2018年6月，受到國外客戶啟發的曾先生（注：應受訪者需求，此為化名），在經過慎重的平臺篩選、市場調研的情況下，整合了手上的資源，召集了另外三位志同道合的朋友，在上開通了賬號，開始了“掘金”美國汽配市場的旅程。

短短半年，曾先生的小團隊在平臺的美國站點上爆發出驚人的發展潛力，甚至一度拿下了垂直類目Top1的好成績。eBay的客戶經理Nathan表示，“曾先生的團隊起步雖然晚，但發展的速度在新手賣家中比較搶眼，算是靠實力取勝”。那么，4個人的團隊是如何管理上千個SKU，并且在熱門的站點以及類目下，保持又好又快的發展步調的呢？近日，來自廣州的曾先生接受了跨境知道記者的獨家專訪，分享了他帶領團隊玩轉美國汽配市場的故事。

（圖源：跨境知道）

得益于客戶啟發，由傳統外貿轉戰跨境電商做eBay

和大多數跨境電商賣家一樣，曾先生之前從事的也是傳統出口貿易的工作，“其實做傳統的to
B出口貿易是一個比較漫長的過程，比如汽配行業，一般從客人詢盤，然后下單、打樣、生產到產品裝船運輸，再到目的國給經銷商進行批發銷售，這整一個鏈條的周期比較長”。

近兩三年，曾先生注意到有部分客戶會發一些需求量并不大的產品的詢盤，由于單量較小，而且直接面向終端消費者，考慮到制作以及運輸成本等問題，做“大單”的曾先生并沒有表現出對to
C業務的興趣。一次偶然，曾先生在和國外客戶的交談中，了解到跨境B2C的電商平臺，“我發現有些賣汽車零配件的店鋪，可能一兩個產品，一天也能出幾十單，銷量還挺不錯的，所以當時就萌生了做跨境電商賣家的想法”。

（圖片來源于網絡）

在確定目標市場為美國，綜合對比各大平臺的優劣勢之后，曾先生慎重地選擇了eBay。在他看來，eBay比較適合剛轉型的或者剛起步的賣家，“因為其他平臺目前都趨于飽和狀態，競爭處于白熱化階段；其次有些平臺積壓的貨款非常多，比如我知道有個賣家做某個大的平臺一年賺了幾千萬，結果都是貨存，但是在資金回款問題上，eBay相對更有優勢”。

4人小團隊的成功秘笈：選對產品＋靈活運用合理備貨

結合自身在汽配行業做傳統外貿的經驗，曾先生相較于其他賣家而言，擁有更為穩定的供貨商和頭程物流渠道，“我們行業主要做不同汽車的零部件生意，門檻會比較高一點”。

在“如何選對產品”的問題上，作為團隊中負責產品開發的曾先生分享了他的經驗：

1.
首先汽車配件主要分為兩種產品，一種是OE件，一種是改裝件。OE件就是零部件壞了，再給汽車換上一個新的一模一樣的安裝上去；改裝件就是零部件沒壞，但是車主想把自己的車改成高配版的，就會涉及到一些適配需求的產品。

“對于新車來說，改裝件會比較好賣一點。”曾先生向跨境知道的記者介紹到，“基于此，我們就會定一個方向，決定我們要開模的款式是改裝件還是OE件。如果是改裝件，就會往新車的市場去找車型；如果是OE件的話，就會往5到10年以上的車型去找，因為這些汽車的市場保有量比較大，而且很可能相對應的OE件產品賣的也少”。

2.
做汽配行業的人平時都會用到一些軟件或網站分析市場。除此之外，曾先生還會下載各大車系的數據，“比如福特、雷克薩斯這些車企，他們每年都會發布汽車的銷售數量，我們會根據這些數據，總結一下市場哪些車型會比較多，然后我們可以再把它分為新車這一塊，分析它需要的是什么產品”。

（圖為美東2倉）

曾先生表示，去年剛起步的時候并不是一路順風的，雖然4人小團隊中有兩個人在eBay上有比較豐富的經驗，但還是碰到了一些問題，“比如我們產品的價格在自發貨上沒有太多的優勢，當時我們咨詢了客戶經理Nathan，他建議我們考慮一下海外倉的模式”。因此在進行成本的比較，以及與萬邑通的溝通，參與一些針對新賣家的優惠活動下，曾先生的團隊靈活運用了海外倉模式，解決了價格上的難點，并且提升了客戶的體驗度。

關于“數千SKU，如何合理備貨”的問題，曾先生也分享了團隊的經驗。“針對汽車配件的產品，根據市場上汽車保有量可以分為三大類”：

1. 保有量較高的就稍微多備一些貨；

2. 保有量較少的，先采取在廣州自發貨，如果它在廣州能賣得動，就會少量備一些款發到美國的倉庫補貨；

3.
最后還存在幾十個熱賣的SKU，這些熱賣的產品備貨上就遵循一般的周期，即備三個月的貨。但在運輸上會根據比例，采用幾種不同的方式會去發，空運大概發10%，快船大概發40%左右，剩下50%左右的就整柜發。

“我們算過一些成本，這樣一個結構既能節省成本，也能保證倉庫不會斷貨”曾先生補充到，同時他還分享了一個具體的案例。

曾先生以寶馬四系為例，他表示這款車在國內賣的并不是很好，但在國外的保有量卻比較高。根據這個特點，他們進行了市場調查，發現寶馬四系的零配件中，有一款產品在國內沒有供應商，所以他們就把那款產品從國外買回來，進行開模和生產制作，通過統計這款產品在美國市場上3天7天15天30天的整體銷量，再根據它的保有量，就先備了七天的貨發空運到美國的倉庫，大概在五六天差不多賣完的情況下，又補了一個15天的空運，同時發了一批20天左右的快船，整體上按照1:4:5（空運：快船：整柜）的比例進行發貨。（文|夏夜）

曾先生分享給新進或者轉型成為跨境電商賣家的一些小tips：

1. 轉變思維。要摒棄以前的一些舊思想，B2B和B2C的客戶群體是不一樣，“小單”也能“積小成大”；

2. 找到并培養一些專業的跨境電商人才去做生意；

3. 重視海外倉；

4. 重視跟客戶經理的溝通，聽取一些建議并參與一些平臺的活動；

5.
對于傳統外貿轉型的賣家，建議專注于自身擅長的產品類目。比如汽配行業還有去深挖的潛力，比如輪胎這種可以發海外倉的比較大件的產品，中國賣家目前涉及得還比較少。