今天是2021/04/06，也是清明節后的第一個工作日，大家應該從三天的小假期當中恢復到正常的學習和生活中，那么我們跟大家繼續跨境電商實操運營，本周要分享的平臺是關于Lazada平臺的實操運營，大家都知道lazada和shopee在整個東南亞的市場，幾乎占據了整個東南亞的90%以上的市場份額！那么我們如果掘金東南亞市場，到底應該選擇shopee還是lazada呢？他們的優劣勢到底有哪些呢? 一起看看吧！

Lazada和Shopee起點相似，背景不同 Lazada成立于2012年，總部設在新加坡，業務范圍覆蓋印度尼西亞、馬來西亞、菲律賓、新加坡、泰國和越南六個東南亞國家，覆蓋大約5億消費者。

1）簡單的背景介紹

2018年3月，阿里追加20億美金投資，持股達83%，彭蕾出任董事長，Lazada完全成為阿里平臺，代替速賣通征戰東南亞市場。2018年3月，lazada也宣布在深圳成立辦公室TechHub。 2009年，天津人李小東在新加坡創立了游戲公司Garena。2017年公司更名為Sea Group，并在同年成為了第一個在紐交所上市的東南亞科技公司，成立6年后，Sea在2015年進軍電商領域，推出了全品類電商平臺shopee。2018年第一季度和第二季度，Shopee的GMV分別為19億美金和22億美金。

2）這兩個平臺的流量如何？1、不含臺灣，Lazada整體流量更大； 所以你如果做臺灣市場，Shopee絕對是首選平臺！ 2、在印尼市場，Shopee流量表現更勝一籌；lazada和shopee的前三大市場，其流量總和就超過了wish。 3、Lazada已開始了“六個站點合一”計劃并有了操作后臺，各站點流量將聯通。總體而言，Lazada和Shopee兩大平臺流量表現各有特色，但Lazada背后，阿里的資金和技術等方面支持，是跨境賣家在平臺選擇時要重點考慮的。

3）Lazada和Shopee品牌戰略各有不同

兩大平臺對比來說，Lazada更傾向于走高端形象路線，更為重視引導賣家突出自己的品牌，強調圖片的專業規范，在品牌策略風格上與速賣通較為相似。而shopee的品牌策略更像國內的淘寶，走的是C店路線，更為突出產品的價格優勢，圖片的形式多樣（很多有大量的水印和不規范的拼圖）

4）Shopee的賣家數量和店鋪數量超過Lazada

從超級店長數據統計分析來看，以馬來西亞站數據為例（之前平臺的長期招商開店默認會開馬來站，所以具有分析對比意義），shopee的店鋪數有23萬，Lazada的店鋪數為14萬。也就是Shopee的賣家數量是Lazada的1.5倍。這個數據是符合常識的，因為lazada有近半年多的招商封閉期！

5）Lazada和Shopee平臺傭金差別不大

兩個平臺的傭金相差不大，其中，lazada傭金普遍為1%至4%（越南6%至8%）+2%（付款手續費），shopee傭金為3%至5%。由此看來，Lazada和Shopee的傭金是要比速賣通、亞馬遜等平臺要低很多的，說明平臺正處于招商吸引期，以低傭金鼓勵賣家積極入駐！

6）Lazada和Shopee物流時效都在10天左右

Lazada物流采用官方物流LGS，時效在10左右簽收。要求48小時之內填寫物流跟蹤號，并在訂單產生后5天內將貨物寄到義烏或者深圳倉，平臺會負責運輸投放成功。當然，賣家也可以選擇自發貨！

7）Lazada和Shopee主營類目主要為生活類產品

兩大平臺的主營類目也是高度重疊的，畢竟Lazada和Shopee的用戶及市場就是高度重疊的。兩大平臺經營類目39%為生活用品，38%為電子產品，7%為時尚商品。同時，兩大平臺的用戶，有60%至70%都是年輕女性。從客單價大體表現來看，鞋子類為5至16美金；玩具為2至9美金；衣服為5至15美金；服裝配飾為5美金以下；美妝為3美金以下；家居裝飾為2至18美金；箱包為2至12美金；母嬰為2至11美金！

