TikTok普遍被跨境電商賣家認(rèn)為是下一個(gè)流量高地，一直備受關(guān)注。出海浪潮下，越來(lái)越多的企業(yè)走出國(guó)門，競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的情況下，都希望能在這里尋找到新的突破口。

?

不久前，電子商務(wù)指標(biāo)專家Triple Whale發(fā)布了一項(xiàng)研究報(bào)告：根據(jù)對(duì)5000家在線商店監(jiān)測(cè)發(fā)現(xiàn)，2022年第二季度，他們?cè)赥ikTok上購(gòu)買了2990萬(wàn)美元的社交媒體廣告，比上一季度增加了60.3%。

?

2022年上半年，消費(fèi)品牌在TikTok上的廣告投入為4840萬(wàn)美元，同比去年增長(zhǎng)了231%。這一增長(zhǎng)是由年銷售額100萬(wàn)至500萬(wàn)美元的在線商店推動(dòng)的。

?

這些數(shù)據(jù)都在表明，出海賣家已經(jīng)開(kāi)始搶占這個(gè)新流量風(fēng)口。

?

眾所周知，Q4是跨境電商賣家的傳統(tǒng)旺季。在賣家緊鑼密鼓備戰(zhàn)旺季之際，TikTok for Business于9月15日舉辦了“2022 NEXT電商出海營(yíng)銷峰會(huì)”，揭示最新的營(yíng)銷洞察，以及Q4的節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷指南。

?

10億用戶購(gòu)物里程觸點(diǎn)豐富

?

早在去年，TikTok全球月活躍用戶已超過(guò)10億，成為全球用戶活躍度最高的應(yīng)用之一，而這些海量的用戶最終會(huì)轉(zhuǎn)化成消費(fèi)力。

?

根據(jù)近期德勤中國(guó)的調(diào)研顯示，調(diào)研范圍中的電商用戶，其在TikTok一年中線上消費(fèi)下單38.4次，其中有三分之一的用戶保持了每周線上消費(fèi)的習(xí)慣，有21%的家庭年收入都投入在了線上消費(fèi)，超越全球平均水平。

?

從數(shù)據(jù)可以看出，TikTok用戶是跨境電商賣家不可錯(cuò)過(guò)的高潛力消費(fèi)群體。然而，在與賣家接觸過(guò)程中，他們經(jīng)常會(huì)提到一個(gè)困惑就是，很難將流量轉(zhuǎn)化成單量。

?

觀察TikTok用戶的購(gòu)物里程不難發(fā)現(xiàn)，他們的觸點(diǎn)非常豐富，可能源自一條達(dá)人視頻，一場(chǎng)直播，也可能源自于一條品牌廣告，并沒(méi)有固定的起點(diǎn)和終點(diǎn)，而是在使用中被不斷觸達(dá)，不斷循環(huán)。

?

由此可知，“講”好每一個(gè)內(nèi)容，對(duì)于賣家的訂單轉(zhuǎn)化至關(guān)重要。

?

現(xiàn)在，越來(lái)越多的賣家正在TikTok上主動(dòng)打造品牌內(nèi)容，開(kāi)設(shè)直播和店鋪，將自然流量和廣告流量匯集在企業(yè)號(hào)，吸引忠實(shí)用戶，培養(yǎng)更加頻繁，更加固定的消費(fèi)行為。

?

不過(guò)，在廣告投放方面，TikTok for Business出海運(yùn)營(yíng)策略負(fù)責(zé)人提出了兩個(gè)注意事項(xiàng)，一是廣告的生命周期只有2周，如果不及時(shí)上新補(bǔ)足，容易出現(xiàn)衰退難跑量等問(wèn)題，帶來(lái)整體賬戶波動(dòng)。二是多樣的素材類型可以給予機(jī)器更多的學(xué)習(xí)及匹配空間，提升賬戶內(nèi)能通過(guò)冷啟動(dòng)的優(yōu)秀計(jì)劃比例。

?

跨境電商行業(yè)有一句話：“三分靠運(yùn)營(yíng)，七分靠選品。”產(chǎn)品選對(duì)了，就相當(dāng)于成功了7成，因此對(duì)賣家而言，了解TikTok用戶的消費(fèi)喜好尤為重要。

?

不同節(jié)點(diǎn)，用戶關(guān)注的品類不同

?

TikTok for Business將不同節(jié)日、活動(dòng)分成了消費(fèi)型節(jié)點(diǎn)、假日型節(jié)點(diǎn)、祝福型節(jié)點(diǎn)三類，并分析了這些節(jié)點(diǎn)的特征以及對(duì)應(yīng)的已經(jīng)在TikTok上成功實(shí)踐的選品。

?

例如返校季、黑五年末促銷等消費(fèi)型節(jié)點(diǎn)。在這個(gè)節(jié)點(diǎn)，平臺(tái)的促銷力度和范圍非常大，用戶的購(gòu)物意愿也非常強(qiáng)，因此產(chǎn)品的選擇方向也相對(duì)較廣，更多會(huì)集中在剛需產(chǎn)品上。包括有一些家庭在節(jié)日期間，需要有大型家電需要置換的，也會(huì)更多選擇在這個(gè)促銷力度最大的節(jié)點(diǎn)下手。

?

比如返校季，針對(duì)更多的新生入學(xué)的3C類的產(chǎn)品，或宿舍的日用品，都是首選。而黑五選品更多聚焦在適合作為圣誕禮物送給家人、朋友的護(hù)膚品、美妝、服飾、配飾。

?

