由于國內(nèi)的抖音直播帶貨近3年成長很快，是一塊渠道藍(lán)海，所以從去年開始國內(nèi)也有公司開始嘗試把國內(nèi)的直播電商（興趣電商）的模式拷貝到TikTok上，而嗅覺靈敏的“培訓(xùn)機(jī)構(gòu)”早就開始鼓吹TikTok是未來的電商藍(lán)海，我的出發(fā)點(diǎn)比較簡單想從最基礎(chǔ)的商業(yè)常識上聊聊國內(nèi)的直播帶貨模式直接搬運(yùn)到TikTok上是否會出現(xiàn)“橘生淮北為枳”這種水土不服的情況。

第一步：渠道（媒介）分析

按照分析問題的正確步驟，我們第一步要做渠道分析，因?yàn)榍赖谋M頭是消費(fèi)者，消費(fèi)者的“圈層”直接決定了要“對癥下藥”的提供哪些產(chǎn)品。

為什么要做生意的第一步不是找產(chǎn)品，而是分析渠道，我在之前的文章《為什么做亞馬遜選品最重要，但卻不是運(yùn)營的第一優(yōu)先級？》認(rèn)真分析過這個問題，由于這個問題特別重要，此處我再啰嗦一下，比如：同一個工廠出產(chǎn)的一件外套成本一樣，但是在商場要比跳蚤市場貴好幾倍，原因是產(chǎn)品沒變，渠道對應(yīng)的消費(fèi)群體差異，導(dǎo)致產(chǎn)品最后的售價(jià)差了好幾倍。

此處的渠道是TikTok這種互聯(lián)網(wǎng)媒介平臺，所以我們分析一下這種短視頻渠道有哪些特點(diǎn)：

A:貨找人VS人找貨：amazon這種平臺搜索電商是“人找貨”的模式，由于需求明確，所以轉(zhuǎn)化率相對貨找人要高。TikTok這種feed流做信息投喂的“貨找人”的模式之所以叫興趣電商，就是因?yàn)橛脩舨]有明確的需求，只是某一刻看到的產(chǎn)品勾起了購買欲望，最后達(dá)成成交，所以轉(zhuǎn)化率肯定沒有搜索電商高。

B:TikTok這種貨找人的模式，產(chǎn)品需要有以下一些特點(diǎn)：1.低貨值容易促成消費(fèi)者的沖動消費(fèi)；2.產(chǎn)品要有復(fù)購率高的日耗品特點(diǎn)，比如紙巾洗護(hù)糧油等產(chǎn)品；3.知名（高溢價(jià)）品牌的大額折扣，比如大牌化妝品知名酒水品牌等。4.差異化明顯或產(chǎn)品應(yīng)用場景冷門的新奇特產(chǎn)品。

C:TikTok這種貨找人的模式，需要強(qiáng)大的流量底座與強(qiáng)背書要求。由于貨找人模式低轉(zhuǎn)化率，因此TikTok這種直播模式需要特別廣的流量低座，才能有可觀的銷售額，所以視頻帶貨模式是一件特別頭部的生意，我們看國內(nèi)的直播帶貨，由于頭部機(jī)構(gòu)的強(qiáng)曝光效應(yīng)，大家都覺得直播賺錢，實(shí)際是頭部主播才賺錢，中腰部和以下的主播實(shí)際賺錢也不容易。同時成交需要有信任感建立，因此越知名的機(jī)構(gòu)用戶的信任成本越低，越容易成交，所以不是隨便發(fā)一個產(chǎn)品視頻就能爆單的，我們看到很多主播去做人設(shè)，同時深耕一個垂直類目就是在建立消費(fèi)信任。（注意：直播帶貨是一件特別頭部的生意，但好內(nèi)容的生產(chǎn)卻是長尾的。）

第二步：生意的基本要素

我們分析完了TikTok這種渠道的特點(diǎn)后，再來思考一下一個生意想要跑通，需要哪些要素。

圖片來源：PPT自制

生意的基本要素，至少有4個。信息流，物流 現(xiàn)金流與人才流。相信想做tiktok的團(tuán)隊(duì)肯定人才流和現(xiàn)金流儲備都還是有的。我們要重點(diǎn)分析的就集中在信息流與物流上。而這兩個要素在我看來恰好是TikTok電商的長短二面。