8）Lazada和Shopee店鋪都有等級之分

Lazda店鋪分為三類：針對普通商戶的普通店，有自有商標和優質商戶的品牌旗艦店，適用于知名品牌手機等電子產品的官方自營店（相當于速賣通那邊的邀請制的高平臺費的類目）。Shopee店鋪也分成三類，按照店鋪考評數據晉升分為普通店，優選店，商城店。（僅僅是名稱而已，并沒有特殊的所謂的商城）

9）Lazada和Shopee放款周期都較短

兩大平臺的放款周期都較短，都是10天左右放款。而Lazada因為使用的都是官方物流，只要平臺檢測到物流投遞成功了，不需要客戶確認收貨，平臺就會給賣家放款。其中，Lazada可以用Payonner收款（P卡），Shopee可以用PingPong或者P卡收款！

10）Lazada和Shopee的都分為在線支付訂單和貨到付款訂單

Lazada和Shopee均分為在線支付訂單和貨到付款訂單，賣家可自由選擇是否開啟貨到付款。在線支付訂單退款率較低，貨到付款訂單退款率較高。綜合而言，兩個平臺正處在競爭的拉鋸階段，還沒有真正分出高下。從流量可以看出，這兩個平臺已經徹底在東南亞站穩腳跟，可以說其他大平臺已經很難進入這個市場了。從我們賣家的角度看，Lazada流量與shopee相當但是賣家數更少，并且背靠阿里，所以從理論分析來看，更傾向于lazada優先。但是對于挖掘東南亞的愛家，shopee也不容忽視，想做中國臺灣地區市場的只能選擇shopee。

那么，如果我們想做Lazada，有什么樣的優劣勢呢？

Lazada的優勢

1.不會隨意罰款

現在有某些電商平臺現行的罰款政策并不令人滿意，當遇到無故罰款時，會讓賣家產生不愉快的心理，這大概是因為該電商平臺中的賣家組成比例和商品分布所導致的。Lazada針對罰款也有相應政策，但多以減少訂單為措施對賣家開展處罰，例如占比、店鋪健康指數超標準的，將會在未來一周內被減少一半的訂單。除此之外還有關閉店鋪、報名參加學習培訓等懲罰措施。

2.不會隨意接受顧客退貨

Lazada在維護賣家層面做的還算不錯，只有在寄錯、少寄、毀壞、實物描述不符等情況下，才會同意顧客退貨退款。同時每筆訂單都必須通過Lazada平臺認證并確定可以正常送貨時才會成立，此時顧客的貨款已經到達Lazada平臺賬戶了，所以在資產層面有一定的保障。

3.及時到賬

Lazada會通過物流平臺和人工服務檢驗貨運單來追蹤物流號對應的物流信息。假如物流信息顯示包裹已妥投，客戶簽收，則這筆訂單收入將會在下一個周五進入到賣家的payoneer帳戶。注意了：自2016年7月1日起，Lazada與Payoneer宣布合作，Lazada轉款是以API連接立即自動入帳到Payoneer公司賬戶的，并且每周五即時到賬，免手續費。接著賣家只需將款項提現到企業銀行賬戶或是企業的公司法人或公司股東賬戶就可以。

4.QC控制（產品質量審核）

Lazada的產品質量審核是我見過最為嚴格的平臺QC了。除了fashion品類，其他全部品類都規定必須白色背景，且不允許任何無關內容出現（標注了爆款、新品、包郵都無法通過審核），有水印、倒影或多圖等都不行。此外，對于可能涉及到侵權著名品牌的也會被拒絕上線。

5.不用跟用戶直接溝通

你是否愿意接受淘寶、速賣通的模式，花大量時間、雇許多在線客服去跟每一個客戶閑聊呢？這會讓人崩潰。相比之下Lazada就要干脆得多，客戶提交訂單，賣家安排發貨，貨到收款，就完成了。

二、Lazada的缺點

1.退貨成本高

要從Lazada香港庫房拿回退貨，需交納20美元。算了，直接幫我銷毀吧。

2.缺乏給力的ERP軟件支持

目前為止，還沒有Lazada官方認可的ERP軟件，極少數能夠對接的也不太給力。訂單多的時候，處理起來非常的不便。

3.物流太繁瑣

Lazada的訂單并不是想走什么物流渠道都可以的。得使用Lazada認可的貨運物流，提交申請后才可以使用。因此，即便你有自己很便宜的渠道，但不是Lazada的物流渠道，就沒法了。

