這幾年，跨境電商和獨立站熱度起來了，不少亞馬遜賣家紛紛搭建團隊做外貿(mào)獨立站。
但是我發(fā)現(xiàn)，好多亞馬遜賣家都做不好獨立站，要么是做不到1年就放棄，要么是勉強在做但是很難賺到錢。
剛開始，我百思不得其解：亞馬遜賣家有資金優(yōu)勢，有海外倉優(yōu)勢，有行業(yè)信息的優(yōu)勢，應(yīng)該更容易成功，才對啊！
但是，當我和不少亞馬遜賣家交流之后，我意識到：他們做不好，是有原因的。
獨立站運營有2個核心工作：1個是選品，另1個是引流。
我說下亞馬遜賣家做獨立站，在這2方面容易犯的錯誤。
一、不會選品
亞馬遜賣家做獨立站，很多時候直接跳過了選品環(huán)節(jié)，我說2個常見的情況：
1）直接搬運平臺產(chǎn)品
我有一個朋友，他做多個電商平臺，國內(nèi)國外都有公司，其中亞馬遜平臺店鋪銷量穩(wěn)定，年流水有百萬英鎊。
可是他不知道為什么：獨立站一直不上不下的，一天1-2單。
他做獨立站，跳過了選品環(huán)節(jié)，直接把他亞馬遜的貨鋪到獨立站上面，從產(chǎn)品圖片、產(chǎn)品描述，到價格，全部一比一同步。
亞馬遜有多少個產(chǎn)品，獨立站上就有多少個產(chǎn)品。
這個工作量不是一般的大，有幾百個產(chǎn)品落地頁，那么多圖片，那么多SKU。。。
然后他花大量時間和精力，去研究店鋪付費模板，結(jié)果輪到自己操作時，發(fā)現(xiàn)還是一臉懵逼，不知道從哪里下手。
總覺得自己店鋪差點什么，但又說不上來究竟差的是什么。只知道每天雖然有訂單，但是就那么1-2單。
后來我給他提出了很多修改方案，他才意識到：獨立站和亞馬遜有著不同的選品玩法。
2）去庫存
有個做亞馬遜的朋友自己倒騰獨立站幾個月，不出單，就找到我。
我看了他做的獨立站后，發(fā)現(xiàn)不僅網(wǎng)站體驗很糟糕，更嚴重的是他的高跟鞋產(chǎn)品，毫無賣點。
要知道：老外在亞馬遜，在線下的商店都能買到這類產(chǎn)品，不會在你的獨立站下單的。
所以，我給了他很多網(wǎng)站的優(yōu)化建議，強烈建議他換產(chǎn)品。
沒想到，他根本不買賬，還是堅定地要賣這種產(chǎn)品。
我就覺得很奇怪，問他為什么這么堅持。
他說：“我也在做亞馬遜和eBay，這兩個平臺上，我這個高跟鞋都賣的很好，但庫存?zhèn)涞奶嗔耍易霆毩⒄揪褪菫榱巳齑妗！?/span>
這樣的賣家不止他一個人，我后來接觸了一些亞馬遜賣家，發(fā)現(xiàn)也是這樣。
這2種情況，不論是在獨立站上面，賣亞馬遜平臺上面一樣的產(chǎn)品，還是搭建獨立站就為了去庫存，這些賣家都沒有認真思考：產(chǎn)品到底適不適合，放在獨立站上賣？
要知道，用戶之所以愿意在獨立站下單，更多的基于獨立站產(chǎn)品的“特殊性”。
提一下產(chǎn)品的特殊性：我一直強調(diào)，獨立站的選品是成功的一半，不要在獨立站賣隨處可見的產(chǎn)品，也不要在獨立站賣自己喜歡的產(chǎn)品，你要賣新鮮、神奇、特別的產(chǎn)品。
另外，產(chǎn)品特殊性，也可以是產(chǎn)品背后的品牌故事。
在亞馬遜這樣的平臺，我們賣家很難去講品牌故事。
而在獨立站，你可以講自己的創(chuàng)業(yè)故事如何曲折，產(chǎn)品工藝如何環(huán)保，產(chǎn)品背后有什么感人肺腑的故事。
沒辦法，老外就吃這一套，他們愿意買單。
