今天的內容非常重磅，因為這個可以說是無數賣家問到我的問題，就是廣告數據，廣告的邏輯如何去幫助我們選品？我在國內外也找了很多資料，市面上很少有提及廣告在選品中的重要性，所以這里也算是首發了。
分享這篇文章，你將會獲得我們的代投千萬美金經驗得到的產品客單價/廣告轉化率梯度變化表格。這個表格將可以配合新品預測的魔鏡公式使用。
前言
我今天要將選品是從市場長遠期推廣角度來講的，而不是簡單地從產品出發。我今天要帶大家解決的是兩大問題：
1、廣告對推一款新品的成本與難度
2、廣告對鞏固市場份額的重要性
有了這個方法，我們就能更準確地預測這個產品的潛力了。
為什么選品時要看: 平臺大環境
其實我在做賣家的時候我也不去看PPC， 我也覺得不重要這個東西。但是其實我發現PPC非常關鍵，他會和你后期開發市場的成本和你長期的利潤掛鉤。
首先看下國外電商博客Vox2019年中發出來的數據，數據中展現了歷年來，位置帶來的Listing訪問整體占比。這個數據由2017年的4%到2019年中變為了11個點。整整翻了兩倍。
亞馬遜平臺的廣告權重占比原來越提高，這個和亞馬遜這兩年來鼓勵廣告位，增加廣告位和推出，完善廣告產品分不開的。2017年時自然位置可以做到第一排，但是從2019年中后，我們團隊也發現廣告搶位效果已經遠遠高于自然。
這里面最明顯的變化，就是廣告出單比例。廣告出單比例的提升，主要時因為：在買家一次搜索，瀏覽，對比，購買的這個購買路徑里面，廣告能夠展現在我們買家面前的位置和次數，遠遠大于了你的自然位置。自然位置只能出現一兩次，而廣告能出現幾次甚至十次以上。
為什么選品時要看PPC: 市場競爭因素
即使是產品可單價相似，我們也可以做到不同的廣告投入產出比，這里我給大家看兩個案例，因為兩個案例里面我的客戶都是Best Seller的第一名，而且是同一個大類的兩個不同細分類，從數據對比的角度出發，簡直是非常完美！
兩款產品都為客單價在$45-$50間。第一個產品在優化2個月后出單ACoS為24.32%
第二個產品的ACoS優化穩定后，出單ACoS為10.18%
我們采用的是同一套我們開放的系統（Climb Analytica）進行投放， 同樣的投放邏輯與降ACoS算法。
那么玄機在哪里？為什么相似的客單價，同樣的技術，我們作出的極致ACoS就是有10%的差別？這個就是因為他們的PPC競爭不一樣， 獲得的CPC不一樣， 一個為$1.1， 另一個產品的市場CPC均價則為$0.4。如果我們能夠提前在選品階段就知道廣告能做到的極致CPC，或許我么就能提前預估出來我們廣告推廣的陳本和我們自己的利潤了。
PPC數據對與新品推廣的幫助
我們團隊雖然不直接加入到買家的運營，但是我們一直都有關注客戶的產品上新。我們最近的一個新品，我們就建議了客戶使用PPC進行0 reviews開跑。我們使用了3個自動，配合了我們的首頁刷詞廣告，順利1個月不到進入小類前100。這個PPC推新品ACoS完全控制在了客戶的目標ACoS內。
產品從第一個月猛刷詞到收錄，再到推主流量，我們看到了它從81%迅速地變成了19%，在不到一個月內。reviews只有5個不到當時。作為一款利潤率為25%的產品，我們做到了幾乎立即贏利。
那么我們又是怎么知道我們客戶可以沒有reviews廣告可以直接推，而且知道ACoS會在一個我們可以接受的范圍的？這些是怎么計算的？如果你能在選品時找到類似的產品，不是應該很好推嗎？所以我就要帶你進入下一個數據解讀。
如何在選品時預估我們的ACoS - KPI預測與收集
我們不可能把這個東西預估的100%精準，因為這里也不需要。我們只要能估算出大概范圍， 我們就成功了，這個已經足以支撐你去選品。
那么下面我們就直接去推演一下我們需要的數據吧：
