看多了老王、老李的運營策略，今天和大家分享一對外國夫妻賣家的創業故事：從平臺買家到自己開店當賣家，從小白賣家逆襲成億級美元大賣……他們的創業思維值得我們學習，店鋪運營、品牌營銷策略也同樣出彩。

搬好小板凳，讓我們一同領略一下同行賣家的創收秘籍！默默提醒大家，碼住收藏、做好筆記，以便運營之需。

2011年

2011年，僅24歲的Tori Gerbig就已經是一名“老沖浪選手”。國外或許不興“淘系女裝”這個概念，但年輕女孩網購的原因不外乎性價比和新鮮感。

彼時的電商格局還未呈現出的如今百花齊放的姿態，Tori在為數不多的平臺中選中了eBay，并彌補了產品款式、尺碼稀缺這樣的尷尬。Tori察覺到這一市場空白之后旋即拉上丈夫Chris創業。

2021年，夫婦二人共同創立的Pink Lily的線上銷售額突破1.41億美元，社媒粉絲已經漲至360萬。

在電商市場不那么百花齊放的2011年，Tori選擇eBay的原因，是其標簽。作為年輕女孩，向往的是與眾不同，在以“競拍”業務起家的eBay上購物，能很大程度降低撞衫的尷尬。Tori表示，為了在eBay開店，夫婦倆花費了大約300美元從一個批發網站置購一些衣服及配件。剛開始倆人對定價毫無頭緒，只帶入自己作為消費者的視角，又因為是“小本經營”的副業，夫妻二人除了在物流運輸上花了點心思，一切都還算順遂，單月的利潤大約在300美元至1000美元。

之后為擴大經營規模，Tori會專門飛到洛杉磯走訪供貨商、參加線下展會。副業也漸漸發展成為了主業。

2013年

2013年，Tori玩起了Facebook Group（小組），在那里集結了一批忠實粉絲，他們的反饋和建議或被采納或被收集，成為夫婦二人創業期間重要的“智囊團”。2013年年底，Tori夫婦用賺來的約2萬美元達成自有品牌“Pink Lily”同名官網的上線，“夫妻小作坊”轉型女裝大賣的征程就此打開。

2014年

2014年5月，Pink Lily月收入超過10萬美元，整年收入超過400萬美元；2019年，在銷售額突破7000萬美元后，Pink Lily吸引到了幾筆不小的投資，進一步壯大了團隊及業務規模。目前網店單日的產品售出量約11000件，員工總數突破250名，并在公司所在的肯塔基州Bowling Green市擁有一家實體店。

Pink Lily在當地的倉庫

從保險公司社畜到老板，從eBay到品牌官網的上線，從月入2.5萬美元的薪水到1.41億美元的線上銷售額……Tori夫婦的創業故事聽起來像是凡爾賽爽文，但常人最難注意到的，是1%幸運背后99%的努力。

Tori在總結自己的創業歷程之后，向賣家們分享了一些小心得。

摸索真空市場

瞄準消費者的需求、開拓真空市場是一個非常理想的出發點。每一種設計、每一款尺碼甚至是類似產品對應的不同價格區間都能找到相對應的受眾。Tori自己作為消費者那會兒的需求就是花費50美元甚至更少的價格買到心儀且前衛的女裝，定價更是從消費者的角度出發。

如此舉一反三輻射到更大的消費群體，是底層商業運作邏輯的現實演繹，也是Tori成功創業的基礎。

另外，想獲得快速增長，則需要將大部分利潤重新投入到經營里。直至業務形成一定規模，自有優勢也就愈發明顯，也就是“雪球效應”。

玩社群、吸粉

Tori表示，把各個社媒的官號、社群整活在如今這個信息爆炸的時代里已經成為服裝品牌的基操。Pink Lily會主動向粉絲發問、發起投票，發布一些與其他品牌合作的預告制造神秘感和期待感。粉絲在這樣的情緒下通常會積極發聲，而他們的反饋和建議也大多會被納入參考。在品牌與消費者雙向奔赴下，Pink Lily得以一路高歌猛進。

粉絲裂變

為能接觸到更廣大的消費群體，Pink Lily決定提供每筆訂單銷售額的10%給到粉絲，作為裂變的傭金。這是Pink Lily營銷戰略的一個重要部分。2021年這一渠道產生約750萬美元的銷售額。

Tori的逆襲故事，想必牽動著不少賣家的心。“老東家”eBay在其創業之初為其提供了很大的助益，平臺在賣家與消費者中間扮演著的中間角色一方面為賣家省去了許多經營過程中的繁瑣，比如賣家將可從賣家專區下載和匯出最新的報告，并可使用相關資料將交易記錄與賣家的Payoneer賬戶進行對賬。一方面兼顧了消費者網購的顧慮，尤其是在網購還不那么發達的年歲，eBay像是一份誠信背書，如今也可視作孕育品牌的“搖籃”。