TikTok在官方賬號(hào)@tiktoklive_creator發(fā)布一則消息稱5月26日推出TikTok LIVE訂閱服務(wù)，TikTok將給年滿18歲并使用該功能的用戶提供定制表情、徽章等，同時(shí)訂閱者還能操控創(chuàng)作者直播間的攝像機(jī)。

創(chuàng)作者需年滿18歲且至少擁有1000名粉絲才能開啟此服務(wù)，測(cè)試初期只有受邀的創(chuàng)作者可享受該功能，創(chuàng)作者可以針對(duì)訂閱自己頻道的粉絲進(jìn)行直播流收費(fèi)并開啟專屬聊天模式。此功能無疑加深了創(chuàng)作者與訂閱者之間的聯(lián)系，在互動(dòng)更緊密的直播中，主播應(yīng)該如何根據(jù)流量變化調(diào)整直播策略呢？本期就帶大家盤一盤。

圖片來源：TikTok

數(shù)據(jù)化運(yùn)營

JOJO曾在國內(nèi)操盤過單場(chǎng)百萬GMV的直播，并針對(duì)TikTok進(jìn)行了多場(chǎng)有影響力的海外直播。她對(duì)以往的直播進(jìn)行數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)直播的流量呈漏斗型分布，即直播間曝光人數(shù)——直播間進(jìn)入人數(shù)——商品曝光人數(shù)——商品點(diǎn)擊人數(shù)——成交人數(shù)逐漸遞減。

作為直播運(yùn)營，JOJO表示在直播的過程中每個(gè)環(huán)節(jié)都需要根據(jù)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)進(jìn)行有效地運(yùn)營，比如調(diào)整直播話術(shù)、流量放量、直播爆款等，以此幫助直播間獲取更多的流量，并實(shí)現(xiàn)流量轉(zhuǎn)化。

應(yīng)對(duì)流量下降方式

觀看點(diǎn)擊率下降

觀看點(diǎn)擊率=外層用戶點(diǎn)擊進(jìn)入直播間人數(shù)/直播間總展示人數(shù)

引流短視頻、TikTok廣告投放以及直播間整體效果等因素都會(huì)對(duì)直播間的觀看點(diǎn)擊率造成影響。因此當(dāng)觀看點(diǎn)擊率下降時(shí)，運(yùn)營人員需從傳遞信息價(jià)值、投放廣告流量以及提升觀眾視聽體驗(yàn)幾個(gè)方向維持住現(xiàn)有的流量。

首先，運(yùn)營人員需確保引流視頻中的商品細(xì)節(jié)展示清晰，能夠突出商品的特點(diǎn)、質(zhì)量與美感。

其次，負(fù)責(zé)廣告投放的人員需確認(rèn)Promote投放的人群與商品目標(biāo)人群重合，以及推送的視頻能把直播間的優(yōu)惠力度（滿減、抽獎(jiǎng)、優(yōu)惠券）、用戶權(quán)益（七天無理由、運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)）等講得清楚明白。

最后，直播間的場(chǎng)景和主播的形象風(fēng)格會(huì)給用戶留下深刻的第一印象。通常來說，風(fēng)格獨(dú)特有親和力的主播使用形象生動(dòng)的話術(shù)在新奇、美觀的直播場(chǎng)景中講解產(chǎn)品能夠有效地提升觀眾的視聽體驗(yàn)，并調(diào)動(dòng)觀眾的情緒，讓他們繼續(xù)在直播間中停留。

商品曝光率下降

商品曝光率=商品曝光人數(shù)/直播間進(jìn)入人數(shù)

直播間商品曝光包含購物車商品和正在講解的商品彈窗等，當(dāng)商品曝光率下降時(shí)，主播需要用商品講解話術(shù)對(duì)產(chǎn)品功能進(jìn)行生動(dòng)的講解，后臺(tái)運(yùn)營人員需要配合主播將商品彈窗展現(xiàn)給用戶，如發(fā)送手勢(shì)貼紙指向購物車引導(dǎo)用戶點(diǎn)擊購買。

商品點(diǎn)擊率下降

商品點(diǎn)擊率=商品點(diǎn)擊人數(shù)/商品曝光人數(shù)

在直播的過程中，用戶如果愿意點(diǎn)擊到商品詳情頁，那么離成交也不遠(yuǎn)了，因此當(dāng)商品點(diǎn)擊率下降的時(shí)候，運(yùn)營人員需要逐個(gè)分析問題并優(yōu)化。

首先，主播作為直播間的門面，他在講解商品時(shí)使用的話術(shù)和營造的氛圍都會(huì)影響用戶對(duì)商品的購買欲望。以女裝為例，主播試穿效果頗具美感，講解產(chǎn)品時(shí)擊中用戶的痛點(diǎn)，再制造出直播間緊張搶購的氛圍。用戶很有可能在主播的多重刺激下點(diǎn)擊購買產(chǎn)品。

其次，直播間購物車的信息標(biāo)識(shí)明顯也能吸引用戶購買產(chǎn)品。運(yùn)營人員需放置看得清且具美感的主題，標(biāo)題可以用版式+風(fēng)格+樣式+上身效果的模式，賣點(diǎn)方面要有噱頭（買一送一、主播寵粉福利、現(xiàn)貨秒發(fā)），同時(shí)還可以用限時(shí)限量秒殺去凸顯價(jià)格優(yōu)勢(shì)，值得注意的是運(yùn)營人員在規(guī)劃直播腳本時(shí)需設(shè)定價(jià)格錯(cuò)落，即上下品之間的價(jià)格有邏輯可循，更能減少用戶的決策焦慮。

最后，回到商品本身，運(yùn)營人員需分析直播間所售賣的商品與其他商家同類商品相比，在同等價(jià)格是否有更好的質(zhì)量？在同等的質(zhì)量是否價(jià)格更低？同時(shí)，對(duì)于長期關(guān)注直播間的用戶而言，直播間的上新率是影響其觀看商品詳情頁的重要原因。

點(diǎn)擊支付率下降

點(diǎn)擊支付率=商品成交人數(shù)/商品點(diǎn)擊人數(shù)

許多品牌商家將GMV設(shè)為直播的考核標(biāo)準(zhǔn)，因此完成支付的人數(shù)和銷售金額對(duì)于一場(chǎng)直播而言是至關(guān)重要的。在實(shí)際操作中，直播間曾出現(xiàn)過下單很多，但用戶卻遲遲不支付的情況。此時(shí)，我們的主播會(huì)通過報(bào)庫存、倒計(jì)時(shí)的方式營造出直播間的緊張搶購氛圍，助播通過回答問題幫助用戶充分了解商品，提升用戶的信任度。印尼用戶會(huì)非常在意COD，如果直播間的商品提供COD服務(wù)，一定要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，很有可能會(huì)增加成交率。