其他賣家在洛克圖這里拿貨賣，質(zhì)量都抓得很嚴(yán)。多年來，洛克圖都專注于產(chǎn)品供應(yīng)鏈端，堅(jiān)持把“產(chǎn)品”這一核心做好。“

據(jù)Camel介紹，洛克圖目前在eBay平臺(tái)上有近百個(gè)SKU，目前的氣動(dòng)產(chǎn)品銷售主要面向汽配、工廠和家裝3個(gè)方向，有著特有的固定的消費(fèi)群體。比如，運(yùn)用在汽車保養(yǎng)方面，在汽車噴漆時(shí)會(huì)使用到氣動(dòng)工具。在一些工廠設(shè)備維修中，可能需要用到氣動(dòng)工具。另外，還有海外的一些消費(fèi)者喜歡自己搗鼓和設(shè)計(jì)，在做家裝時(shí)想要DIY手動(dòng)做一些家居或園藝類的裝修，也會(huì)用到氣動(dòng)工具。洛克圖會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的使用場(chǎng)景和需求人群特點(diǎn)進(jìn)行分析和預(yù)判，比如在工廠每年的年初、年中、年尾這3個(gè)節(jié)點(diǎn)，都會(huì)進(jìn)行設(shè)備維修，氣動(dòng)工具的需求量是比較大。再比如每年新年到來前，很多人喜歡裝點(diǎn)自己的花園和房屋，對(duì)DIY氣動(dòng)工具的需求也很大。了解到這些海外消費(fèi)需求后，洛克圖會(huì)為每一個(gè)節(jié)點(diǎn)和旺季做好準(zhǔn)備。

同時(shí)，洛克圖很關(guān)注海外消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的使用和體驗(yàn)感受，并根據(jù)平臺(tái)的大數(shù)據(jù)做相關(guān)的調(diào)研。“比如說，eBay上某個(gè)產(chǎn)品有某個(gè)特定功能的，賣的挺好，但我們國(guó)內(nèi)沒有，那我們就會(huì)想辦法去打磨，會(huì)分析這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)發(fā)展空間，如果有機(jī)會(huì)就會(huì)去嘗試自己生產(chǎn)。當(dāng)然，一開始不會(huì)大批量的生產(chǎn)，公司想要走得穩(wěn)一點(diǎn)，在充分權(quán)衡成本和利潤(rùn)的前提下，大膽嘗試新產(chǎn)品，如果投放后效果好，再進(jìn)行批量生產(chǎn)。“

談及未來的產(chǎn)品計(jì)劃，洛克圖計(jì)劃會(huì)重新定位，下一步將圍繞海外倉的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品來開發(fā)。比如，研發(fā)一些直發(fā)做不了的產(chǎn)品，或者直發(fā)成本高的產(chǎn)品，Camel舉例：“UPS的限制單邊長(zhǎng)是80cm，那我們接下來可能會(huì)開發(fā)的新品至少要在80cm以上，重點(diǎn)在長(zhǎng)度、重量上面下功夫，突出差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”

eBay平臺(tái)上洛克圖產(chǎn)品廣受好評(píng)

美國(guó)市場(chǎng)容量大，是一個(gè)可以發(fā)揮的舞臺(tái)。當(dāng)下的跨境電商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，Camel認(rèn)為，選擇一個(gè)容量大、機(jī)遇多的市場(chǎng)很重要，而美國(guó)是一個(gè)可以發(fā)揮的舞臺(tái)。

美國(guó)市場(chǎng)容量巨大，就算賣家數(shù)量很多，但容量在那，競(jìng)爭(zhēng)壓力相對(duì)來講不算大，所以美國(guó)市場(chǎng)是值得做的。

Camel分析，美國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)相對(duì)是比較復(fù)雜的，而且在銷售、運(yùn)營(yíng)上可操作的空間也大，所以，建議賣家在未來的出海跨境中，只要有能力，就可以考慮在美國(guó)市場(chǎng)大膽的走，美國(guó)這塊金土地值得大家發(fā)揮。

