2014年，John
Moran拿出700美元的積蓄開始創(chuàng)業(yè)，在海灘向游客兜售過手機殼，也在網上賣過純銀首飾，2015年和2016年的收入分別是3萬美元和4.5萬美元。當時他還是梅里馬克學院(Merrimack College)商業(yè)與營銷專業(yè)的學生。

有一次偶然聽到姐姐對兩件式泳衣的抱怨之后，他決定親自設計泳衣。

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解決客戶痛點

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歐美女性經常會選擇去海邊度假，但穿什么樣的泳衣卻是個兩難的選擇——時尚型的太薄不結實，只能坐在躺椅上曬曬太陽，嬉戲玩鬧很不方便，但是款式傳統的又覺得不好看。

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他先后從批發(fā)平臺上采購了十幾種樣品，終于找到了合適的材質。之后他根據草圖設計出了四五款樣衣，并通過Instagram展示出來，讓粉絲票選她們最喜歡的款式。

他說：“這有助于我們確定客戶所需的產品，讓我更有信心，同時也消除了一些風險。這也是與客戶產生共鳴的好方法。”

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2017年，首批泳衣售罄，為他帶來了11萬美元的收入。他看到了市場需求的存在，也意識到為客戶提供她們真正想要的東西才是商業(yè)價值所在。

聚焦客戶需求

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該公司的座右銘是“輕松生活，積極生活”，
按照這樣的企業(yè)文化，Moran開始展示買家秀。當他發(fā)布這些照片后，更多的女性也開始上傳照片。他說：“這有雪球效應。”

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與此同時，Moran找了一名攝影師，在巴厘島和其他景點為穿著泳衣的模特拍攝照片，并將照片穿插到社交媒體動態(tài)中。

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他的理想是發(fā)展一個生活方式品牌。漸漸地，他推出了一個“大使”計劃，類似會員制度，狂熱的粉絲可以最先看到新品，并在購買時獲得30%的折扣。

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他說：“這是一個獨家新品俱樂部。人們真的很喜歡折扣。她們喜歡分享，喜歡在社交平臺展示Vaya Island大使這個身份。”Vaya Island官網稱，其全球大使團隊目前擁有11,000多名大使。

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為了更好地傳播口碑，他在Instagram上創(chuàng)建了#goliveeasy標簽。這有助于吸引其他志同道合的消費者。

充分利用網紅營銷

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Moran注意到，Instagram上有越來越多的時尚圈網紅開始關注比基尼，于是他向一些新晉網紅贈送了一套免費的泳衣，以換取她們在該平臺上發(fā)布一個相關的帖子。對于有20萬到100萬粉絲的更知名網紅，他采用付費發(fā)帖的方式。

為了避免浪費有限的資金，他謹慎地選擇目標網紅。他說，最昂貴的帖子價格從1000美元到9000美元不等，這取決于網紅的影響力。但他將自己的付費廣告最高預算設定在每帖500美元。

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有些網紅發(fā)布比基尼的帖子可能不會引起其粉絲的共鳴。他說：“擁有100萬粉絲的人發(fā)帖效果也有可能不如擁有40萬粉絲的人。”

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但Moran不僅僅依賴于網紅營銷。他發(fā)現，提供優(yōu)惠碼讓Facebook和Instagram廣告更易追蹤，而且通常是更好的投資。他說：“如果花1000美元買一組廣告，我能看到截至周末我賺了多少錢，也可以看到我的網站流量上漲情況。”