下面是跟大家介紹的物流渠道組成形式和流量來源：

1.Lazada商家流量渠道組成：

Lazada平臺站內流量有免費流量和付費流量兩種類型，其中站內免費流量分為公域流量和私域流量。

免費流量：也被譽為“公域流量（APP Homepage為起點）”：主搜，類目導購，平臺活動（閃購、BMO等），Feed/直播，Seller Picks，首頁其他：Most popular/just for you/Collection。

私域流量：商家店鋪流量（通過商品詳情頁到店鋪），店鋪粉絲，關聯銷售（多件多折），CHAT，老客戶。

付費流量：Sponsored Search(搜索推廣：關鍵詞點擊）跟Affiliate（聯盟廣告）。

2. Lazada商家流量獲取核心技巧：

流量運營核心因素：主搜流量獲取、店鋪運營引流、消費者運營。

主搜流量獲取：①搜索標題優化：優化關鍵詞 ?②優化主圖增加點擊 ③高商品評分、評價??④設置包郵?⑤購買關鍵詞廣告(Sponsored Search)?⑥使用Seller picks

店鋪運營引流：①參與平臺活動?②制定直播計劃?③商品、優惠發FEED ?④參與聯盟廣告（Affiliate）?⑤成為LazGlobal商家（原GC商家）

消費者運營：①CEM工具：喚醒沉睡客戶??②關聯銷售??③店鋪裝修

核心運營指標：全店IPVUV，搜索uv， 營銷活動uv（campaign）， FEED uv，collections uv，search uv，Chat uv。

3. 如何提高Lazada商家轉化率？

轉化率核心影響因素：商品質量、店鋪工具運營能力、店鋪服務能力。

優化商品質量:① 正確的選品（根據平臺小二推薦） ② 有吸引力的價格 ③ 高商品評分（4分以上） ④ 累計好評 (帶圖好評) ⑤ 優化商品主圖：八張、同時添加主圖短視頻 ⑥ 優化產品標題（結合BA熱詞）和商品賣點、詳情頁描述，提升小語種翻譯準確性。

貨品運營營銷：① 商品參與活動優惠 ② 設置店鋪優惠券 ③ 設置包郵（要按國家要求） ④ 利用Flexi combo 設計全店/專區滿減/滿 贈/滿活動 ⑤ 優化店鋪裝修：專業的分類導航，縮短購 物路徑；突出店鋪活動，緊迫感活動氛圍 打造（正在進行的活動：閃購/包郵/優惠 券/Flexi combo）

店鋪綜合服務能力表現：① Chat客服響應率及響應時間 ② 提升店鋪評分（seller rating ≥70%） ③ 及時發貨（Ship on Time Rate ≥90%） ④ 降低取消率（Cancellation rate ≤2%） ⑤ 降低退貨率（Return Rate ≤1%）

核心指標：店鋪轉化率、跳失率（詳情頁/首頁）、收藏率、加購率、IMchat 回復率&詢單轉化率、營銷工具活動表現（促成銷量&訂單占比&voucher領取使用率）。

4. ?Lazada商家客單價運營技巧：

客單價影響核心因素：貨品基礎（定位, 價位段，行業人均購買力水平）、店鋪營銷活動

貨品基礎：①選品：選優質性價比高的商品，符合行業 趨勢和熱點 ②上新：制定上新計劃（上新頻次&上新數量）?③提升商品研發能力???④合理的商品備貨策略??⑤貨品垂直類目下品類豐富，有吸引力??⑥品類結構能支撐滿減/滿贈/滿折

店鋪運營：①詳情頁清晰準確傳達商品的相關信息和優勢賣點??②商品質量、客戶服務保證，提升復購頻次??③Flexi combo關聯營銷活動盡可能覆蓋到 店鋪更多的商品?④CEM發送offline 優惠券增加新品老客戶 推廣及優惠力度增加新品銷量?⑤營銷活動門檻設置為平均客單價1.5X左右（包郵/voucher）

核心指標：店鋪平均客單價，人均購買件數，營銷工具basket size & 客單價提升表現

注意點：產品SKU充足的(大于10個，最好多余50個)

-SOT(及時發貨率) ≥ 90%

-Cancellation Rate（賣家取消 率） ≤ 2%

-Chat 回復率 ≥ 85%

-Seller Positive Rating(賣家評 分) ≥ 70%

總的來說就是抓住上面這個公式，把控好影響每個點的因素，在產品符合市場熱銷需求的情況下，店鋪GMV做起來就輕輕松松。

（來源：跨境HenryDong）

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