中東齋月、黃金周等假日型節(jié)點(diǎn)。這個(gè)節(jié)點(diǎn)更多具備本地化的元素，特征是用戶的休閑時(shí)間非常長(zhǎng)，類似宅家或者親子互動(dòng)場(chǎng)景會(huì)更多，所以宅家必備的瑜伽健身的產(chǎn)品，可以在家里做一些簡(jiǎn)單的運(yùn)動(dòng)，或者是親子互動(dòng)型的玩具車、拼圖、機(jī)器人都是一些熱門的單品。

?

情人節(jié)、母親/父親節(jié)等祝福型節(jié)點(diǎn)。這是選品指向型最強(qiáng)的一類節(jié)點(diǎn)，這樣的節(jié)日用戶有非常明確的指定對(duì)象進(jìn)行祝福，所以定制類的禮品最為熱門，例如情人節(jié)的飾品、創(chuàng)意性的禮盒，或者父母的T恤、沙畫(huà)、項(xiàng)鏈等，都是比較熱門的單品。

?

有了好的選品，好的創(chuàng)意相當(dāng)于錦上添花。TikTok for Business出海運(yùn)營(yíng)策略負(fù)責(zé)人透露，在TikTok上制造創(chuàng)意有三大法寶：一是主題。黃金前3秒決定了60%以上素材的效果，所以要把產(chǎn)品的核心信息，例如新品、折扣、返現(xiàn)、便利等信息放在前面。二是真人。平臺(tái)上大部分的電商的爆款素材都有真人加持，真人出鏡、真人試穿、真人口播，都更生動(dòng)有力地去展示產(chǎn)品的賣點(diǎn)。三是創(chuàng)意工具。平臺(tái)的倒計(jì)時(shí)貼紙等在大促期間被廣泛使用。

?

現(xiàn)在有一些品牌已經(jīng)掌握TikTok的“流量密碼”，實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)。

?

半年增長(zhǎng)超600%，Y.O.U將流量跑通了

?

海貝麗致旗下美妝品牌Y.O.U深耕東南亞多年，但在人口結(jié)構(gòu)如此年輕化的東南亞，其大部分的消費(fèi)者卻是中年女性，很多時(shí)候他們都會(huì)問(wèn)“我們的年輕消費(fèi)者在哪里？”

?

通過(guò)TikTok ，Y.O.U找到了她們。海貝麗致電商負(fù)責(zé)人廖一舸透露，通過(guò)拉新，Y.O.U半年內(nèi)實(shí)現(xiàn)了環(huán)比超過(guò)600%的爆發(fā)式增長(zhǎng)。

?

除了電商銷售額喜人的增長(zhǎng)外，今年齋月期間，Y.O.U還通過(guò)TikTok嘗試了一個(gè)全新的線上全鏈路整合營(yíng)銷打法，在同一個(gè)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了三個(gè)營(yíng)銷目標(biāo)：產(chǎn)品傳播、品牌升級(jí)、線上銷售。

?

它是如何做到的？

?

齋月在東南亞相當(dāng)于中國(guó)的春節(jié)，都是一個(gè)闔家歡樂(lè)的節(jié)日。以往在這個(gè)節(jié)日商家的促銷方式大多采用TVC大片、折扣橫幅等。但Y.O.U獨(dú)辟蹊徑，在TikTok做了一站式全鏈路營(yíng)銷。

?

它從印尼年輕女性都要面對(duì)的“催婚”痛點(diǎn)出發(fā)，攜手TikTok達(dá)人，在TikTok上發(fā)起了#WouldYouLoveYou的挑戰(zhàn)賽，鼓勵(lì)年輕女性愛(ài)自己、做自己、成全自己。并通過(guò)TopView（開(kāi)屏廣告）講述女性成長(zhǎng)故事，與目標(biāo)用戶深度共情，收獲了用戶的高度正向留言評(píng)價(jià)。

?

“第一次看完商業(yè)廣告。”用戶說(shuō)。

?

在與消費(fèi)者情感溝通的基礎(chǔ)上，Y.O.U還與TikTok達(dá)人一起發(fā)起了圍繞洗面奶產(chǎn)品更為娛樂(lè)向的歌舞濾鏡挑戰(zhàn)賽#HyAmino，這為用戶齋月娛樂(lè)帶來(lái)了新鮮的活力，這一系列活動(dòng)也促成了TikTok Shop單品和GMV的迅猛增長(zhǎng)。

?

最終Y.O.U發(fā)起的品牌挑戰(zhàn)賽在齋月期間取得了亮眼的成績(jī)：88億次視頻觀看，520萬(wàn)條用戶原創(chuàng)內(nèi)容和8.8億次用戶互動(dòng)。在TikTok Shop轉(zhuǎn)化上，齋月的前半個(gè)月，Y.O.U在當(dāng)?shù)仡惸康闹辈ヅ判邪衩械谝唬瑔纹稲ouge Power也名列第一，祛痘產(chǎn)品銷量前茅。

?

出海浪潮下，流量的競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)越來(lái)越大，對(duì)賣家而言TikTok無(wú)疑是新的流量風(fēng)口。因此怎樣將流量轉(zhuǎn)化成單量是許多賣家關(guān)心的頭等問(wèn)題，現(xiàn)在已經(jīng)跑出來(lái)的品牌的成功經(jīng)驗(yàn)，對(duì)其他賣家具有重要參考意義。