大家好, 這里是【跨境 藍博士Dr.】 我是阿藍(Allen)！

阿藍(allen), 90后跨境電商連續創業者, 跨境自媒體作者, 堅持原創分享點滴干貨, 結交創業同道人!

在上篇文章中我們詳細的分析了亞馬遜"商品廣告"與流量質量之間的思維!《》

那么在今天的文章中我們繼續來聊聊在LISTING運營過程中, 作為與運營廣告該如何投放, 以及選品方面應該轉變思路, 反其道行之, 降低新手賣家的試錯成本！

在這里先給大家普及幾個知識點：

1. LISTING流量開始計算的時間是貨件到達亞馬遜FBA倉庫上架后開始計算, 不是你的店鋪注冊下來就算的, 這里的新品新品流量的計算只和鏈接有關系, 和你的店鋪沒有任何的關系！

2. 新品期的流量扶持時間是60天-90天, 當你的新品在2個月后, 流量和動銷率不見增長, 亞馬遜會相應的降低的店鋪的倉位。當然在2022年亞馬遜對于倉位限制政策已經做過調整！

2022 年1月1日開始, 亞馬遜物流倉儲限制的庫存績效指標分數閾值將降低至400, 庫存績效指標分數經過上述調整后, 倉儲容量受到限制的賣家比例將不到10%。

3. 開廣告前要確保自己的LISTING質量做到上乘, 前期的基礎工作要做扎扎實實！

做好LISTING文案, 圖片, 視頻, 關鍵詞詞庫, 控制好流量的質量及關鍵詞的密度, QA, RATING/REVIEW, 做好點擊率轉化率兩大核心指標！

4. 雖然亞馬遜平臺流量紅利已經過去, 但是平臺對于產品的紅利已經到來, 而且還在持續加強！

01

貨件到FBA上架前的準備工作

當我們通過某些渠道或者大數據選到一系列產品, (哪怕是通過推薦產品的文章或者視頻), 也要經過各種數據做全面的分析, 來最終確定這個產品是否可行, 某個品類是否真的可以切入或者進行深耕！

切記必須要做選品報告, 通過報告數據認真的分析, 以及對于產品風險的評估, 從而來降低試錯的成本！

(圖片來源: 自己提供)

當確定產品后

如果產品存在變體, 那么你需要通過競品調研表中的競品SKU流量占比來制作備貨表 (單變體除外) 進行商品采購!

(圖片來源: 選品軟件)

這個時候你可以選擇

1. 先隨便創建個LISTING, 并將鏈接的上線時間設置為貨到FBA倉的時間, 先通過限時達或者加班船發貨, 然后在貨到倉的這段時間內將LISTING細節進行完善, 來將產品運營推廣時間提前！

2. 將LISTING細節按照步驟做到相對比較完美后, 2-3次優化再上架, 發貨!

不管你是選擇那種, 當我們的貨件發出去后, 在貨到FBA倉庫這段時間內你需要準備很多的工作, 資源及運營推廣計劃表為后續上架做準備！

在這里簡要提2個比較重要的點！

1. 準備廣告投放詞, (廣告詞如何收集?)

2. 獲取評論的資源, (你的首批RATING該如何獲取?）

.......

附言1: 或許很多朋友會講, 貨到了直接測評唄！

但是在這里要給大家說的是, 亞馬遜的規則在不斷的收緊, 通過測評非合規的方式來獲取評論已經是非常不安全的方式啦, 尤其是很多找服務商來做測評的賣家要注意？(為什么不安全, 我們在后續的文章中陸續給大家解讀)

所以你要考慮另外的合規化上評的方式及資源, 不能僅僅依賴于測評的非常規手法！

溫馨提示: 即便你是打算通過測評來獲取你的首批RATING, 那么也要通過聯系真實的華人或者老外, 而且還要確保這部分測評資源賬號的相對優質, 那么這部分個人資源你又該從哪里去找呢？

在這里還要說的是, 大部分新手賣家, 貨到了以后就慌了, 不知道該從和下手, 要么找服務商, 要么對于主動找上門的測評資源也來者不拒? 結果就是要么因為測評賬號被暫停, 要買么被封, 要么被"測評人"威脅！

02

自動&手動廣泛測變體流量

那么新品貨件到FBA倉庫上架后我們該如何操作呢? 在這里給大家些思路進行參考！

有幾個步驟做個參考......

1. 自動, 手動廣泛快速測試流量變體, 集中火力！

開廣告的目的就是為了快速引入流量, 以最快的速度推動LISTING排名和關鍵詞的自然排名, 當然對于想要測評的朋友來講也是相對安全的掩護！

開廣告的時候, 對于廣告活動的命名建議以:?

產品中文名稱+父SKU+廣告類型,?