我就有一個福建的朋友，硬是把一個10多美金成本的產(chǎn)品，通過煽情的品牌故事包裝，賣到了120美金。
二、不會引流
我經(jīng)常聽到：亞馬遜賣家說獨立站引流燒錢，燒了幾百，上千美金的廣告費，結(jié)果幾單，甚至零單的大有人在。
關(guān)鍵是錢花了，他們也不知道問題出在哪里，只好兩手一攤說：獨立站太燒錢了！
很多亞馬遜賣家，把亞馬遜那套打法強行用在獨立站上。
亞馬遜有一個打法，優(yōu)化Listing+投放亞馬遜站內(nèi)廣告+刷好評。隨著廣告的不斷投入，訂單就會慢慢增加，同時評論數(shù)量會慢慢變多。
這是因為亞馬遜站內(nèi)的排名機制，很大程度上是基于店鋪的表現(xiàn)以及Listing的反饋評級來的，所以廣告投放久了，訂單多了，評論數(shù)量增加了，自然排名也就慢慢起來了。
換到做獨立站，他們依然認為獨立站也適用這套打法。
于是，他們把亞馬遜店鋪的產(chǎn)品上架到獨立站之后，就開始投廣告了。
少則幾千美金，多則上萬美金，錢砸的是嘩嘩響，可是沒啥動靜。
于是他們得出了一個結(jié)論：“獨立站太燒錢了，廣告費深不見底！”
在我看來，當你連游戲規(guī)則都沒有搞懂的時候，自然是怎么玩怎么錯。
首先，2者的SEO機制不同
亞馬遜站內(nèi)的SEO和獨立站的SEO的排名機制，是完全不一樣的。
亞馬遜講究的是通過訂單量的增加而提升產(chǎn)品評論的數(shù)量，從而獲得站內(nèi)排名和流量。
而獨立站的Google SEO講究的是網(wǎng)站的內(nèi)容質(zhì)量以及外鏈質(zhì)量和數(shù)量，和站內(nèi)的產(chǎn)品有多少評論，一點關(guān)系都沒有。
也就是說，獨立站不適用亞馬遜那套白帽打法。
其次，ROI的要求不同
亞馬遜的廣告追求即時的ROI，意思就是投資回報率。
獨立站則不同，如果廣告跑得好，自然是最好。如果廣告跑得不好，我們要么換產(chǎn)品，要么還可以收集用戶數(shù)據(jù)，然后通過再營銷的方式去轉(zhuǎn)化。有些品類的廣告費確實比較貴，廣告的ROI是跑不正的，光想靠廣告就實現(xiàn)盈利，是不現(xiàn)實的，只能通過再營銷的方式去轉(zhuǎn)化客戶。
再營銷的方式有很多，包括郵件營銷，F(xiàn)acebook廣告，短信營銷等。
我們給獨立站投放廣告的時候，不能一直盯著第一階段的ROI不放，要有一套屬于自己的轉(zhuǎn)化漏斗路徑的打法，這樣才能讓獨立站成功。
第三，獨立站引流渠道不同
獨立站引流，不同產(chǎn)品適合不同的引流渠道。
有些產(chǎn)品不適合做SEO，比如生活日用品，早就已經(jīng)被大平臺壟斷了，做SEO沒有機會了。
有些產(chǎn)品比較枯燥，比如工業(yè)類的零部件產(chǎn)品，不太適合做社交媒體引流。如果非要強行通過社交媒體引流，那么對于內(nèi)容和角度的要求，是很高的。
獨立站的引流需要基于產(chǎn)品本身的特性來。如果不分析自己所賣的產(chǎn)品適合什么引流渠道而貿(mào)然去打廣告，那多半會涼涼。
最后，不管你是亞馬遜賣家，還是沒有跨境電商經(jīng)驗的新手，
如果你準備做獨立站，我建議從低成本試錯開始，好好學(xué)習(xí)獨立站的打法。
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