幾個(gè)月前，亞馬遜開始封殺一些頭部中國(guó)賣家賬號(hào)，中小賣家也逐漸被波及。在亞馬遜的整頓壓力下，越來越多的中國(guó)賣家加快了多渠道布局。隨著B端不斷向好，跨境商家從C端轉(zhuǎn)向B端成為一種趨勢(shì)，深圳縱維立方等公司已布局阿里國(guó)際站，并交出了亮眼答卷。

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封號(hào)潮或使一批賣家被迫出局

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4月底至今，亞馬遜以違反平臺(tái)政策為由，封殺了大批中國(guó)賣家賬號(hào)，其中不乏一些年銷售額超過10億美元的頭部大賣。

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隨著時(shí)間推移，亞馬遜封號(hào)行動(dòng)并未暫停。近期又有一波品牌中招，涉及燈具、家居等多個(gè)類目。目前，業(yè)內(nèi)頭部大賣被封賬號(hào)的貨物和欠款仍杳無音訊，中小賣家賬號(hào)基本無恢復(fù)的可能。

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賬號(hào)被封之后，不少賣家面臨資金鏈短缺或斷裂風(fēng)險(xiǎn)。首先，因?yàn)闆]有回籠資金的渠道，一批賣家不得不加速低價(jià)清庫(kù)存，行業(yè)內(nèi)卷加劇；其次，裁員縮減開支，大批運(yùn)營(yíng)突然失業(yè)；最后，連續(xù)虧損之后，近期或有一批被迫出局，業(yè)內(nèi)人士爆料，目前有多家公司在排隊(duì)等待破產(chǎn)。

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過于依賴單一渠道的賣家受到重創(chuàng)。“分散風(fēng)險(xiǎn)、不要把雞蛋放在一個(gè)籃子”成了跨境賣家的共識(shí)。

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許多中國(guó)賣家加速多渠道布局，一些人轉(zhuǎn)向獨(dú)立站，打造私域流量，然而這并不適合所有的賣家，另一些人則轉(zhuǎn)向其他平臺(tái)，隨著B端向好，一些入駐國(guó)際站賣家陸續(xù)取得可觀的業(yè)績(jī)。

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年?duì)I收8億元賣家交出亮眼答卷

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C端轉(zhuǎn)B端已經(jīng)成為趨勢(shì)。無論是國(guó)內(nèi)電商還是跨境電商領(lǐng)域，都有商家一番權(quán)衡之后，進(jìn)駐阿里國(guó)際站。

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深圳縱維立方以3D打印機(jī)的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售為主，旗下?lián)碛凶灾鞔蛴C(jī)品牌Anycubic，近九成產(chǎn)品銷往美國(guó)、德國(guó)、法國(guó)等全球市場(chǎng)，年平均銷售額保持同比100%以上的增長(zhǎng)。

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面向海外市場(chǎng)，縱維立方已布局亞馬遜、阿里國(guó)際站、速賣通等平臺(tái)，在亞馬遜上品牌排名類目前三。

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2017年，基于資金風(fēng)險(xiǎn)、渠道分銷及提升品牌影響力的考慮，縱維立方入駐阿里國(guó)際站。國(guó)際站的業(yè)務(wù)鏈條比第三方平臺(tái)短，運(yùn)營(yíng)模式及風(fēng)險(xiǎn)也有所不同。3D打印機(jī)是高客單價(jià)產(chǎn)品，從C端到B端，其中一個(gè)核心問題就是產(chǎn)品線的差異化?！癈端跟B端的產(chǎn)品布局必須差異化，否則二者無法同時(shí)兼顧?！痹摴救藛T表示。

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如今，縱維立方年出貨量超50萬臺(tái)，年?duì)I收達(dá)8億元，其中國(guó)際站銷售額占比超15%。目前，該公司有三個(gè)國(guó)際站店鋪，月銷售規(guī)模在一百萬至幾百萬美金不等。