優(yōu)勢：基于TikTok國外市場龐大的用戶群體，所以TikTok是一個特別好的信息流平臺，也是我們常說的流量。注意，流量實(shí)際就是信息。只要你的產(chǎn)品能被有需求的用戶看到，就有成交機(jī)會，在我看來以大部分產(chǎn)品的競爭門檻來衡量，能否被消費(fèi)者或客戶看到實(shí)際要比工廠的加工水平重要很多，因?yàn)榇蟛糠止S的生產(chǎn)水準(zhǔn)和成本都差不多。

劣勢：物流一直是跨境電商的短板，尤其是疫情的當(dāng)下。跨境物流的“貴與慢”是制約跨境電商用戶體驗(yàn)的最大短板。

第三步：一個業(yè)務(wù)模是否成立的判斷標(biāo)準(zhǔn)

一個業(yè)務(wù)模式能否成功有二個判斷標(biāo)準(zhǔn)：降本增效+購物體驗(yàn)，拆分下來實(shí)際是三個標(biāo)準(zhǔn)。

A:是否提升了用戶的購物體驗(yàn)。

B:是否提升了商品流通環(huán)節(jié)的交易效率。

C:是否降低了成交環(huán)節(jié)的交易成本。

圖片來源：PPT自制

在我看來TikTok這種視頻模式的興趣電商是符合這三個標(biāo)準(zhǔn)的，視頻+人工解說的方式能更好的展示產(chǎn)品賣點(diǎn)，視頻能比圖文傳達(dá)更多的信息，所以購物體驗(yàn)肯定是提升了。至于降本增效，借助互聯(lián)網(wǎng)這種方式肯定要比商超或平臺搜索電商做的更好，商超我就不用多講了，我重點(diǎn)講一下為什么TikTok這種視頻模式比搜索電商的降本增效做的更好。原因有如下：

相比搜索電商的位置決定一切（產(chǎn)品排名），TikTok這種多中心化的流量分發(fā)模式競爭格局更加長尾。

搜索電商的邏輯跟線下生意的“選址”邏輯很像，位置決定一切！同一個類目的眾多賣家要去搶首頁的幾個核心位置，排名越靠前流量越多，排名掉出前三頁基本就是長尾流量了，并且手機(jī)端的移動購物在加劇這種競爭，因?yàn)槭謾C(jī)屏幕更小，前幾屏能展示的商品數(shù)比電腦端少太多了，而且搜索電商有很強(qiáng)的先發(fā)優(yōu)勢，老賣家占據(jù)有利位置后隨著交易數(shù)據(jù)的積累，會越來越有競爭優(yōu)勢，新賣家的切入會特別難，競爭格局固化的特點(diǎn)很明顯。

而TikTok這種熱門內(nèi)容出圈+內(nèi)容帶商品的模式有二個特點(diǎn)，一：商品從屬內(nèi)容所以只要內(nèi)容能爆就會有流量，不會出現(xiàn)搜索電商那種競爭格局固化的情況，二：內(nèi)容的火爆出圈，有“你方唱罷，我登場”的特點(diǎn)，不會出現(xiàn)一個賣家壟斷好內(nèi)容的情況，所以市場資源分配相比搜索電商要更長尾，新品更容易脫穎而出。

最后我們做一個總結(jié)吧：

1. ??TikTok電商肯定是一種好的商業(yè)模式。

2.????? 但當(dāng)前的TikTok電商，由于跨境物流的時效制約，所以對做TOC零售來說并不好做。

3.? ? ??TikTok電商，是一種商品依附內(nèi)容的模式，優(yōu)點(diǎn)是競爭格局相對長尾，對于新賣家來說比做搜索電商更容易破局，但對內(nèi)容生產(chǎn)能力要求高。不是隨便發(fā)幾個視頻就能爆單的，要做好長期培育視頻號的準(zhǔn)備。

4.????? 如果你是國內(nèi)的外貿(mào)工廠，由于你們的需求是開發(fā)外貿(mào)客戶，物流配送的時效要求不是制約點(diǎn)，所以TikTok一定要重視起來，它的算法推薦方式比跑展會和做阿里巴巴國際站開發(fā)客戶更有效。

5.????? 跟國外的“網(wǎng)紅”合作會是一個比較好的方式，對方負(fù)責(zé)內(nèi)容輸出，國內(nèi)工廠負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈，這樣成功率會高一些。如果網(wǎng)紅有穩(wěn)定的出單量，走TikTok海外倉的模式，提升物流配送時效，那購特體驗(yàn)會再上一個臺階。