（圖片來源：圖蟲創(chuàng)意）

這是Falabella平臺的賣家故事第二期。

我們采訪了在Falabella.com 2023賣家大會上獲得年度MVP賣家的時尚鞋服類賣家Gary。在時尚賽道競爭激烈的當下，Gary憑借自身的精細化運營思路，從一枚跨境新手成功晉級平臺時尚品類的Top大賣，其成功經(jīng)驗無疑有許多可以借鑒之處。

一起聽聽他的故事吧：

賣家背景

2017年，Gary應朋友的邀請首次入局跨境電商行業(yè)，從事服裝類的對外貿(mào)易。也就在那時，他機緣巧合和同事一起接觸到還未遷移至Falabella.com的Linio平臺，成為了Linio平臺進入中國市場后的第二批賣家。

2020年受疫情影響，在具備一定電商平臺運營經(jīng)驗的Gary決定獨自打拼，嘗試經(jīng)營自己的線上店鋪。

“在起步之時，和許多同行一樣，我也試著入駐了不少平臺，亞馬遜、蝦皮、Jumia等均有涉足。但Linio所在的拉美市場給我的感覺比較特殊，因為它不像歐美市場競爭那么激烈，比非洲市場硬件條件要成熟，同時也具備東南亞市場更大的潛力——消費人口年輕，入局的中國賣家也不多。因此最后決定聚焦拉美市場，專心深耕Linio平臺?！?/span>

確定主攻方向后，Gary沉下心悉心經(jīng)營。在平臺品類經(jīng)理的協(xié)助下，歷經(jīng)數(shù)年成為了平臺時尚鞋服品類的Top級賣家，并擁有了自己的一支團隊。

經(jīng)驗分享

①關于選品/上新

談及自身店鋪鞋服類的選品，Gary認為關鍵在于產(chǎn)品力和性價比。他在獨自創(chuàng)業(yè)之前曾任一家公司的選品、上新和新品開發(fā)關鍵崗位長達三年之久。彼時在與公司產(chǎn)品的供應商、代工工廠的互動中，積累了豐富的產(chǎn)品經(jīng)驗以及供應鏈資源。這種產(chǎn)品開發(fā)能力也是他創(chuàng)業(yè)之處的主要優(yōu)勢。服裝是快速消費品，周期短、換代快，因此需要準確了解當?shù)厥袌龅募毞中枨?，同時把控服裝款式、上新速度以及性價比。為了挖掘出當前熱賣品，Gary選擇在起步階段上架不少不同款式的產(chǎn)品，采用快速的小批量生產(chǎn)進行測試。由于與供應鏈合作密切，所以產(chǎn)品款式迭代起來也很順暢快捷，也容易發(fā)現(xiàn)爆品。上新方面，為了切實了解拉美當?shù)叵M者的購物傾向，Gary坦言:“每天都會關注當?shù)氐氖袌鲑Y訊及流行趨勢。拉美消費者喜歡追趕歐美的衣著打扮風格，因此在選品時我們會優(yōu)先參考歐美本土的爆款產(chǎn)品。除此之外，產(chǎn)品上新之前也必須先確定好消費人群標簽，找到用戶喜歡的風格才行?！?/span>此外，在出單量大的同時，Gary可以以更低的成本同供應鏈合作，不斷累積價格優(yōu)勢。在產(chǎn)品力和性價比的雙重優(yōu)勢，單量自然就上去了。

②關于廣告/流量

一般而言，拉美平臺的廣告和流量玩法不及歐美、東南亞的多樣。但經(jīng)過多年的實踐，Gary在廣告營銷和流量維度也逐漸摸索出一套自己的打法。“站內(nèi)廣告Mabaya是最常用的一種營銷渠道，而且投入低、靈活度高、收益不錯。我覺得大部分賣家都應該開通Mabaya，不僅是為了流量增長，也是測品的重要手段。由于我的產(chǎn)品種類多，廣告不可能覆蓋所有產(chǎn)品，因此我采取的是每天定量投放幾個產(chǎn)品、逐步測試效果的辦法?！?/span>除了Mabaya投放，Gary也密切關注平臺經(jīng)理的通知，積極參與平臺的Killer Deal（每周秒殺活動）、Campaign（大促活動）。尤其是Linio與Falabella平臺合并后，流量的巨大增長也放大了活動投放的效果，起到四兩撥千斤的效果。此外，在具備一定流量和單量的基礎后，賣家還可以選擇平臺的fmedia廣告套餐，可以根據(jù)自身需求定制首頁的banner、側banner、品牌墻、站外引流等曝光和服務。最后，在營銷的節(jié)奏上Gary也有自己獨特的見解。“在備戰(zhàn)旺季大促前，我至少需要提前三個月開始投放廣告，并結合品類經(jīng)理的建議從中挑選出表現(xiàn)較好的產(chǎn)品進行推廣，打造成爆款?！?/span>

③關于物流

在物流模式的選擇上，Gary的時尚產(chǎn)品以輕小件居多，因此當前各站點仍以直郵為主要模式。但在發(fā)貨時效、備貨、價格、打造爆款這四個因素的考量下，Gary表示仍準備嘗試開通海外倉做SOF（本地發(fā)貨）模式，作為未來業(yè)務突破的重要契機。

④關于平臺與店鋪變化

談及從Linio到Falabella平臺的變化，作為老賣家的Gary體會深刻：“進入F.com后，店鋪的單量、流量提升了5倍左右，相比剛做的時候更是提升了有數(shù)十倍吧。銷售額也差不多是這個數(shù)據(jù)。另外轉化率的提升也很明顯，出單比在Linio容易了許多。同時，更高的客單價讓我可以嘗試更多不同價格區(qū)間的產(chǎn)品，從而豐富我的產(chǎn)品線。”

未來展望

談及近期的規(guī)劃，Gary分享了不少想法。除了籌備開通智利站點的海外倉，Gary也在積極打造屬于自己的服裝品牌，同時計劃進軍從未嘗試過的中高端3C電子市場。這在今年降本增效的呼聲中顯得有幾份“激進”。“在大環(huán)境變化的過程中，要去做改變是不容易的。首先要有一個非常強大的信念，就是相信這件事情一定能做成?！盙ary說到?；仡欁约旱某砷L歷程，除了把握住了疫情期間的電商窗口期，積極適應平臺乃至大環(huán)境的變化同樣起到了重要作用。從某種意義上來說，Gary對未來抱持的積極態(tài)度，也是2023年平臺與賣家建立更緊密合作關系的出發(fā)點之一：以更加一致的步調，應對拉美市場周期變化。更多精彩的賣家故事正在F.com上發(fā)生。我們期待著，與你分享下一個精彩。