跨境電商不同于傳統(tǒng)電商的重要一點(diǎn)就是，產(chǎn)品分析很重要。不同的行業(yè)有不同的市場(chǎng)，中小企業(yè)在選擇市場(chǎng)之前，需要對(duì)自己的產(chǎn)品有一定的分析了解，看看自己更適合那個(gè)市場(chǎng)，以免因?yàn)檫x錯(cuò)市場(chǎng)而錯(cuò)失進(jìn)入跨境市場(chǎng)的良機(jī)。

首先了解一下什么是市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位。

什么是市場(chǎng)定位？

市場(chǎng)定位是指為使產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)者心目中相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品而言占據(jù)清晰、特別和理想的位置而進(jìn)行的安排。

什么是產(chǎn)品定位？

產(chǎn)品定位是指確定某產(chǎn)品在消費(fèi)者或用戶心目中的形象和地位，即通過(guò)塑造產(chǎn)品或企業(yè)的鮮明個(gè)性或特色，樹(shù)立產(chǎn)品在市場(chǎng)上的形象，從而使市場(chǎng)上的目標(biāo)用戶了解和認(rèn)識(shí)本企業(yè)的產(chǎn)品。

跨境電商不同市場(chǎng)下的產(chǎn)品定位

傳統(tǒng)企業(yè)或是一般電商想要通過(guò)跨境電商將產(chǎn)品銷往國(guó)外，首先要解決的是定位問(wèn)題。這是因?yàn)榧幢闶峭患a(chǎn)品在不同的國(guó)家、不同的市場(chǎng)都有各自不同的受眾群體，因此需要不同的包裝和概念，也就是市場(chǎng)定位。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，也就是確定你能提供什么產(chǎn)品來(lái)滿足市場(chǎng)中客戶群體的特定要求。

以歐美市場(chǎng)為例，作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展位列前茅的地區(qū)，歐美無(wú)疑是外貿(mào)市場(chǎng)的一塊必爭(zhēng)之地，但這并不意味著任何產(chǎn)品都適合出口歐美國(guó)家。

再以燈具為例，我們應(yīng)該考慮到以歐美市場(chǎng)為主要的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，并提出有針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如德國(guó)、美國(guó)這些重要的汽車生產(chǎn)國(guó)，便將產(chǎn)品的重心放在LED燈源上。而法國(guó)和英國(guó)等具有人文藝術(shù)氣息的國(guó)家，裝飾燈具具有更大的銷售空間。

總而言之，市場(chǎng)定位看似簡(jiǎn)單，實(shí)則需要縝密的調(diào)查研究手段，才能得出系統(tǒng)、專業(yè)的結(jié)論，而準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位也是跨境電商的重要起點(diǎn)，不僅可以起到事半功倍的運(yùn)營(yíng)效果，也可以讓你在今后的運(yùn)營(yíng)中的少走彎路。

國(guó)外市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品定位方式

很多賣家加入跨境電商這個(gè)行業(yè)時(shí)開(kāi)始是迷茫的，不知道什么樣的產(chǎn)品才合適，不知道哪個(gè)市場(chǎng)可以發(fā)展。市場(chǎng)定位最重要的是滿足客戶，但由于中國(guó)賣家身處國(guó)內(nèi)，對(duì)海外市場(chǎng)和海外消費(fèi)者的了解無(wú)法和國(guó)內(nèi)相提并論。賣家想要做好定位，就需要去做一些前期數(shù)據(jù)的調(diào)研，在不斷的積累中，培養(yǎng)對(duì)買家需求的敏感度。

在對(duì)國(guó)外市場(chǎng)調(diào)研階段，賣家要關(guān)注市場(chǎng)總體物價(jià)水平和銷售產(chǎn)品所屬行業(yè)的價(jià)格水平。終端零售價(jià)格非常重要，只有了解了終端零售價(jià)格，才能知道最終消費(fèi)者處于什么水平的消費(fèi)區(qū)間，最終才能更好的給產(chǎn)品定價(jià)。由于地域和文化存在一定的差異，海外消費(fèi)者的喜好和國(guó)內(nèi)消費(fèi)者有所不同，so，在調(diào)研的過(guò)程中，還需要去了解海外消費(fèi)者的喜好習(xí)慣。

