為幫助賣家更深入地了解商品上架定價(jià)相關(guān)事項(xiàng)，基于培訓(xùn)中心官方講師店鋪運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，深挖商品定價(jià)原理，面向目標(biāo)市場(chǎng)為西班牙、法國的中高級(jí)賣家制定了相應(yīng)的課程。

將為商家們提供商品定價(jià)策略建議、技巧攻略，同時(shí)對(duì)西法市場(chǎng)物流鏈路進(jìn)行簡(jiǎn)單概述。

01

西法商品合理定價(jià)

定價(jià)原理

商品定價(jià)原理的核心是利用利潤(rùn)率控制售價(jià)，避免虧損，其中，利潤(rùn)率分為兩種，即成本利潤(rùn)率和銷售額利潤(rùn)率，成本利潤(rùn)率=利潤(rùn)/成本*100%，銷售額利潤(rùn)率=利潤(rùn)/銷售額*100%，目前電商使用銷售利潤(rùn)率最為普遍，所以我們將主要討論如何利用利潤(rùn)率控制商品售價(jià)。

通過一系列公式我們可以最終得到一個(gè)算式：銷售額=投入成本/（1-利潤(rùn)率-平臺(tái)傭金率-聯(lián)盟傭金率-折損率）

商品的銷售定價(jià)一般基于這一算式進(jìn)行計(jì)算，在此基礎(chǔ)上還可以采用不同的定價(jià)策略、利用更多定價(jià)技巧，實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)的定價(jià)，達(dá)到經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)最大化的目的。

定價(jià)策略

西法子訂單均價(jià)分布、子訂單支付占比高的價(jià)格區(qū)間、西法市場(chǎng)對(duì)手價(jià)格差異化定價(jià)、主推詞西法對(duì)手價(jià)格，以上因素都能夠作為我們制定商品最終定價(jià)的參考。

觀察西法子訂單均價(jià)分布，依據(jù)熱銷市場(chǎng)的子訂單分布，調(diào)整我們的產(chǎn)品布局，區(qū)分引流款、利潤(rùn)款。

引流款主要針對(duì)低復(fù)購率商品，我們需要盡量擴(kuò)充品類及價(jià)格覆蓋區(qū)間，在不同價(jià)格區(qū)間中持續(xù)拉新；

利潤(rùn)款針對(duì)高復(fù)購率商品，則需要盡量縮小人群，進(jìn)行精細(xì)化服務(wù)。

定價(jià)技巧

物流差異化定價(jià)：可以用田忌賽馬來簡(jiǎn)單理解根據(jù)物流的差異化定價(jià)，例如不同商品在時(shí)效差不多的情況下，無憂簡(jiǎn)易包郵政策將帶來比無憂標(biāo)準(zhǔn)、優(yōu)選倉加權(quán)更高的價(jià)格優(yōu)惠；

心理定價(jià)：這是銷售環(huán)境中普遍使用的一種技巧，采用非整數(shù)定價(jià)；

折扣定價(jià)：折扣更高，消費(fèi)者一般更愿意購買；

錨定效應(yīng)：人們?cè)趯?duì)價(jià)格最初判斷時(shí)，容易受到第一印象或第一信息的支配，例如一件產(chǎn)品單件售賣價(jià)格為9.99，同時(shí)購買3件售賣價(jià)格為16.99，會(huì)讓買家有一種同時(shí)購買3件更加優(yōu)惠的印象。

02

西法物流全鏈路解析

物流政策

①法國

0-5美金0-2kg，可以走經(jīng)濟(jì)，簡(jiǎn)易，標(biāo)準(zhǔn)和快速物流；

5-8美金0-2kg，可以走簡(jiǎn)易，標(biāo)準(zhǔn)(只能線上無憂標(biāo)準(zhǔn))，快速；

≥8美金0-2kg，可以走標(biāo)準(zhǔn)(只能線上無憂標(biāo)準(zhǔn))，快速；

≥150美金0-2kg平臺(tái)不代繳，(優(yōu)先考慮發(fā)貨，其次是確認(rèn)VAT稅號(hào)，最后聯(lián)系客戶。

②西班牙

0-2美金0-2kg，可以走經(jīng)濟(jì)，簡(jiǎn)易，標(biāo)準(zhǔn)和快速類；

2-10美金0-2kg，可以走簡(jiǎn)易，標(biāo)準(zhǔn)(只能線上無憂標(biāo)準(zhǔn))，快速；
≥10美金0-2kg，可以走標(biāo)準(zhǔn)(只能線上無憂標(biāo)準(zhǔn))，快速。

③X日達(dá)

會(huì)獲得產(chǎn)品打標(biāo)，還將獲得搜索TOP2坑位置頂機(jī)會(huì)及流量加權(quán)，核心營(yíng)銷會(huì)場(chǎng)的樓層傾。

所以，西法市場(chǎng)自發(fā)貨為獲取更多曝光，提供更好的服務(wù)(X日達(dá))，無憂標(biāo)準(zhǔn)是不可或缺的因素。除此之外，菜鳥無憂標(biāo)準(zhǔn)也將作為西法市場(chǎng)重要的考核指標(biāo)。

④菜鳥無憂標(biāo)準(zhǔn)

寄送限制：

包裹申報(bào)重量<= 2kg，且包裹實(shí)際重量<=2kg，且包裹單邊長(zhǎng)度<=60cm，且包裹長(zhǎng)+寬+高<=90cm。

賣家保護(hù)政策：

保護(hù)政策1：物流糾紛無需賣家響應(yīng)，直接由平臺(tái)介入核實(shí)物流狀態(tài)并判責(zé)，非物流問題糾紛，賣家自行處理；

保護(hù)政策2：因物流原因?qū)е碌募m紛、低分不計(jì)入賣家賬號(hào)考核；

保護(hù)政策3：你敢用我敢賠，物流原因?qū)е碌募m紛退款由平臺(tái)承擔(dān)，普通賠付，上限300；升級(jí)服務(wù)，上限3000；

保護(hù)政策4：物流服務(wù)不滿意賣家可在線投訴。

03

總? 結(jié)

在商品定價(jià)的決策中，商家需要根據(jù)自己所針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)、不同的大促階段進(jìn)行靈活調(diào)整，其中，只要商家把握好自己的利潤(rùn)率目標(biāo)，利用計(jì)算公式能夠保證經(jīng)營(yíng)過程中不出線虧損。

在此基礎(chǔ)上，商家可以參考西法市場(chǎng)子訂單均價(jià)分布、支付高占比價(jià)格區(qū)間等數(shù)據(jù)，制定商家店鋪的差異化價(jià)格，而物流差異化定價(jià)、心理定價(jià)、折扣定價(jià)、錨定效應(yīng)等定價(jià)技巧，能夠在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中幫助商家靈活調(diào)價(jià)，實(shí)現(xiàn)高效引流、快速爆單！

（文章來源：阿里巴巴）

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