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旺季將至流量上漲。作為國(guó)際站SK賣家，縱維立方今年的流量會(huì)更廣也更精準(zhǔn)，加之上半年產(chǎn)品上新，有了一定的沉淀，銷量將有大幅增長(zhǎng)。公司也已報(bào)名國(guó)際站9月全球采購(gòu)節(jié)，并希望今年的增長(zhǎng)率能在去年基礎(chǔ)上翻番。

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眼下，業(yè)內(nèi)不少賣家正在嘗試多平臺(tái)布局，縱維立方建議國(guó)際站新入局者，要控制B端和C端的營(yíng)業(yè)額收入占比，避免出現(xiàn)兩極分化；做到產(chǎn)品差異化，并按需多布局幾個(gè)國(guó)際站店鋪。

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不僅跨境賣家，國(guó)內(nèi)電商賣家也是國(guó)際站的重要新增商戶群體。

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家具賣家3個(gè)店鋪銷售超1000萬美金

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大連志誠(chéng)家具有限公司的發(fā)展十分傳奇。該公司主營(yíng)床墊產(chǎn)品，2011年創(chuàng)始人朱玉龍刷信用卡開通了一家淘寶商城，闖進(jìn)電商市場(chǎng)；經(jīng)過幾年的探索，2018年該公司的天貓年銷售額已突破8000萬，在業(yè)內(nèi)占據(jù)一席之地。

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但他并未能松一口氣。國(guó)內(nèi)B2C電商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈，大連志誠(chéng)家具希望通過做B2B電商來平衡競(jìng)爭(zhēng)，除提升業(yè)績(jī)外，公司還希望把產(chǎn)品賣到國(guó)外，實(shí)現(xiàn)品牌出海。2018年4月，公司入駐阿里國(guó)際站。

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從國(guó)內(nèi)電商C端到跨境B端，業(yè)務(wù)過渡期不可避免?！案粜腥绺羯?，我們還是遇到了很多問題的，比如出口流程、報(bào)價(jià)、履約、報(bào)關(guān)、清關(guān)等問題，不過外貿(mào)流程和服務(wù)環(huán)節(jié)的問題都在阿里的幫助下解決了。”公司相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

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公司主營(yíng)床墊產(chǎn)品，但國(guó)內(nèi)與國(guó)外產(chǎn)品要求不同，大連志誠(chéng)家具就專門設(shè)計(jì)了產(chǎn)品和生產(chǎn)工藝，解決中外產(chǎn)品需求差異問題。作為大件商品，床墊在跨境零售的物流運(yùn)輸環(huán)節(jié)頗受考驗(yàn)，較小的零售單子難做，而較大的單子可以拼海運(yùn)集裝箱，節(jié)省運(yùn)費(fèi)；彈簧床墊通過壓縮出口，也能相應(yīng)節(jié)省空間。

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大連志誠(chéng)家具在國(guó)內(nèi)電商渠道已經(jīng)全面開花，國(guó)際事業(yè)部也布局了亞馬遜和eBay平臺(tái)，但阿里國(guó)際站仍是其主要海外銷售渠道。去年，公司在電商平臺(tái)和工廠端的床墊營(yíng)業(yè)額達(dá)3.6億，其中電商銷售渠道營(yíng)業(yè)額達(dá)2億，國(guó)際站營(yíng)業(yè)額為700萬美金，渠道占比高達(dá)25%。

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?“2021年，我們的目標(biāo)是銷售130萬張床墊，國(guó)際站銷售額達(dá)到2000萬美金，渠道占比提到至35%。公司已經(jīng)有3家國(guó)際站店鋪，目前銷售額超過1000萬美金?！贝筮B志誠(chéng)家具表示。

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在國(guó)際站渠道的發(fā)展規(guī)劃上，該公司將優(yōu)先制造工廠品牌出海，同時(shí)做好品牌產(chǎn)品沉淀，從國(guó)際站開發(fā)全球各地的分銷商來驗(yàn)證產(chǎn)品和市場(chǎng)。