賣家通過(guò)國(guó)外消費(fèi)者的購(gòu)買需求，進(jìn)行定位?？纯醋陨懋a(chǎn)品是否具有獨(dú)特的產(chǎn)品功能和款式，是否擁有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，質(zhì)量是否擁有保證，是否符合海外消費(fèi)者的喜好。

目前，國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，價(jià)格戰(zhàn)、同質(zhì)化嚴(yán)重，賣家在選品時(shí)要盡量避免這些問(wèn)題，可以通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)，找到合理定位。細(xì)分市場(chǎng)可以從產(chǎn)品出發(fā)，分為中高低端細(xì)分市場(chǎng)；也可以做品類化專業(yè)，從消費(fèi)者年齡層、性別等條件進(jìn)行細(xì)分；還可以從風(fēng)格化差異入手，擁有自己的風(fēng)格，給人留下深刻印象。

如何找尋自己的定位，進(jìn)行產(chǎn)品定位呢？

1、目標(biāo)市場(chǎng)定位

目標(biāo)市場(chǎng)定位其實(shí)是一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分的狀態(tài)，在選擇目標(biāo)客戶的過(guò)程中，需要在確定細(xì)分市場(chǎng)的前提下對(duì)整體市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，之后對(duì)細(xì)分后的市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估，最后確定所選擇目標(biāo)市場(chǎng)。

目標(biāo)市場(chǎng)定位策略：重視存在的差異化，為每一個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)提供不同的產(chǎn)品；在選擇了市場(chǎng)之后，提供相應(yīng)的產(chǎn)品。

2、產(chǎn)品需求定位

即了解誒需求，滿足需求。

產(chǎn)品定位其實(shí)也就是細(xì)分市場(chǎng)的過(guò)程，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需求確定，不是根據(jù)產(chǎn)品的類別，也不是根據(jù)消費(fèi)者表面特性，而是根據(jù)客戶需求價(jià)值確定。產(chǎn)品價(jià)值組合是由產(chǎn)品功能組合實(shí)現(xiàn)，不同客戶對(duì)產(chǎn)品有不同的價(jià)值訴求，so，需要提供與訴求點(diǎn)相同的產(chǎn)品。

3、產(chǎn)品測(cè)試定位

產(chǎn)品測(cè)試定位是對(duì)企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)意或產(chǎn)品測(cè)試，即確定企業(yè)提供何種產(chǎn)品或提供的產(chǎn)品是否滿足需求。

首先，需要進(jìn)行產(chǎn)品概念與顧客認(rèn)知、接受的對(duì)應(yīng)分析，針對(duì)某一給定產(chǎn)品或概念，主要考察其可解釋性與可傳播性；其次，同類產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)度分析，包括產(chǎn)品滲透水平和滲透深度、主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)已開(kāi)發(fā)度、消費(fèi)者可開(kāi)發(fā)度、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空隙機(jī)會(huì)，用來(lái)衡量產(chǎn)品概念的可推廣度與偏愛(ài)度。再次，分析實(shí)際意義上的產(chǎn)品價(jià)格和功能等產(chǎn)品屬性定位與消費(fèi)者需求的關(guān)聯(lián)；最后探究消費(fèi)者是否可能將心理的接受與需求轉(zhuǎn)化為行為上的購(gòu)買與使用，即對(duì)消費(fèi)者的選擇購(gòu)買意向進(jìn)行分析。

4、營(yíng)銷組合定位

在確定滿足目標(biāo)顧客的需求與企業(yè)提供的產(chǎn)品之后，需要一個(gè)營(yíng)銷組合方案并實(shí)施這個(gè)方案。這不僅僅是品牌推廣的過(guò)程，也是產(chǎn)品價(jià)格、渠道策略和溝通策略有機(jī)組合的過(guò)程，在產(chǎn)品差異化很難實(shí)現(xiàn)時(shí)，必須通過(guò)營(yíng)銷差異化來(lái)定位。

總結(jié)：在產(chǎn)品定位時(shí)，賣家可以想想自己的品牌、店鋪或者商品的記憶點(diǎn)是什么，而不是千篇一律的賣同質(zhì)化產(chǎn)品。找對(duì)了方向和市場(chǎng)定位，就可以增加產(chǎn)品的附加值，提高客單價(jià)。