TikTok在官方賬號@tiktoklive_creator發布一則消息稱5月26日推出TikTok LIVE訂閱服務，TikTok將給年滿18歲并使用該功能的用戶提供定制表情、徽章等，同時訂閱者還能操控創作者直播間的攝像機。

創作者需年滿18歲且至少擁有1000名粉絲才能開啟此服務，測試初期只有受邀的創作者可享受該功能，創作者可以針對訂閱自己頻道的粉絲進行直播流收費并開啟專屬聊天模式。此功能無疑加深了創作者與訂閱者之間的聯系，在互動更緊密的直播中，主播應該如何根據流量變化調整直播策略呢？本期就帶大家盤一盤。

圖片來源：TikTok

數據化運營

JOJO曾在國內操盤過單場百萬GMV的直播，并針對TikTok進行了多場有影響力的海外直播。她對以往的直播進行數據分析發現直播的流量呈漏斗型分布，即直播間曝光人數——直播間進入人數——商品曝光人數——商品點擊人數——成交人數逐漸遞減。

作為直播運營，JOJO表示在直播的過程中每個環節都需要根據實時數據進行有效地運營，比如調整直播話術、流量放量、直播爆款等，以此幫助直播間獲取更多的流量，并實現流量轉化。

應對流量下降方式

觀看點擊率下降

觀看點擊率=外層用戶點擊進入直播間人數/直播間總展示人數

引流短視頻、TikTok廣告投放以及直播間整體效果等因素都會對直播間的觀看點擊率造成影響。因此當觀看點擊率下降時，運營人員需從傳遞信息價值、投放廣告流量以及提升觀眾視聽體驗幾個方向維持住現有的流量。

首先，運營人員需確保引流視頻中的商品細節展示清晰，能夠突出商品的特點、質量與美感。

其次，負責廣告投放的人員需確認Promote投放的人群與商品目標人群重合，以及推送的視頻能把直播間的優惠力度（滿減、抽獎、優惠券）、用戶權益（七天無理由、運費險）等講得清楚明白。

最后，直播間的場景和主播的形象風格會給用戶留下深刻的第一印象。通常來說，風格獨特有親和力的主播使用形象生動的話術在新奇、美觀的直播場景中講解產品能夠有效地提升觀眾的視聽體驗，并調動觀眾的情緒，讓他們繼續在直播間中停留。

商品曝光率下降

商品曝光率=商品曝光人數/直播間進入人數

直播間商品曝光包含購物車商品和正在講解的商品彈窗等，當商品曝光率下降時，主播需要用商品講解話術對產品功能進行生動的講解，后臺運營人員需要配合主播將商品彈窗展現給用戶，如發送手勢貼紙指向購物車引導用戶點擊購買。

商品點擊率下降

商品點擊率=商品點擊人數/商品曝光人數

在直播的過程中，用戶如果愿意點擊到商品詳情頁，那么離成交也不遠了，因此當商品點擊率下降的時候，運營人員需要逐個分析問題并優化。

首先，主播作為直播間的門面，他在講解商品時使用的話術和營造的氛圍都會影響用戶對商品的購買欲望。以女裝為例，主播試穿效果頗具美感，講解產品時擊中用戶的痛點，再制造出直播間緊張搶購的氛圍。用戶很有可能在主播的多重刺激下點擊購買產品。

其次，直播間購物車的信息標識明顯也能吸引用戶購買產品。運營人員需放置看得清且具美感的主題，標題可以用版式+風格+樣式+上身效果的模式，賣點方面要有噱頭（買一送一、主播寵粉福利、現貨秒發），同時還可以用限時限量秒殺去凸顯價格優勢，值得注意的是運營人員在規劃直播腳本時需設定價格錯落，即上下品之間的價格有邏輯可循，更能減少用戶的決策焦慮。

最后，回到商品本身，運營人員需分析直播間所售賣的商品與其他商家同類商品相比，在同等價格是否有更好的質量？在同等的質量是否價格更低？同時，對于長期關注直播間的用戶而言，直播間的上新率是影響其觀看商品詳情頁的重要原因。

點擊支付率下降

點擊支付率=商品成交人數/商品點擊人數

許多品牌商家將GMV設為直播的考核標準，因此完成支付的人數和銷售金額對于一場直播而言是至關重要的。在實際操作中，直播間曾出現過下單很多，但用戶卻遲遲不支付的情況。此時，我們的主播會通過報庫存、倒計時的方式營造出直播間的緊張搶購氛圍，助播通過回答問題幫助用戶充分了解商品，提升用戶的信任度。印尼用戶會非常在意COD，如果直播間的商品提供COD服務，一定要重點強調，很有可能會增加成交率。