作者│HH
目前行業內流行起這樣一股風潮，中小賣家以數據為導向的選品模式，遭到了不少大供應端大佬和大賣的嘲諷，他們認為應該理解外國市場、消費者心理才是道，并給出了許多建議。筆者認為這個觀點是極其錯誤、極其誤導賣家，尤其是中小賣家。本文將對上述觀點予以分析，論證其錯誤性。
供應鏈平臺、工廠憑什么青睞中小賣家？
先來看大佬們給出的所謂“建議”：與供應鏈平臺和有經驗的工廠合作。這是一個根本不考慮可行性的建議，有個致命的問題擺在眼前：你提到的這些供應鏈平臺也好、工廠也好，憑什么不去和更有實力的大賣家、和那些best seller合作，而要選擇中小賣家呢？
和中小賣家相比，大賣家無論在資金體量還是客戶數據上都有顯著的優勢，又有哪些工廠愿意放棄這些優勢轉向中小賣嗎？是被大賣家挑剩下的還是在電商機遇面前反應慢半拍讓中小賣家抄了便宜的？而且按文章中說這些工廠可都是“有歐美市場銷售經驗同時有意試水跨境電商”的高品質供應商，指望中小賣可以與這樣的合作伙伴建立穩定、互信的合作關系無異于指望天上掉餡餅，其中難度甚至比目前中小賣大海撈針似的選品還要大。
中小賣跟風大賣就是作死
如果說只是建議的可行性不高，還可以說只是姿勢水平不高、too young too simple，雖然解決辦法不夠好但為中小賣家擔憂的心是好的。但事實根本不是如此，而是有目的、有計劃的把中小賣家推入知識焦慮的深坑，甚至喪失跨境電商的從業信心。
為什么這么說呢？他們的“三步走”邏輯是這樣的：首先大肆渲染中小賣家在經營過程中面臨的困難，再把困難與行業變革捆綁起來，最后推出新時代的核心競爭力——產品質量和對消費心理的把握。
的確出口跨境電商目前的趨勢，是以亞馬遜為代表的電商平臺在邁入一個規范化、專業化的時代，在這種新規則底下受益的除了平臺方就是大賣家和大供應商，中小賣家在其中閃轉騰挪的空間不斷地在被擠壓。但問題在于，中小賣家是要繼續閃轉騰挪呢（盡管難度越來越大）還是徹底放棄掙扎干脆洗腦自己：我可以變成大賣家，我可以跟他們競爭產品質量和對消費市場的把握。
在資金體量暫時不變的情況下，把自己的運營優勢拱手讓出，去和根本打不贏的對手拼精耕細作的供應端玩法就是在自尋死路。過去憑借數據選品，敏銳的中小賣家還可以跟隨市場潮流分一口湯吃；一旦中小賣家接受了這種看似超前的選品邏輯，就會不斷面臨這樣的自我懷疑：為什么這么“重要”的產品知識我不知道、為什么外國市場這么復雜、有那么多文化內涵要了解我什么時候能學得完啊......自我懷疑與束手束腳的選品思路結合起來，就是這篇文章想要推銷給中小賣家的噩夢。
中小賣家的核心玩法是靈活性
既然跟風大佬的玩法不可取，那么相應地中小賣家要明確自身的優勢和定位。回到一個最簡單的問題上來：既然你說我們中小賣家對外國市場了解程度弱智，那為什么弱智賺來的錢沒有被你賺走？你可能會回答說：過去十年是跑馬圈地的十年blabla但為什么你沒有注意到這塊地呢？既然你自詡對消費市場了如指掌、產品質量高不可攀，怎么還會讓一群弱智搶了先機呢？
這組看起來杠精的問答其實已經道出了中小賣家的核心玩法：靈活性。要知道資金體量和專業知識既是優勢同時也是負擔，資金體量大、單個項目投資大決定了不能及時撤出、轉向；專業知識豐富決定了對跨專業知識的陌生甚至輕視。這也是為什么傳統貿易商會對跨境電商平臺的反應遲緩，他們驕傲于自己的產品和知識，認為只要有人對這一類產品有興趣都會找上門來，結果錯過了把產品直接運到顧客手中的好機會。所謂“跑馬圈地”、“野蠻生長”時代，它所能存續的時間其實就是傳統貿易商從線下銷售模式中驚醒、觀察、調研、討論、再一輪討論、無數輪討論之后最終決定進軍線上這一個漫長周期所花費的時間。
而既沒有資金負擔也沒有知識負擔的中小賣家的靈活玩法就是隨風而動，哪里有新的盈利趨勢就立刻跟進到哪里去，不求打垮所有競爭對手、不求壟斷相關行業甚至連包攬單一品類的野心都不必要有（這是大賣家、大供應商的訴求），只求從龐大的市場中分得一杯羹。而數據選品就是這種靈活性的集中體現，它將所有品類，無論其附帶怎樣的文化信息、怎樣的專業知識與技術都一律扁平化為數字，一切以數據為先導。而所謂的知識和專業只會犧牲靈活性，把中小賣家帶進傳統商品銷售模式的泥潭。
最后的話：有新機會不可錯過
分析進行到這里我們已然明白，這種建議表面上站在中小賣家一邊，實際上還是自己的利益背書，如果以最大的惡意去揣測它的用意的話，就有這樣的問題出現了：大工廠、大賣家想方設法要把中小賣家拉進他們的游戲規則里，他們想讓中小賣家錯過什么呢？
這還是要回到中小賣家的靈活性的本質上去，當一個品類有大供應商進入了，那就換一個品類，當一個平臺充斥了大賣，就換一個平臺，這才是中小賣的玩法，千萬不能抱著在一個平臺老死的心態。大工廠、大賣家想讓整個行業都慢下來先沉淀、先學習就是想閹割中小賣的靈活性。眼下東南亞市場、非洲市場走進我們的視野，新平臺如、的招商會舉辦得如火如荼，在這個時間節點上，勸大家放慢節奏的言論甚囂塵上，其中用心可想而知。
至于具體的打法和策略，因為筆者不是運營方面的專家只提供兩個大方向供大家參考：第一，數據選品不能丟，要緊跟競爭對手的腳步——敵進我進，敵退我退，敵疲我維護客戶關系；第二，在操作上堅持十六字方針——粗糙選品、少量發貨，盡快試錯，快速迭代。
對于中小賣家而言，浮躁不可怕，徹底沉下去才可怕，沉淀、積累和學習是做產品的邏輯，是大玩家的玩法。雖然中小賣家在電商新時代尤其不好做，但跟風大佬的玩法只會死得更快。
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