在美國(guó)市場(chǎng)上，洛可圖可以操作和找到優(yōu)化的策略還很多，在利潤(rùn)率、競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，以及交易環(huán)境中，都可以找到很多的節(jié)點(diǎn)來優(yōu)化，做差異化競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)然，隨著時(shí)間的轉(zhuǎn)移，在市場(chǎng)大環(huán)境的變化下，市場(chǎng)的容量和體量也是一直在變的，在堅(jiān)持美國(guó)市場(chǎng)不變的大原則下，也會(huì)兼顧好其他站點(diǎn)和市場(chǎng)，比如英國(guó)、德國(guó)，在方向和策略上相應(yīng)做調(diào)整，以不變應(yīng)萬變。

當(dāng)然，在市場(chǎng)站點(diǎn)的選擇上，eBay招商經(jīng)理Peter也會(huì)給我們一些建議。Came感慨地說：“Peter很給力、很上心，基本上每個(gè)星期都會(huì)跟我們溝通，很細(xì)心的告訴我們各個(gè)市場(chǎng)哪里需要注意，如何看各站點(diǎn)帳號(hào)上的各種問題，平時(shí)只要我們一打過去，他都很有耐心的給我們解釋，就算是到半夜也是一樣特別有耐心，說句公道話，eBay的經(jīng)理是最負(fù)責(zé)的。”

不求規(guī)模，但求人才，人才最打緊

“一個(gè)人或者幾個(gè)人是做不了事情的，公司發(fā)展必須依賴于人的發(fā)展。”洛克圖一直堅(jiān)持注重跨境電商人才的培養(yǎng)，Camel談及公司規(guī)模，笑道：“我們不追求規(guī)模，但求做好人才培養(yǎng)。”作為一個(gè)有著濃厚家族文化底蘊(yùn)的企業(yè)賣家，洛克圖跟隨自己的發(fā)展節(jié)奏和步伐，合理的增長(zhǎng)。但是目及合肥市場(chǎng)，做跨境電商的人很少，“缺人”是洛克圖的一大痛點(diǎn)。如何解決“人才”問題，成為洛克圖重要且迫切的事情。

“公司建立的時(shí)候，最重要的2個(gè)部門，第一個(gè)就是人事部，公司對(duì)于人事部重心會(huì)放在人才的發(fā)展和培養(yǎng)上面，只有有人了之后公司才能有發(fā)展。同時(shí)，會(huì)以開發(fā)為重點(diǎn)，把開發(fā)作為核心崗位進(jìn)行發(fā)掘，讓其他的人都圍繞開發(fā)來做配置，找到專業(yè)、精準(zhǔn)的人才。”

Camel介紹道，雖然培養(yǎng)人才需要耗費(fèi)大量的時(shí)間、精力、財(cái)力，在短期內(nèi)看不到很高的效益，但這個(gè)投入很有必要，因?yàn)槁蹇藞D自己培養(yǎng)的人才，會(huì)和公司保持更高的黏性，會(huì)更了解公司產(chǎn)品，這也是公司長(zhǎng)久和穩(wěn)定之計(jì)。

洛克圖認(rèn)為，自己培養(yǎng)的人才好，還有一個(gè)原因是因?yàn)樽约号囵B(yǎng)出來的，從價(jià)值觀、公司企業(yè)文化上等各方面會(huì)比較適應(yīng)。未來。盧克圖計(jì)劃可能再多投入一點(diǎn)資源，去優(yōu)化或設(shè)計(jì)，在培訓(xùn)過程和養(yǎng)成過程，效率更高點(diǎn)，效益更高些，讓員工感受到，跟著公司走能有更好的成長(zhǎng)和收獲。

采訪最后，Camel談到，依稀記得從入駐eBay平臺(tái)到現(xiàn)在，整個(gè)團(tuán)隊(duì)都很努力，印象很深刻的就是去年冬天的一個(gè)早上，合肥的冬天挺冷的，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的看著一個(gè)員工站在樓底下等著開門，我感覺有這樣的一個(gè)團(tuán)隊(duì)挺幸運(yùn)，也很感動(dòng)，相信洛克圖會(huì)越來越好。

堅(jiān)信，通過洛克圖團(tuán)隊(duì)的努力，以及eBay平臺(tái)的加持，洛克圖的跨境之路會(huì)越走越寬，中國(guó)的氣動(dòng)工具產(chǎn)品會(huì)得到更多海外消費(fèi)的認(rèn)可。

（來源：eBay）

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