（圖片來源：圖蟲創意）

要想做好亞馬遜，首先要了解它的規則，遵循它的規則，利用它的規則。亞馬遜是一個以客戶體驗為中心的平臺，目前為止，它仍在客戶心中占據著重要位置。客戶的滿意度極高，這一切都源于它的四大商業理念，即重推薦，輕廣告；重展示，輕客服；重產品，輕店鋪；重客戶，輕賣家。

下面將分別對這四個理念進行闡述。

一、亞馬遜的四大商業理念

1、重推薦，輕廣告

賣家可以發現，在亞馬遜平臺上，站內推廣形式很少，除了產品廣告和展示廣告，就是促銷活動。實際上，這些不是亞馬遜的關注點，它始終都在以客戶體驗為導向，過多的廣告會引發客戶的反感。

客戶登錄亞馬遜以后，系統會根據瀏覽習慣、搜索習慣、購物習慣、付款習慣等個性化數據，進行關聯推薦和排行推薦，拓展他的選擇范圍，增加他的訪問深度。從結果上來看，這兩種推薦方式的轉化率不錯，有效地觸發了客戶的購買動作。

亞馬遜上有一個推薦位“Frequently Bought Together”，譯為“經常一起購買的商品”，比如有的客戶在購買打印機時，會給他推薦墨水；在購買讀卡器時，會給他推薦SD卡或TF卡。

另外，當客戶再次登錄亞馬遜網站時，之前瀏覽過的產品仍會被展示，繼續對他進行提醒和刺激，很多客戶也在這樣的刺激下做出了購買行為。憑借著這樣的算法和技術，亞馬遜在業內有著“推薦系統之王”的美稱。據統計，亞馬遜有35％的銷售額都與推薦系統相關。

2、重展示，輕客服

與其他電商平臺不同的是，亞馬遜沒有即時在線客服。所以如果買家在購買產品前有疑問，只能通過郵件咨詢賣家，溝通成本很高，等到賣家回復時，買家可能已經離開了。

所以，這就促使賣家必須在產品頁面將所有的信息表達得盡量豐富、全面和完整，同時要不斷地對產品進行優化，在標題、圖片、五行描述、長描述等方面精心打磨，將買家想要了解的內容進行充分地展示。

這種郵件系統是亞馬遜的特色，目的是鼓勵買家自助購物，盡可能簡化整個交易流程，想買就下單等收貨，不想買就換個產品了解，省心、省力、省時。

3、重產品，輕店鋪

有人說，想要做好亞馬遜，選品是重中之重。想要成為亞馬遜上的成功賣家，絕不能靠多店鋪或者多SKU來運作，因為在亞馬遜進行關鍵詞搜索時一般不會出現店鋪。所以賣家只能不斷優化產品，讓產品排名靠前。

很多優秀的亞馬遜賣家的經營策路部是“少做產品，做精產品”。整個店鋪可能只有十幾款產品，少數幾家的產品甚至在十款以內。

這種策略會讓賣家更有效地進行庫存管理，集中精力做好產品，服務好買家。而在選品上，賣家要注意三個同題，一是要選擇自已熟惡的，二是要選擇有價格優勢的，三是選擇能滿足市場需求的。

4、重客戶，輕賣家

亞馬遜設計了兩套評價體系，一個是商品評論，另一個是賣家反慣，前者針對的是賣家提供的產品，后者針對的是賣家提供的服務等綜合因素，這表明亞馬遜非常鼓勵客戶表達真實的購物感受。

這兩套評價體系對賣家的影響都比較大，前者影響的是銷量和轉化率，后者影購的是賣家的排名和黃金購物車。如果評價星級非常低，不但沒有曝光和流量，甚至會受到亞馬遜的警告或者被移除銷售權限。

不過賣家也不要認為自己一定會受到不公正待遇。根據實際情況來看，亞馬遜對買家和賣家之間的平衡點把握得較好，它會根據實際情形判斷責任歸屬。如果是賣家的同題，可能會被關閉賬號；如果是買家無理取鬧，或是出于其他動機誣陷賣家，亞馬遜也會做出公平處理。

二、亞馬遜賣家應該如何運營？

賣家朋友如何根據這四大理念運營店鋪呢？賣家朋友要如何操作才能不違反亞馬遜的商業理念，將生意做得風生水起呢？

主要有以下幾個方面：

1、做好產品，深耕供應鏈

產品是做亞馬遜的核心，而把握供應鏈則是核心中的核心。賣家需要找到品質非常好的產品，這是首要保障，否則產品很難成為“爆款”。在產品做起來以后，最怕的就是斷貨，因此如果在供應鏈上有優勢，對后期的成長幫助很大。

如果產品、供應鏈、服務和營銷加一起共有十分，那么產品占五分，供應鏈占兩分，服務占兩分，營銷只占了一分。有了好的產品并且擁有核心的技術，才能在亞馬遜上越做越輕松，產品是與客戶連接的最好媒介，更是一個活廣告。

2、服務至上，引導買家留好評

有了高質量的產品和優質的服務，配合一定的引導策略，就能讓一些買家留好評。當產品的好評多了以后，亞馬遜的推薦也會多起來，賣家的產品將在更多的買家面前予以展示。所以，只要內功練好了，將流量轉化成訂單是非常容易的事。

3、盡量做到專業化、本土化

賣家需要向專業化、本土化靠攏，進行全方位的包裝，小到圖片的拍攝、語言的表達、標點的使用，大到產品的包裝、質檢的標準、整體的定位，都要最大化地遵循買家的當地標準。比如，說明書用當地語言撰寫，客服用當地語言溝通，退貨方式契合當地習慣等。當然，這不是一朝一夕能夠做好的事情，要從容易實現的環節開始去做，一步步去做。

4、要有整體運營思維

營銷和運營有差別。剛開始，賣家要做的就是營銷，不斷地營銷，找到適合的站內推廣和站外引流方法，找到差異化的手段和模式。等到銷量有起色時，賣家就要側重運營，讓老客戶再回來，讓新客戶沉淀下來，讓自己在亞馬遜上的生意滾動起來。

5、要不斷試錯

世界上唯一不變的就是變化，亞馬遜的政策和規則也在調整，學習和成長變得尤為重要。在學習和成長的過程中，犯錯在所難免。一些賣家總是在找捷徑，其實最好的捷徑就是親自去做，去嘗試，去驗證。等到犯的錯多了，吃的苦多了，走的冤枉路多了，自然就收獲到了別人沒有的寶貴經驗。

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