單干，一直是許多亞馬遜運(yùn)營(yíng)深埋于內(nèi)心的一顆種子，時(shí)機(jī)一到便會(huì)發(fā)芽生根。許多選擇單干的亞馬遜運(yùn)營(yíng)再也不是從前那般一臺(tái)電腦+一個(gè)人就是全部家當(dāng)，大部分人選擇單干時(shí)都是提前做長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，甚至部分運(yùn)營(yíng)在選擇單干后，會(huì)采取一些“非常措施”——挖走公司客戶(hù)資源。這在跨境圈以及創(chuàng)業(yè)圈引發(fā)一輪大討論。
單干帶走大客戶(hù)，千萬(wàn)訂單“流失”
“一位單干的兄弟，挖走了公司一位大客戶(hù)全部訂單，大概2000多萬(wàn)。”一位運(yùn)營(yíng)感慨道。據(jù)其表示，運(yùn)營(yíng)崗位可以接觸到部分現(xiàn)有的客戶(hù)資源，而且其公司是屬于工廠型企業(yè)，上述運(yùn)營(yíng)選擇單干后，慢慢就將公司一位大客戶(hù)挖走。
據(jù)了解，在跨境電商行業(yè)，特別是工廠型電商公司，大部分運(yùn)營(yíng)是從銷(xiāo)售甚至是采購(gòu)轉(zhuǎn)崗，本身與供應(yīng)商或出口客戶(hù)等核心資源多有接觸，甚至有些公司領(lǐng)導(dǎo)因?yàn)闆](méi)有經(jīng)驗(yàn)，會(huì)帶著運(yùn)營(yíng)去對(duì)接供應(yīng)商。而一旦運(yùn)營(yíng)人員選擇單干，不僅可能成為公司潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至可能存在公司相關(guān)客戶(hù)資源流失的風(fēng)險(xiǎn)。
除了電商公司，物流公司也存在此現(xiàn)象。
“單干帶走曾經(jīng)接觸過(guò)的客戶(hù)，在貨代圈比比皆是。曾經(jīng)一個(gè)物流同事，自立門(mén)戶(hù)出去單干后，轉(zhuǎn)頭一個(gè)個(gè)私下聯(lián)系公司里面對(duì)接過(guò)的客戶(hù)。”一位貨代向雨果菌說(shuō)道，雖然有違私心，但對(duì)于單干的人來(lái)說(shuō)，這可能是最快速的增長(zhǎng)方式。
有部分賣(mài)家表示，如果運(yùn)營(yíng)真的有能力，會(huì)考慮帶著客戶(hù)資源過(guò)去單干，畢竟可以給自己的事業(yè)加持，賺錢(qián)不需要考慮那么多。“有本事完全可以帶走，客戶(hù)也有選擇權(quán)，會(huì)有自己的評(píng)判。”
當(dāng)然，并非所有選擇單干的人員都會(huì)如此。不少曾經(jīng)單干過(guò)的運(yùn)營(yíng)表示，入職前就與公司簽訂了競(jìng)業(yè)協(xié)議，選擇單干這條路后，就會(huì)與前公司撇清關(guān)系，不會(huì)想要?jiǎng)佑们肮镜目蛻?hù)資源。
一位資深賣(mài)家認(rèn)為，選擇單干后，依然同在一個(gè)圈子，堅(jiān)決不能將公司的客戶(hù)挖走，一方面關(guān)乎自身信用，另一方面單干更注重的是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，本身有實(shí)力的客戶(hù)更看重企業(yè)的完整流程，想挖也挖不走。
也有賣(mài)家一語(yǔ)中的：“沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的公司，客戶(hù)才會(huì)這么容易流失。”
“硬核”措施：丑話(huà)說(shuō)在前頭
防止客戶(hù)資源流失，用什么樣的方式每個(gè)企業(yè)有各自的考量。雨果菌咨詢(xún)幾位業(yè)內(nèi)人士，他們對(duì)中小型跨境電商企業(yè)如何維護(hù)客戶(hù)資源提出幾點(diǎn)建議：
1、入職簽定競(jìng)業(yè)協(xié)議。對(duì)于公司重要資料或者客戶(hù)資源都可以有比較好的保護(hù)，縱使員工選擇單干也可以有法律上的保障。
2、管理好客戶(hù)檔案、時(shí)刻關(guān)注客戶(hù)動(dòng)態(tài)。一方面，在挖掘團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，一定要小心謹(jǐn)慎，客戶(hù)資源一定要掌握在公司手里；另一方面，相關(guān)員工或業(yè)務(wù)員離職后，對(duì)應(yīng)操作賬號(hào)權(quán)限及時(shí)關(guān)閉。
3、崗位分工適當(dāng)明確。一方面確保各崗位人員相互配合有序，另一方面相關(guān)人員離職，也不會(huì)被牽制。在相關(guān)人員離職時(shí)，可以帶著主管或者交接人員去拜訪重要客戶(hù)，防止重要客戶(hù)的流失。
上述建議，總結(jié)來(lái)說(shuō)是將“丑話(huà)”說(shuō)在前頭，盡量規(guī)避流失風(fēng)險(xiǎn)。
也有賣(mài)家指出，不僅是有意單干的運(yùn)營(yíng)，跨境企業(yè)也要開(kāi)始反思，如何在歷經(jīng)一年“虛火”的亞馬遜中重歸產(chǎn)品本身，更具差異性的產(chǎn)品才能帶來(lái)長(zhǎng)久的利潤(rùn)。“產(chǎn)品的差異性是中小賣(mài)家的獲利門(mén)檻，也是客戶(hù)決定留存的重要依托，一些能夠帶走客戶(hù)資源的人，就是憑借著差異化的產(chǎn)品，獲得客戶(hù)信任。”
“理念不合去單干的事情常有，想要挖走客戶(hù)資源的也有。但是，客戶(hù)會(huì)考察供應(yīng)商的研發(fā)、生產(chǎn)、供應(yīng)鏈等各個(gè)環(huán)節(jié)，也會(huì)評(píng)估團(tuán)隊(duì)的風(fēng)險(xiǎn)性。在市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品缺乏認(rèn)知的情況下，產(chǎn)品的差異性就是優(yōu)勢(shì)。”一位跨境企業(yè)負(fù)責(zé)人向雨果菌表示。
正如一位資深賣(mài)家所言，近兩年的行業(yè)不確定性巨大，賣(mài)家的關(guān)注點(diǎn)不應(yīng)該是員工是否單干、是否會(huì)帶走客戶(hù)資源，而是思考客戶(hù)被什么吸引而去、目前的團(tuán)隊(duì)短板在哪里、公司是否有主打的產(chǎn)品和類(lèi)目。產(chǎn)品是銷(xiāo)售的核心，如果企業(yè)沒(méi)有主打的產(chǎn)品和明確的規(guī)劃發(fā)展方向，很難在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中打下一片江山，甚至能否存活下來(lái)都是個(gè)問(wèn)題。
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