海外疫情大環(huán)境下，長期居家隔離讓越來越多的美國人開始重視打造家庭戶外生活空間。因此，包括與家庭泳池、私家花園、陽臺(tái)等空間有關(guān)的產(chǎn)品需求量急劇增加。

2021年，全球戶外家具市場(chǎng)規(guī)模約為20.28億美元，預(yù)計(jì)2021年到2027年年間，戶外家具市場(chǎng)規(guī)模將以2.79%的復(fù)合年增長率持續(xù)正向增長。按最終用途，戶外家具可分為住宅用（如露臺(tái)，家庭花園等）及商用（如酒店、度假村）兩大類。相較于商用，兼具裝飾性及實(shí)用性的住宅用戶外家具銷售仍占主要市場(chǎng)份額。

在美國谷歌上搜索庭院/天井家具及配件類相關(guān)信息的人數(shù)每月高達(dá)650萬，平均CPC約1.13美元，市場(chǎng)較為成熟。點(diǎn)擊，可下載戶外家具品類出海指南。

01中國賣家銷售配件為主，SHEIN也投資

數(shù)據(jù)顯示，在亞馬遜美國站，每年的3月-7月是戶外家具的搜索高峰期，5月尤甚。在流量高峰期廣告競(jìng)價(jià)均值本就上升的情況下，建議賣家特別關(guān)注listing各項(xiàng)數(shù)據(jù)（如，標(biāo)題、review、主圖、價(jià)格）的維護(hù)，為高峰期的高流量營造出單“土壤”。

在亞馬遜美國站露臺(tái)沙發(fā)類目BSR榜單中前50名中，中國賣家占比為52%，其余48%為美國本土賣家。雖然中國賣家在BSR榜單前10名中占比達(dá)到了90%，但其中有三分之二銷售的是露臺(tái)沙發(fā)的配件產(chǎn)品（如，藤條，卡扣等）。

（圖片來源：亞馬遜平臺(tái)）

由此可見，在戶外家具（露臺(tái)沙發(fā)）保有量較為穩(wěn)定的情況，非大件貨且價(jià)格低廉的沙發(fā)配件在亞馬遜美國站的市場(chǎng)需求度高。

此外，數(shù)據(jù)顯示，亞馬遜戶外沙發(fā)BSR榜單前50名銷售沙發(fā)主題的賣家中，超50%鏈接銷售的是藤編材質(zhì)的戶外沙發(fā)，木制及金屬架制的鏈接數(shù)量分別有1個(gè)、2個(gè)，且排名比較靠后（排在15名往后）。

（亞馬遜美國站戶外沙發(fā)BSR前25名中，60%鏈接銷售的是藤編沙發(fā)）

造成此現(xiàn)象的原因，可以從幾個(gè)方面來分析：從消費(fèi)者端看來，藤編材質(zhì)的戶外沙發(fā)價(jià)格接受度更高；導(dǎo)熱系數(shù)低，使用感舒適處理過程相對(duì)不復(fù)雜，對(duì)環(huán)境影響更小，符合外國人追求環(huán)保的消費(fèi)偏好；相對(duì)木制戶外沙發(fā)而言，重量更輕，相對(duì)金屬架戶外沙發(fā)而言，則靈活度更高；在使用年限基礎(chǔ)上，重新更換藤編家具帶來的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)相對(duì)更小。而從賣家端看來，首先是采購成本及物流成本的把控，其次則是“消費(fèi)者導(dǎo)向型”選品，平臺(tái)的受眾及其偏好款式均有一定影響。

家居品牌Outer，無疑是踩中風(fēng)口。據(jù)悉，Outer公司在2018年由兩位華裔聯(lián)合創(chuàng)辦于美國加州，一開始便走電商直營DTC模式，切入定價(jià)高端的環(huán)保面料戶外家具領(lǐng)域，主要面向美國市場(chǎng)，是2021年全美家具增速第一的品牌。目前，Outer的總?cè)谫Y額已達(dá)到了6500萬美元，除了美國的投資機(jī)構(gòu)之外，紅杉資本中國基金以及大家熟知的跨境電商品牌SHEIN都是它的資方。

Outer對(duì)準(zhǔn)的是美國中高端消費(fèi)市場(chǎng)，堅(jiān)持走小眾路線，一張高功能環(huán)保面料的沙發(fā)定價(jià)為5000美金。盡管如此，這樣的價(jià)格對(duì)比美國其它高端家具品牌來說，仍然極具性價(jià)比。究其原因，Outer的供應(yīng)鏈功不可沒。

