（圖片來(lái)源：Shopee）

你在選擇商品的時(shí)候是不是跟風(fēng)走？看什么款銷量高就賣什么？為什么我和別人賣的東西一樣，卻還是不出單呢？沒有規(guī)劃的銷售可能會(huì)導(dǎo)致一團(tuán)糟的結(jié)果，比如到最后什么也賣不起來(lái)、一直在賣別人做剩下的舊款。

現(xiàn)在電商平臺(tái)越來(lái)越著重于為用戶精準(zhǔn)推薦商品，這也就意味著你的商品也需要有精準(zhǔn)的定位！

今天就來(lái)講一種基礎(chǔ)的產(chǎn)品定位方法，將店內(nèi)商品分成爆款、引流款、利潤(rùn)款3種類型，并對(duì)每種類型使用不同的運(yùn)營(yíng)策略，有的放矢。

一、什么是爆款？

1、爆款的定義

爆款指的是流量高、轉(zhuǎn)化率高、銷量高的商品。

每個(gè)店鋪一般都有這么另一個(gè)這樣的商品，銷量可能會(huì)占到全店的一半，就是他們?yōu)榈陜?nèi)流量打下了穩(wěn)定的基礎(chǔ)。

但這樣的商品卻不一定是利潤(rùn)的主要來(lái)源，為什么呢？

因?yàn)槔麧?rùn)較低的商品才更有可能上更多活動(dòng)、用戶更容易下單，從而積累更多銷量。

2、如何確定爆款？

（1）市場(chǎng)需求大，大眾且熱門的產(chǎn)品

爆款商品一定要有較廣的受眾面和體量，最好具有話題性和趣味性、有利于口碑傳播。

（2）在同類產(chǎn)品中，物美價(jià)廉、性價(jià)比高的產(chǎn)品

熱門和大眾的產(chǎn)品中，價(jià)格是同類產(chǎn)品的中等水平才更易于被大眾接受、更有可能成為爆款。

也可以在已有的商品中挑選質(zhì)量好、價(jià)格適中、貨源可控、轉(zhuǎn)化率高、沒有庫(kù)存壓力的款式作為爆款打造。

（3）剛需或者應(yīng)季產(chǎn)品

有些品類是有季節(jié)性的，比如服裝、美妝品等，那這些品類的爆款則要應(yīng)季。

二、如何運(yùn)營(yíng)爆款？

前期：

1、分析同行競(jìng)品

2、使用Google trends了解市場(chǎng)趨勢(shì)

3、追蹤基礎(chǔ)銷量數(shù)據(jù)

中期：設(shè)置廣告 爆發(fā)式銷量增長(zhǎng)

1、確定廣告關(guān)鍵詞

剛起步的時(shí)候銷量還不高，而廣告可以有效提升曝光和銷量，而銷量又能形成羊群效應(yīng) 、引發(fā)跟風(fēng)消費(fèi)。

可以使用【賣家中心>>銷售輔導(dǎo)】功能分析現(xiàn)有相關(guān)商品的熱搜詞，然后從中選一些與自己商品/類目匹配度高、競(jìng)爭(zhēng)較小、點(diǎn)擊率高、轉(zhuǎn)化率高的關(guān)鍵詞來(lái)投放廣告。

2、分析廣告成效

廣告試行一段時(shí)間后，需要分析成效并及時(shí)調(diào)整，比如刪除ROI不好的關(guān)鍵詞。

另外，在廣告推行期間，商品流量大漲，也是測(cè)試商品價(jià)格、主圖、輪播圖、詳情頁(yè)對(duì)轉(zhuǎn)化率的影響的好時(shí)機(jī)。

后期：慢慢降低推廣花費(fèi)，也可以逐漸提升客單價(jià)。

爆款的運(yùn)營(yíng)是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，不要急于求成或過早放棄哦~

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二、什么是引流款？

1、引流款定義

引流款顧名思義就是給店內(nèi)帶來(lái)流量的款式，會(huì)頻繁出現(xiàn)在活動(dòng)、feed等曝光渠道。

比方說(shuō)我們?cè)诠浣值臅r(shí)候，有些服裝店門口會(huì)擺很多單價(jià)很低的衣服吸引你進(jìn)店，結(jié)果進(jìn)去之后往往發(fā)現(xiàn)便宜的衣服全集中在店門口，店內(nèi)的價(jià)格水準(zhǔn)要高很多。那么門口的那些衣服就可以稱作引流款。

