“平臺特別容易出，公司的新產品幾乎都在Wish上先做測款再推出市場。”

2006年，以采購經理的身份入職三態的劉莉清，沒想到自己會在跨境電商，這個時至今日仍處朝陽的行業中堅持了十幾年。如今已是副總經理的她，在接受跨境知道獨家專訪時直言，“這些年，我們見證了跨境電商行業由小變大的發展，也在實踐中踩過了大大小小的坑，并在每一次挫折中吸取教訓，總結成功經驗，做好迎接挑戰的準備”。

從產品采購到搭建三態物流體系，再到電商全渠道運營管理，劉莉清完成了三次華麗的轉型。2018年年底，劉莉清加大公司在Wish平臺的團隊投入，并于今年上半年實現了2到3倍的增長。

談及如何實現這一增長的時候，她總結了做好Wish平臺的三大法寶——“重視團隊投入，找準營銷節奏，合規合法經營”。

一、在上“潛伏”三年后，加大團隊投入再出發

跨境知道：三態從創立以來就一直專注跨境電商的業務，什么時候和Wish平臺結緣的？

劉莉清：2003年，我們公司的創始人就開始在加拿大做的賣家，2005年，在深圳設立了辦公室，2007年，創始人回國后，就把所有的業務搬回國內，專注做跨境電商的業務。由于在亞馬遜eBay上深耕了這么多年，取得了一些成績，成為了行業內的頭部賣家，于是2014年年底，Wish進入中國開始招商的時候，就聯系了三態。當時我們對這個新興平臺的玩法蠻感興趣的，所以在2015年就開通了Wish的賬號。

跨境知道：從2015年到2018年，為什么三態在Wish上表現平平？后來做了哪些調整？

劉莉清：2015年，Wish還處在一個平臺的紅利期，所以當時我們沿用之前一貫的模式，只是簡單地把貨鋪上去，就能出單。但是在之后的兩三年，我們發現只是鋪貨的話，效果不怎么好，增長也非常緩慢；其次，我們公司不怎么重視，除開重亞馬遜和eBay的其他平臺，整個平臺運營團隊的資源也無法匹配其他平臺的需求。所以在那三年間，我們在Wish上做的很一般。

2017年年底，我開始負責三態電商全平臺的運營管理，重心還是放在了亞馬遜eBay這兩大成熟平臺。由于Wish上沒有什么起色，所以2019年初公司決定做架構調整，我專門負責除兩大平臺以外的其他平臺的運營。

公司在重視Wish平臺之后，就開始加大資源和人才投入，現在大概每天有7000多個訂單。對比去年，我們從3個人的團隊到現在差不多有20個純運營的人員，同時為Wish配備了產品開發和調研的團隊，基于我們近半年的研究發現，Wish對產品的圖片要求很高，所以我們還專門為平臺配備了美工和攝影團隊，這是第一次我們專門為一個平臺做的組織架構的設置。

二、找準營銷節奏 基于市場和產品投PB

跨境知道：除了團隊投入之外，還有什么因素導致三態今年在Wish實現成倍增長的？

劉莉清：對，除了資源的投入之外，我們還找到了營銷的節奏。從2018年年底的時候，我們就放棄了之前的鋪貨模式，開始注重產品的調研、開發以及整個運營，包括的打造、PB上的投入。在這里我做一下簡單的經驗分享：

1.?產品調研。

比如決定在Wish上架一款產品之前，我們會買一些第三方軟件，運用這些工具做產品調研，包括與競爭對手的對比，要達到一個什么樣的價位才能有利潤空間，這個產品的生命周期如何，還有在市場上，這個產品是全新的產品還是已經做的比較成熟的產品等等。

2. 產品開發。

調研之后決定這個產品是否需要開發，確定好之后，Wish專門的開發團隊就跟供應商接洽，綜合考量產品的品質和成本之后，把產品開發出來。

3. 攝影、美工和銷售相互配合，突出產品賣點。

產品出來之后，我們的攝影、美工團隊就去拍圖修圖，銷售團隊做賣點的跟進。因為最重要的不僅僅是圖片要好看，而是需要用銷售的視角，把產品的賣點用圖的方式呈現出來。

4. 關鍵詞以及listing也需要事先做溝通。

溝通之后進行優化也會借助一些工具抓取關鍵詞，listing的優化呈現上還要注意知識產權的問題。

跨境知道：在產品的PB投入上，您的團隊是如何操作的？

劉莉清：一般產品呈現出來之后，我們都會根據一個心理上限去投PB。比如說，一款我們比較有把握的新品，通常都會投3到5周的一個PB，先投下去，通過平臺的付費的流量，逐漸把這個產品打造起來，出單了之后，自然流量也會慢慢的漲起來。至于具體的PB投入還是要看店鋪，比如說一個新店，剛上架新產品，PB投入可能高達20%以上，而且前期可能新店剛投的時候要虧一兩個月，后面才回本。

三、設置四道關卡進行合規合法經營，防范及賠款問題

跨境知道：三態也遇到過Wish平臺的賠款問題嗎？是如何解決的？

劉莉清：當然我們也賠過（笑），而且我們總結了一下，賠款主要是來自兩個方面：一個是缺貨和臨時發貨，還有一個就是TRO導致的一些賠款。

針對缺貨、發貨延誤導致的賠款，我們做了一些調整，比如說公司現在幾個倉庫的總庫存要優先Wish訂單的處理，除此之外，我們對供應鏈部門也提了更高的一些要求，在我們產品開發的時候，我們就已經充分考慮供應鏈的能力，考慮它能不能夠及時去補給，PB投入的時候，也會要求供應鏈提前備貨。

