隨著店鋪銷量的起伏變化，亞馬遜FBA備貨問(wèn)題成為現(xiàn)階段賣家面臨的最大掣肘。備貨過(guò)少，發(fā)生缺貨直接導(dǎo)致銷量一落千丈；而若備貨過(guò)多，則面臨資金周轉(zhuǎn)困難，當(dāng)銷量不理想的情況下還會(huì)造成庫(kù)存積壓，甚至還要支出亞馬遜長(zhǎng)期倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)和清理費(fèi)等大開(kāi)銷。

在種種FBA庫(kù)存管理難的困境下，有沒(méi)有什么一勞永逸的辦法擺脫這些難題？

有賣家嘗試了廣告策略助力清理FBA庫(kù)存，收效甚佳。下文將詳細(xì)解讀廣告優(yōu)化FBA庫(kù)存管理重要策略，滿滿全是干貨，請(qǐng)耐心閱讀！

影響庫(kù)存績(jī)效的四項(xiàng)重要指標(biāo)，賣家如何基于WOC判斷庫(kù)存是否充足？

跨境賣家該如何使用廣告優(yōu)化FBA庫(kù)存管理呢？在解決問(wèn)題前，首先，需要了解影響庫(kù)存管理的因素有哪些，賣家可以從哪些維度逐一完善？

據(jù)悉，庫(kù)存績(jī)效指標(biāo)分?jǐn)?shù)（IPI）是衡量一段時(shí)間內(nèi)賣家?guī)齑婵?jī)效的指標(biāo)。影響庫(kù)存績(jī)效指標(biāo)分?jǐn)?shù)的因素眾多，但其中最關(guān)鍵的還在于賣家自身操作情況，比如保持已售庫(kù)存與有存貨庫(kù)存之間的平衡，同時(shí)避免冗余庫(kù)存和超齡庫(kù)存等等，盡可能使暢銷的商品保持在適當(dāng)?shù)拇尕浰剑詽M足買(mǎi)家需求并較大限度地提高客戶滿意度。

在庫(kù)存績(jī)效指標(biāo)中，冗余庫(kù)存、售出率、無(wú)在售信息，以及有存貨率是影響IPI的四項(xiàng)重要因素。而借助廣告策略能夠優(yōu)化冗余庫(kù)存以及售出率兩項(xiàng)重要指標(biāo)。一方面，冗余庫(kù)存，根據(jù)預(yù)測(cè)需求，如果商品的供貨時(shí)間超過(guò)90天，亞馬遜將其視為冗余商品；另一方面，售出率，如果可維持連續(xù)90天的亞馬遜物流售出率，即可在庫(kù)存上保持適當(dāng)?shù)钠胶狻?/p>

圖片來(lái)源：亞馬遜廣告

那么，跨境賣家該如何判斷庫(kù)存是否充足呢？通過(guò)WOC（庫(kù)存周轉(zhuǎn)周數(shù)）即可解決！如果WOC介于3-6周，即代表庫(kù)存充足，建議賣家計(jì)算庫(kù)存周轉(zhuǎn)周數(shù)，合理安排入倉(cāng)或清理庫(kù)存。

圖片來(lái)源：圖為WOC簡(jiǎn)易計(jì)算公式，僅供參考

1、沒(méi)有庫(kù)存積壓顧慮的ASIN情況：賣家可以通過(guò)品牌創(chuàng)意建設(shè)品牌，使用品牌旗艦店、品牌推廣視頻廣告和帖子等廣告商品。當(dāng)產(chǎn)品庫(kù)存不足時(shí)，應(yīng)盡快補(bǔ)足庫(kù)存，主打品牌流量。而當(dāng)產(chǎn)品庫(kù)存健康、廣告活動(dòng)表現(xiàn)良好的情況下，適當(dāng)增加預(yù)算打造爆款，提升銷售的同時(shí)推廣品牌。除此之外，還可以進(jìn)一步優(yōu)化Listing，增加產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性較高的流量，提升轉(zhuǎn)化率、訂單以及銷售。

2、從流量上刺激銷售避免冗余庫(kù)存：當(dāng)商品轉(zhuǎn)化率高，而庫(kù)存過(guò)盛的情況下，需加大曝光，主要為商品增加曝光量和點(diǎn)擊。廣告主可以搭配促銷加速庫(kù)存清理，并確保廣告預(yù)算充足。其中，針對(duì)品牌推廣上，側(cè)重品牌推廣商品組合、品牌旗艦店和創(chuàng)意視頻同步推廣，也可搭配使用焦點(diǎn)模式。

3、從提升轉(zhuǎn)化率上避免庫(kù)存積壓：優(yōu)化Listing，增加產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性較高的流量提升轉(zhuǎn)化率并增加訂單以及銷售。廣告主可以搭配促銷加速庫(kù)存清理。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，相比于廣告主自己研究添加的關(guān)鍵詞，使用亞馬遜建議關(guān)鍵詞的廣告主在廣告活動(dòng)中獲得由廣告產(chǎn)生的展示量、點(diǎn)擊次數(shù)和銷售額分別高出了149%、142%和122%，廣告投資回報(bào)率(ROAS)也高出了10%。