不光自己要看的懂, 還要新來的運營也能看得懂, 另外在多人操作賬號的時候也方便對于廣告的管理。

其次, 廣告組的名稱就以要投放產品的, 帶有屬性的中文名稱+子SKU+活動類型來命名, 也是便于管理！

2. 對于有顏色, 尺寸等多變體的產品來講, 這個時候你要考慮！

2.1 如果你對變體的流量占比很熟悉, 事先做了很多的調研的情況下, 就可以有針對性的進行投放！

2.2 如果你對變體流量占比不熟悉的情況下, 建議先進行幾輪的初步篩選, 將比較明顯的有劣勢的變體排除外, 剩下的全部進行投放, 以快速進行投放測試變體流量占比！

所謂的流量占比也就是LISTING中的哪個SKU在目標市場的受歡迎, 及他的比列！

經常看一位環球旅行自媒體作者鞋底的視頻, 其中我記得有一個視頻是在非洲觀看"角馬"過河的場景, 只要其中一頭角馬率先過河, 那么其他的同伴都紛紛會跟著過河, 那么率先過河的角馬就起到了"領頭羊"的作用

那么我們不管是通過調研還是廣告測試來獲取變體數據, 目的就是要找這樣的變體, 帶著整個LISTING往前沖！

繼續接著第二種廣告測試變體領頭羊SKU來講！

3. 在測變體SKU的時候, 根據實際情況, 但是廣告費要充足, 千萬不要一個活動給$5, 或者$20去測試！

為什么呢？

3.1 $30以下的廣告那不是投資, 那叫消費！

3.2 測試出來的數據基數太小, 無法準確的判斷SKU最真實的點擊率和轉化率, 可能會導致你的分析出現偏差！

3.3 我們可以通過數據計算, 如果你的均點擊是$1美金, 新品的轉化率我們暫時按10%, 那么30美金你大概可以得到30個訪客, 如果你的變體比較多, 每個變體可以分配到幾個訪客, 按10%的轉化, 你算下你可以得到幾個訂單, 自己要多算多想！

所以做亞馬遜不光要有感性的一面, 還必須有理性的一面, 感性集中于對于產品圖片視頻方面的審美, 理性是通過數據來驗證你的感性一面。

4. 在測試變體的時候記得一個ASIN對應一個廣告組, 千萬不要將所有的ASIN全部放在同一個廣告組中去跑數據！

原因如下 (歡迎不同的觀點)：

4.1 盡量減少變體之間的相互競爭, 讓各個變體有好的發揮空間！

4.2 當測試出來后, 表現差的變體廣告組直接暫停或者歸檔, 讓廣告費全部集中在表現好的廣告組上面, 也就是好的變體上面, 集中火力去推, 這個好的變體就是你這個LISTING中的領頭羊！

03

廣告活動競價策略如何設置

開通廣告只是開始, 開通廣告后你要做哪些事情, 以及是不是只開通自動和手動廣泛就可以了呢, 廣告精準和品牌廣告要不要也開通呢？

先不著急精準和品牌廣告, 尤其是品牌廣告, 在LISTING沉淀一段時間后開通效果或許更好, 你可以想象下在你沒有任何評論的情況下, 你就霸占頭條, 并不是一個好的策略, 尤其是前期, 土豪除外哈！

那么開通廣告的時候競價策略該如何選擇呢？

早期的時候亞馬遜的競價策略只有一種, 那就是你設置多少就是多少, 不管是在銷售低峰或者銷售高峰的時候都是固定不變的!

那么后期亞馬遜在更新廣告系統的時候就額外增加了兩種浮動的競價策略：

1. 動態提高或者降低 (盡可能的成交)

2. 動態僅降低（盡可能節省廣告費)

通過字面意思其實不難理解, 就是在一天中的銷售高峰或者銷售低峰的時候你想讓系統幫你盡可能的增加競價去成交呢還是保存實力, 節省廣告呢？

官方給出的數據是動態提高或者降低比其他兩種產生的銷售額要高！

那么作為操盤手, 每個人的情況并不一樣, 即便我們做同樣的產品, 我把我的廣告數據和盤給你, 你和我產生的數據也是不一樣的, 就像世界上沒有相同的兩片樹葉一個道理, 我們可以借鑒或者參考同行或者競品的廣告思路, 但是還是要自己在實操中進行矯正！

04

廣告組或者關鍵詞競價設置

很多賣家在設置競價的時候可能會比較糾結, 到底設置多少合適呢, 設置多少可以快速的產生流量呢？

這個時候你可以考慮下

當你剛剛創建廣告活動的時候, 你的廣告是還沒有任何歷史積累, 你需要通過時間和數據的沉淀, 賦予廣告活動權重！

在沒有任何時間和數據沉淀的情況下, 你的關鍵詞的廣告排名位置取決什么？

我們經常會講廣告的排名得分, 廣告的質量得分

當我們廣告還沒有這些得分的情況下影響你關鍵詞廣告排名的唯一因素就是BID!

所以當我們廣告開通后的當天或者第二天就要下載每日的廣告數據表, 每天記錄廣告數據, 并且通過廣告組反饋的數據進行問題的分析及時調整！

(圖片來源: 自己提供)

當然我們可以根據自己的凈利潤率大致來計算你的SKU理想的均點擊率費用！

附言: 在這里給大家兩個公式, 你們自己計算下自己的理想的均點擊費用, 另外可以好好的想想影響ACOS的因素到底有哪些？

(圖片來源: 自己提供)

溫馨提示: 最后在選品方面你應該怎么讓自己的思路"從常規的選品思路"轉換到"反其道"的選品思路, 或許這也是新手賣家快速起步的重要階段！