Wish幾乎打破了我們其他平臺的供應鏈操作模式。因為公司有一套多年總結出來的備貨邏輯和預警系統，有個計算模型會根據歷史銷量預測，現在采購，跟單的部門應該下多少訂單?？墒窃赪ish上這個邏輯根本就不成立，因為一款產品的PB投下去，歷史銷量雖然是零，但它爆發非常快，有時候幾天就突然爆發了。所以我們另外給Wish想了一套方法去做備貨，才可以去減少缺貨跟發貨延誤導致的一些賠款。

跨境知道：TRO導致的賠款是Wish賣家普遍面臨的一個難點，您的團隊是如何解決的呢？

劉莉清：公司目前有60多萬SKU，如此龐大的SKU不需要我們運營一條一條編輯，都是用系統自動創建的，listing非常多，之前沒有怎么審核就直接就上架了，加之Wish原先所有的廣告，全部都復制eBay的，所以就出了TRO的一些問題，收到了一些處罰。這不單單是賠款的問題，我們自己還要花時間花高昂的費用去找國外的律師解決，一般一個問題解決下來，光律師費都要付上千美金。

針對TRO導致的賠款問題，我們首先精簡了listing的數量，下架了一些不出單的，或是有風險的一些老的listing。具體說來，我們在新的listing在上架之前要經過四道審核：

1. 開發部門做第一道審核，而且他們有考核指標；

2. 編輯部門做第二道審核；

3. 知識產權部門做第三道審核；

4. 銷售運營人員做第四道審核。

這四個崗位都要嚴格把關，對侵權風險承擔責任，以此來盡可能避免侵權問題的產生。

跨境知道：關于這四道關卡以及實際操作上，您能具體展開做講解嗎？

劉莉清：拿知識產權部門為例，這個部門負責收集所有的侵權案例，包括我們自己各個平臺的案例，一些跨境媒體公布的事例，還有一些第三方軟件以及庫，他們負責收集整理所有的信息，再把信息導入到我們的ERP系統，我們上架產品之前會做提醒和管控。

同時，我們公司會不定期地開展員工內訓，由知識產權部門主導。他們會號召所有的運營銷售來開會，告訴他們這個涉嫌侵權的品牌的特點，以及這個品牌涉及到了哪些產品，有的時候，一個品牌不僅是一個產品，而是有一系列的產品。比如說家居的產品非常的多，所以通常是一系列，甚至出現被重新告，在發生一次問題之后，后面的處理措施等，都要做到位，這些是我們培訓的要求。通常，某一個平臺，某一個店，某一個產品出現問題，我們會在全平臺去做搜索，把這些產品全部下架，預防未來可能發生的風險。

劉總分享的Tips：

To ：

1. Wish平臺并不太注重店鋪，但在AE上的要求比較高；

2. Wish相比其它平臺，特別容易出爆款，是一個很好的測試的平臺。目前三態的爆款幾乎都是先從Wish上面爆起來的，爆起來之后也帶動了其他平臺的銷售，所以一些新的產品幾乎會在Wish上做測款，驗證一下它的市場的一個反應。

3. 要遵守Wish所有的規則，不要去挑戰它；至于賠款問題要看自己怎么應對。因為平臺制定這些規則的出發點，肯定是維護消費者的權益，另外對于賣家來講，平臺的規則其實也在維持一個公平公正的經營環境。所以要擺正心態，盡可能不去做違規操作。

To Wish平臺：

希望Wish平臺可以平衡買賣雙方的利益，攜手三方一起營造更好的跨境生態圈。比如從賣家的角度看，在政策變更前與賣家做溝通；當賣家出現錯誤的時候，給改正的機會等。

花絮：那些年，三態走過的“跨境電商三大坑”

從業以來，劉總和三態一起踩過了各種坑，總結為“跨境電商三大坑”。

第一，物流的坑。

2005年的旺季，三態的貨因為中郵的原因延誤在國內兩個月。

“買家全部都投訴說沒有收到貨，PayPal就判定我們可能是一個欺詐的賣家，導致我們賬號全部都被凍結，凍結的資金要在半年后才可以釋放。當年我們資金實力也不大強，凍結半年對我們來講是一個非常大的打擊。所以在當時一天才兩三百個訂單，這么小的規模下，我們還是堅持去建自己的物流體系”。

第二，支付的坑。在俄羅斯遭遇了用信用卡支付的買家騙子。

“當時信用卡支付有很多的損失要自己來承擔，為此我們也建立了自己的‘買家黑名單’，系統自動去核對一遍每天的訂單，包括買家的地址、郵箱、ID等信息，做一個買家的排除”。

第三，品牌的坑。產品侵權受到平臺嚴厲的處罰。

“今年年初我們在eBay上一次性就關了21個店，而且是老店，大店。就是因為一款產品侵權，導致我們當時一天就損失了七八萬美金，訂單上差不多損失了7000個”。

（補充：熱銷產品在很多的店鋪里面都有上架，會導致一大批的店鋪因為一個產品的問題全部被凍結資金或者是被封店。建議：不要因為一款產品熱銷，所有店鋪就都去做刊登，還是要選擇安全，放棄一些銷量。）

（來源：Wish新資訊）