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出于這一考慮，公司參加了9月超級(jí)星廠牌項(xiàng)目及9月采購(gòu)節(jié)大促，“我們非常有信心，在國(guó)際站往年的3月、9月大促中，我們也都取得了很好的成績(jī)。”傳統(tǒng)銷售旺季將至，家具床墊作為剛需消費(fèi)品，無論在C端還是B端，都會(huì)迎來更大的需求，銷售業(yè)績(jī)有望拔高。

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B端的銷售向好這一點(diǎn)再次被賣家證實(shí)，同時(shí)B2B也已進(jìn)入高速發(fā)展模式，未來將助推更多的跨境賣家進(jìn)一步提升業(yè)績(jī)。

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B端向好，將迎來發(fā)展“第二春”

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中國(guó)電子商務(wù)研究中心主任曹磊在《中國(guó)跨境出口電商B2B現(xiàn)狀和八大趨勢(shì)》報(bào)告中提到，目前中國(guó)傳統(tǒng)出口貿(mào)易遇冷，出口電商逆勢(shì)高速增長(zhǎng)；B2B模式一直處于出口電商主體地位。在跨境電商中，B2B成為中小企業(yè)的首選模式，該業(yè)務(wù)前期更容易走量，也方便安排工廠生產(chǎn)，經(jīng)過20年的發(fā)展，已從信息服務(wù)向交易服務(wù)、數(shù)據(jù)服務(wù)轉(zhuǎn)變，迎來發(fā)展“第二春”。

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近年來，隨著其他外貿(mào)形勢(shì)利潤(rùn)越來越薄，B2B企業(yè)紛紛向跨境電商轉(zhuǎn)型。在國(guó)家政策助推下，從事跨境電商出口B2B業(yè)務(wù)的公司，諸如上文提到的大連志誠(chéng)家具和深圳縱維立方等商家也迎來了業(yè)績(jī)高速增長(zhǎng)。

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今年以來，更多的業(yè)內(nèi)賣家對(duì)B端有了更多關(guān)注。一位賣家稱，今年C端業(yè)務(wù)一直達(dá)不到預(yù)期的增長(zhǎng)，大部分類目進(jìn)入了價(jià)格戰(zhàn)模式，幾個(gè)合伙人開會(huì)討論準(zhǔn)備逐漸轉(zhuǎn)型做2B業(yè)務(wù)。另有賣家表示，逐漸找到了做B端的快樂，不用擔(dān)心死賬號(hào)、死庫(kù)存；更有賣家直言，想試試阿里巴巴國(guó)際站。

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據(jù)了解，阿里巴巴國(guó)際站是全球最大的跨境B2B電商平臺(tái)，賣家來自全球140多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，買家覆蓋200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。今年上半年國(guó)際站平臺(tái)交易額同比增長(zhǎng)111%。

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在C端遇到瓶頸的賣家不妨把目光放到B端。對(duì)想要布局國(guó)際站的跨境賣家，已經(jīng)嘗到甜頭的大連志誠(chéng)家具也給出了幾點(diǎn)建議：

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第一，需要做好前期的市場(chǎng)調(diào)研和定位；

第二，需結(jié)合電商平臺(tái)提供的數(shù)據(jù)合理化的制定好目標(biāo)；

第三，做電商也好，做生意也好，從前是看信息咨詢來獲取數(shù)據(jù)，現(xiàn)在是電商平臺(tái)直接獲取大量數(shù)據(jù)。所以需要通過對(duì)數(shù)據(jù)分析，做出更有效決策，而不是盲目的跟風(fēng)和拍腦門做決定。這也是最重要的一點(diǎn)。

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跨境電商發(fā)展至今，野蠻生長(zhǎng)時(shí)代已然結(jié)束。賣家群體意識(shí)到，“走捷徑掙快錢”的思路很難長(zhǎng)盛，日后的運(yùn)營(yíng)需轉(zhuǎn)入精耕細(xì)作層面，在品質(zhì)、品牌及優(yōu)質(zhì)供給等方面多下功夫。樹大根深方能風(fēng)雨不忌，對(duì)看重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的賣家來說，通過多渠道銷售來分散風(fēng)險(xiǎn)，也成了必選項(xiàng)。