讓FBA配送商品數(shù)激增128%的絕招，輔助廣告策略事半功倍

賣家可依照速度選擇合適的清理庫(kù)存方式，包括：

第一，正常銷售，制定廣告目標(biāo)。分析健康庫(kù)存的銷售表現(xiàn)，下載廣告報(bào)告并判斷廣告表現(xiàn)。

第二，促銷和廣告并進(jìn)。幫助提高售出率、好評(píng)率，有助于賣家?guī)艉蛶?kù)存健康，避免冗余庫(kù)存，改善資金流。

第三，降價(jià)促銷搭配廣告。抓住銷售時(shí)機(jī)，加大有效曝光，并找回有意向的訪客，加快冗余庫(kù)存清理速度，優(yōu)化庫(kù)存健康，改善資金流。

第四，F(xiàn)BA評(píng)級(jí)再銷售&批量清貨計(jì)劃。幫助賣家收回部份成本降低虧損，目前在歐洲已全面開(kāi)放。

第五，退回或棄置。該方式雖然效率高，但不可避免會(huì)造成浪費(fèi)，需要繳納處理費(fèi)。

最為關(guān)鍵的是，賣家還可以嘗試結(jié)合使用商品推廣和FBA加速出貨。根據(jù)亞馬遜數(shù)據(jù)顯示，廣告主在使用FBA的同時(shí)，使用商品推廣能有效地提升表現(xiàn)，加速售賣。案例進(jìn)一步指出，相比于未使用商品推廣的亞馬遜物流（FBA）賣家，當(dāng)廣告主同時(shí)使用FBA和商品推廣時(shí)，可以見(jiàn)到每周FBA配送的商品數(shù)增幅提升了128%。

而之所以FBA配送商品銷量得以攀升，重在廣告三大策略：

1、維持長(zhǎng)期的庫(kù)存健康。清除不健康庫(kù)存，對(duì)ROAS將會(huì)有一定程度的影響。

2、使用不同廣告組合加速庫(kù)存清理。加強(qiáng)產(chǎn)品推廣并吸引更多在品類內(nèi)的消費(fèi)者，展示型推廣廣告可為商品引流。

3、重新吸引有意向的消費(fèi)者。通過(guò)展示型推廣瀏覽進(jìn)行推廣再營(yíng)銷。

值得注意的是，賣家優(yōu)選廣告商品是最有可能被點(diǎn)擊的商品，如果推廣這些商品，將有助于吸引顧客。而在廣告目標(biāo)設(shè)定過(guò)程中，商品會(huì)依照其品類、站點(diǎn)、商品庫(kù)齡、廣告類型等多種因素影響而有所不同，廣告主能自行依照其商品特性制定廣告目標(biāo)。除此之外，廣告主還可依照ASIN在其同品類中，相同搜索廣告產(chǎn)品中廣告活動(dòng)的表現(xiàn)，來(lái)衡量商品廣告活動(dòng)的表現(xiàn)。

而若是超量庫(kù)存的清倉(cāng)輔助廣告策略，建議如下有三：

1、標(biāo)準(zhǔn)尺寸商品倉(cāng)儲(chǔ)。建議分析庫(kù)齡報(bào)告，查看超量庫(kù)存是否存在著冗余或是超齡庫(kù)存，同時(shí)著手針對(duì)庫(kù)齡較長(zhǎng)的商品進(jìn)行清理，廣告策略沿用庫(kù)存管理廣告分析表。

2、大件商品倉(cāng)儲(chǔ)。大件商品如家具、健身器械、戶外園藝等商品，消費(fèi)者會(huì)更看重使用情境。結(jié)合更多創(chuàng)意的廣告方式推廣，如品牌推廣視頻廣告、品牌旗艦店、帖子等，針對(duì)WOC較長(zhǎng)的商品可結(jié)合著折扣一起推廣，與此同時(shí)，搭配優(yōu)化和季節(jié)性折扣，加速清理庫(kù)存。

3、鞋服倉(cāng)儲(chǔ)。許多鞋服為季節(jié)性商品，庫(kù)存積壓除了影響庫(kù)容，也容易產(chǎn)生冗余庫(kù)存或超齡庫(kù)存。賣家可以結(jié)合折扣主打當(dāng)季商品，搭配商品推廣和品牌推廣

使用捆綁銷售加速庫(kù)容優(yōu)化，確保廣告預(yù)算充足，提高競(jìng)價(jià)同時(shí)搭配商品投放

ROAS將受到影響，但無(wú)需過(guò)分注意。

【本文小結(jié)】

綜上所述，賣家在使用廣告策略助力清理FBA庫(kù)存過(guò)程中，務(wù)必實(shí)時(shí)關(guān)注庫(kù)存表現(xiàn)情況，找出長(zhǎng)期積壓的庫(kù)存、冗余庫(kù)存，搭配使用廣告活動(dòng)，助力優(yōu)化IPI分?jǐn)?shù)、清理庫(kù)存。具體體現(xiàn)在：

①搭配廣告活動(dòng)依照庫(kù)存狀況進(jìn)行優(yōu)化；

②依照所設(shè)定的廣告目標(biāo)組合不同的搜索廣告；

③清理庫(kù)存階段的廣告活動(dòng)無(wú)需過(guò)分注意ROAS表現(xiàn)；