海外疫情大環境下，長期居家隔離讓越來越多的美國人開始重視打造家庭戶外生活空間。因此，包括與家庭泳池、私家花園、陽臺等空間有關的產品需求量急劇增加。

2021年，全球戶外家具市場規模約為20.28億美元，預計2021年到2027年年間，戶外家具市場規模將以2.79%的復合年增長率持續正向增長。按最終用途，戶外家具可分為住宅用（如露臺，家庭花園等）及商用（如酒店、度假村）兩大類。相較于商用，兼具裝飾性及實用性的住宅用戶外家具銷售仍占主要市場份額。

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01中國賣家銷售配件為主，SHEIN也投資

數據顯示，在亞馬遜美國站，每年的3月-7月是戶外家具的搜索高峰期，5月尤甚。在流量高峰期廣告競價均值本就上升的情況下，建議賣家特別關注listing各項數據（如，標題、review、主圖、價格）的維護，為高峰期的高流量營造出單“土壤”。

在亞馬遜美國站露臺沙發類目BSR榜單中前50名中，中國賣家占比為52%，其余48%為美國本土賣家。雖然中國賣家在BSR榜單前10名中占比達到了90%，但其中有三分之二銷售的是露臺沙發的配件產品（如，藤條，卡扣等）。

（圖片來源：亞馬遜平臺）

由此可見，在戶外家具（露臺沙發）保有量較為穩定的情況，非大件貨且價格低廉的沙發配件在亞馬遜美國站的市場需求度高。

此外，數據顯示，亞馬遜戶外沙發BSR榜單前50名銷售沙發主題的賣家中，超50%鏈接銷售的是藤編材質的戶外沙發，木制及金屬架制的鏈接數量分別有1個、2個，且排名比較靠后（排在15名往后）。

（亞馬遜美國站戶外沙發BSR前25名中，60%鏈接銷售的是藤編沙發）

造成此現象的原因，可以從幾個方面來分析：從消費者端看來，藤編材質的戶外沙發價格接受度更高；導熱系數低，使用感舒適處理過程相對不復雜，對環境影響更小，符合外國人追求環保的消費偏好；相對木制戶外沙發而言，重量更輕，相對金屬架戶外沙發而言，則靈活度更高；在使用年限基礎上，重新更換藤編家具帶來的經濟負擔相對更小。而從賣家端看來，首先是采購成本及物流成本的把控，其次則是“消費者導向型”選品，平臺的受眾及其偏好款式均有一定影響。

家居品牌Outer，無疑是踩中風口。據悉，Outer公司在2018年由兩位華裔聯合創辦于美國加州，一開始便走電商直營DTC模式，切入定價高端的環保面料戶外家具領域，主要面向美國市場，是2021年全美家具增速第一的品牌。目前，Outer的總融資額已達到了6500萬美元，除了美國的投資機構之外，紅杉資本中國基金以及大家熟知的跨境電商品牌SHEIN都是它的資方。

Outer對準的是美國中高端消費市場，堅持走小眾路線，一張高功能環保面料的沙發定價為5000美金。盡管如此，這樣的價格對比美國其它高端家具品牌來說，仍然極具性價比。究其原因，Outer的供應鏈功不可沒。

02賣家運營策略：多方下手，白嫖”BSR流量

亞馬遜賣家想要在這個類目上拔得頭籌，難免需要在運營上下足功夫。

1、發貨地標“本地發貨”，更能激發消費者購買欲

在平臺銷售的話，為了獲得更高的評分，賣家需要考慮物流的及時性、庫存的穩定性以及退換貨的成本。綜合下來，使用海外倉是比較合適的選擇，且同樣適用于FBA賣家。雖然海外倉需要收取儲存費用，但家具賣家可以將其視為“中轉站”——走海運先將貨轉入海外倉，以避免旺季斷貨的或是備貨預測不準確的情況發生。

2、產品細節圖必須“到位”買家秀是補充“說明書”

除了產品主圖及附圖，在詳情頁的圖片最好能使用細節圖+場景圖的組合打法。以在亞馬遜美國站戶外沙發BSR榜單上排名前列的中國賣家為例，如上圖所示：產品詳情頁中表明了該產品包含的詳細配件，以及產品的詳細尺寸（尺寸單位采用了美國人常用的計量單位）。

另外，相比棚拍的產品圖，買家秀的“真實感”和豐富性，能給消費者更強的代入感和購買欲望，如下圖：

（圖片來源：亞馬遜；在產品詳情頁中增加買家秀板塊）

3、增加跳轉板塊，白嫖”BSR流量

在類目靠前的產品詳情頁中，添加店鋪其他listing與本款產品的性能對比，能為店鋪其他產品引流，一定程度上實現在平臺打造品牌：

（圖片來源：亞馬遜）

4、優化運營質感，有效降低退貨率

和服飾或家紡等普貨不同，戶外沙發等戶外家具退貨成本普遍較高。賣家需要特別關注運營細節，最大程度在提銷量的基礎上降低退貨率：比如，創建listing后，利用賣家精靈/JungleScout等亞馬遜三方工具選大詞并根據廣告成果選長尾詞來做站內廣告。拿以下listing的標題為例：選用了“Furniture”（PPC均價1.38美元）/“Sofa”（PPC均價1.07美元）/“RattanSofa（PPC均價1.27美元）”等大詞，以及“3-SeatOutdoorBrownRattanSofa”/“SeatingFurniturewithNon-SlipBeigeCushion”等長尾詞：

（圖片來源：亞馬遜）

對廣告數據結果進行分析后，賣家可以再通過細化listing標題、賣點描述等途徑提高廣告轉化率。另外，客服問題（產品質量反饋、產品解答）也需要時刻注意。

Wish中國區客戶經理Ritta表示，根據Wish官方數據及多名Wish園藝家具類賣家分享的經驗看來，季節性產品/沖擊旺季產品/節日性產品，至少提前2個月布局產品，以在產品旺季或者節日到來之前建立良好的數據基礎，拿到更多平臺旺季和節日帶來的流量福利。

另外，賣家應當多關注被多次提及的、有價值的消費者評論，以優化/解決普遍反饋的問題，去提升賬戶表現和店鋪等級。針對家居園藝類產品，想要獲得好評，物流環節很重要，快速的物流時效，穩固的產品包裝都能給賣家帶來更好的銷售和產品評價。

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