02賣家運(yùn)營策略：多方下手，白嫖”BSR流量

亞馬遜賣家想要在這個(gè)類目上拔得頭籌，難免需要在運(yùn)營上下足功夫。

1、發(fā)貨地標(biāo)“本地發(fā)貨”，更能激發(fā)消費(fèi)者購買欲

在平臺(tái)銷售的話，為了獲得更高的評(píng)分，賣家需要考慮物流的及時(shí)性、庫存的穩(wěn)定性以及退換貨的成本。綜合下來，使用海外倉是比較合適的選擇，且同樣適用于FBA賣家。雖然海外倉需要收取儲(chǔ)存費(fèi)用，但家具賣家可以將其視為“中轉(zhuǎn)站”——走海運(yùn)先將貨轉(zhuǎn)入海外倉，以避免旺季斷貨的或是備貨預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確的情況發(fā)生。

2、產(chǎn)品細(xì)節(jié)圖必須“到位”買家秀是補(bǔ)充“說明書”

除了產(chǎn)品主圖及附圖，在詳情頁的圖片最好能使用細(xì)節(jié)圖+場(chǎng)景圖的組合打法。以在亞馬遜美國站戶外沙發(fā)BSR榜單上排名前列的中國賣家為例，如上圖所示：產(chǎn)品詳情頁中表明了該產(chǎn)品包含的詳細(xì)配件，以及產(chǎn)品的詳細(xì)尺寸（尺寸單位采用了美國人常用的計(jì)量單位）。

另外，相比棚拍的產(chǎn)品圖，買家秀的“真實(shí)感”和豐富性，能給消費(fèi)者更強(qiáng)的代入感和購買欲望，如下圖：

（圖片來源：亞馬遜；在產(chǎn)品詳情頁中增加買家秀板塊）

3、增加跳轉(zhuǎn)板塊，白嫖”BSR流量

在類目靠前的產(chǎn)品詳情頁中，添加店鋪其他listing與本款產(chǎn)品的性能對(duì)比，能為店鋪其他產(chǎn)品引流，一定程度上實(shí)現(xiàn)在平臺(tái)打造品牌：

（圖片來源：亞馬遜）

4、優(yōu)化運(yùn)營質(zhì)感，有效降低退貨率

和服飾或家紡等普貨不同，戶外沙發(fā)等戶外家具退貨成本普遍較高。賣家需要特別關(guān)注運(yùn)營細(xì)節(jié)，最大程度在提銷量的基礎(chǔ)上降低退貨率：比如，創(chuàng)建listing后，利用賣家精靈/JungleScout等亞馬遜三方工具選大詞并根據(jù)廣告成果選長尾詞來做站內(nèi)廣告。拿以下listing的標(biāo)題為例：選用了“Furniture”（PPC均價(jià)1.38美元）/“Sofa”（PPC均價(jià)1.07美元）/“RattanSofa（PPC均價(jià)1.27美元）”等大詞，以及“3-SeatOutdoorBrownRattanSofa”/“SeatingFurniturewithNon-SlipBeigeCushion”等長尾詞：

（圖片來源：亞馬遜）

對(duì)廣告數(shù)據(jù)結(jié)果進(jìn)行分析后，賣家可以再通過細(xì)化listing標(biāo)題、賣點(diǎn)描述等途徑提高廣告轉(zhuǎn)化率。另外，客服問題（產(chǎn)品質(zhì)量反饋、產(chǎn)品解答）也需要時(shí)刻注意。

Wish中國區(qū)客戶經(jīng)理Ritta表示，根據(jù)Wish官方數(shù)據(jù)及多名Wish園藝家具類賣家分享的經(jīng)驗(yàn)看來，季節(jié)性產(chǎn)品/沖擊旺季產(chǎn)品/節(jié)日性產(chǎn)品，至少提前2個(gè)月布局產(chǎn)品，以在產(chǎn)品旺季或者節(jié)日到來之前建立良好的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，拿到更多平臺(tái)旺季和節(jié)日帶來的流量福利。

另外，賣家應(yīng)當(dāng)多關(guān)注被多次提及的、有價(jià)值的消費(fèi)者評(píng)論，以優(yōu)化/解決普遍反饋的問題，去提升賬戶表現(xiàn)和店鋪等級(jí)。針對(duì)家居園藝類產(chǎn)品，想要獲得好評(píng)，物流環(huán)節(jié)很重要，快速的物流時(shí)效，穩(wěn)固的產(chǎn)品包裝都能給賣家?guī)砀玫匿N售和產(chǎn)品評(píng)價(jià)。

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