引流款利用較低的價(jià)格吸引買家進(jìn)入店內(nèi)，進(jìn)而增加其他利潤(rùn)款的曝光。

這樣不僅可以提升店內(nèi)整體銷量、還可以提高客單價(jià)。所以引流款的預(yù)期利潤(rùn)最低，可能在0-1%之間。

2、引流款VS爆款

聽起來(lái)是不是覺得和爆款沒有什么區(qū)別？

其實(shí)爆款和引流款都是為店鋪帶來(lái)流量和曝光的商品，作用類似，但引流款相對(duì)爆款利潤(rùn)更低、引流效果更強(qiáng)。引流款和爆款在店內(nèi)的占比也不同，一般一個(gè)店鋪有1-2爆款，而引流款大概需要5-6個(gè)或占店內(nèi)的10%左右。

比如一個(gè)賣男女服飾的店鋪，他的引流款可能就是客單價(jià)較低的內(nèi)衣褲，而爆款則是男友通用的大眾款T恤。

3、如何確定引流款？

（1）從產(chǎn)品本身來(lái)看：?jiǎn)蝺r(jià)低且穩(wěn)定、體積小的產(chǎn)品。

（2）從貨源來(lái)看：常備庫(kù)存、顏色尺碼齊全的商品，或者專門低價(jià)收購(gòu)的庫(kù)存尾貨。

（3）從市場(chǎng)角度：平臺(tái)普遍熱銷、復(fù)購(gòu)率高的商品。

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三、什么是利潤(rùn)款？

前面提到的引流款和爆款的利潤(rùn)都較低，是不是覺得掙錢無(wú)望了？最后來(lái)講講利潤(rùn)的主力商品類型——利潤(rùn)款！

1、什么是利潤(rùn)款？

利潤(rùn)款顧名思義就是為店鋪帶來(lái)大頭利潤(rùn)的商品，它可能相對(duì)于爆款和引流款點(diǎn)擊率會(huì)低不少。

但由于利潤(rùn)款的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小，這部分商品應(yīng)該占產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和實(shí)際銷售中的最高份額，約60%以上。

2、如何確定利潤(rùn)款？

利潤(rùn)款應(yīng)適用商店目標(biāo)客戶群體里面某一特定的小眾人群。

這也是這部分商品是利潤(rùn)款，而不是包括或者主引流款的原因。

在前期選利潤(rùn)款的時(shí)候，需要深度挖掘數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)分析特定人群的偏好和需求，包括款式、風(fēng)格、價(jià)格段、賣點(diǎn)等等，確保商品有精準(zhǔn)的客戶群體。

有關(guān)利潤(rùn)款價(jià)格段的小提示：

前面我們也說(shuō)過，引流款負(fù)責(zé)給店內(nèi)帶來(lái)主要流量，從而促進(jìn)利潤(rùn)款的銷售。

那么利潤(rùn)款的價(jià)格段應(yīng)該是引流款沉淀的老客戶能夠負(fù)擔(dān)的。

當(dāng)利潤(rùn)款價(jià)格高于引流款太多時(shí)，就起不到帶動(dòng)利潤(rùn)款銷售的作用了。

四、如何運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)款？

1、商品優(yōu)化

由于需要精準(zhǔn)匹配特定人群，商品標(biāo)題、描述都需要精準(zhǔn)表現(xiàn)出它的賣點(diǎn)。

2、推廣

相較于爆款和引流款的大面積推廣，利潤(rùn)款需要以更精準(zhǔn)的方式對(duì)人群進(jìn)行定向推廣。

在推廣前同樣建議進(jìn)行少量的定向推廣測(cè)試，或者通過預(yù)售等方式進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)研，從而確保輕量化的供應(yīng)鏈。

3、結(jié)合利潤(rùn)款營(yíng)銷

如果買家只購(gòu)買你的引流款，而不購(gòu)買你的利潤(rùn)款，那就有虧本的風(fēng)險(xiǎn)。

4、如何避免虧本的情況發(fā)生呢？

營(yíng)銷優(yōu)化：根據(jù)價(jià)差，將利潤(rùn)款和引流款捆綁銷售，比如價(jià)差較高的可以使用加價(jià)購(gòu)、價(jià)差較低的可以使用套裝優(yōu)惠等等。

商品詳情頁(yè)優(yōu)化：在引流款商品詳情頁(yè)加上利潤(rùn)款的介紹。比如你的引流款是T恤，利潤(rùn)款是褲子，就可以說(shuō)搭配購(gòu)買褲子可以優(yōu)惠X元引導(dǎo)買家購(gòu)買褲子。

客服主動(dòng)推薦：在買家詢問引流款時(shí)，可以同步推薦相關(guān)利潤(rùn)款。

最后，一張圖來(lái)總結(jié)一下三個(gè)款的區(qū)別吧！

（圖片來(lái)源：Shopee）

爆款打造、持續(xù)優(yōu)化，銷量提升；開拓新款、吸引流量、制造增長(zhǎng)；

運(yùn)營(yíng)就是這么循環(huán)往復(fù)的逐步帶來(lái)銷量！

希望今天的分享能給大家?guī)?lái)幫助！

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