ACoS = Spend / Sales
ACoS = (CPC * Clicks) / Sales
ACoS = (CPC * 1 / CVR) / Sales
那么對于產品的ACoS預估，我給大家我的魔鏡公式?-?產品ACoS預測公式：
ACoS = (CPC * M * Clicks) / Sales
這里面的M系數，為產品成熟系數， 新品一般在1.2 - 1.5, 老品在0.5 - 0.7。
所以要計算出我們這個產品的ACoS，我們就要知道：
CPC - 市場關鍵詞均價 （未知）
CVR - 產品轉化率（未知）
Sales - 產品的客單價（已知）
那么我們從我們的兩個未知量開始入手。首先時市場CPC。我們可以通過很多種途徑獲取。這里我分享一種最為簡單的：
首先我們要選出和我們想要做的產品里面，最為相關的那一個，打個比方，我要做一款嬰兒的wipe
第一個賣家是我的對標產品，那么我們進入到的Brand Anaytics，進行轉化流量反查。我們就得到了如下的數據：
我們在小類最Top的對標品里面重復這個步驟多次，這樣就可以得到很多不同的Search Terms。我們可以從里面取出5個作為我們的參考關鍵詞。
然后我們來到我們由帶PPC競價數據的軟件，這里用到里面的Keyword Scout進行舉例:
我們可以知道我們的市場PPC競價一般在$0.92左右， 就是1美金。我們可以反復這樣的操作對于這5個詞。然后做一個平均值，有能力的賣家朋友可一做加權平均，這樣來計算出你產品的市場CPC。
搞定了市場CPC就來搞定CVR吧。
根據大詞Search Term流量的大小我們可以估算出競爭的激烈程度。這里我主要給到大家一些我們投放了那么多廣告得到的數據：一般15美金以下的產品PPC平均轉化率時可以優化到30 - 50%%的，那么在這個例子里面，我們可以估算我們比如有30%的轉化率，最保守的。
那么如果根據這個數據進行入手, 這款產品我們預估計要有3.5 - 4 個點擊才會出一單。這里面注意了，這個是根據Best Seller進行估算的，如果是中尾的，你的估算應該是這個的一半水平，所以需要7 - 8個點擊。
這樣下來你就可以推算出你的前期廣告推廣的預計ACoS，還有你的成熟期ACoS。這個決定了是是否能夠很好地運用到廣告的流量加持。
如何在選品時預估我們的ACoS - ACoS預估
這里我們有兩個預估模型，分別對應的是老品和新品：
新品可以用我們的保守預估計的模型，那么：
ACoS = (CPC * Clicks) / Sales
ACoS = ($1 * 1.2 * 7) / 11 =?76.3%
這里的1.2是我的成熟系數，主要考慮到新品開高bid，權重低，我們得到的CPC可能比市場平均水平要高。
這個數字雖然看似比較高，但是是可以接受的，因為低客單價的產品利潤會比較高。前期打開市場這個小虧損是可以接受的，這個和大家做測評一樣的道理，都是為了做市場。
那么對于老品，我們對優化到極致的ACoS估算則為：
ACoS = ($1 * 0.7 * 3) / 11 =?19.1%
這里的成熟系數0.7主要考慮到三個點會下降我們的CPC：
成熟期權重的提升，下降了CPC
老品期由于托詞，中發力，更低CPC
產品廣告類型的多樣化，對SPA中的大詞流量依賴度下降
到了這個步驟，你就可以大概估算出這款產品的潛力了。根據你的采購和物流成本然后來預測出你的利潤。
開放性的思考
影響我們ACoS的因素太多了實在，所以這個方法只能夠大概估算出這個產品的潛力，但是在我們的團隊里面，這個方法已經很有用了，至少能在大方向上給到我們指引。里面的系數大家可以多多的研究，調整和測試。我們這個模型還可以做的更深， 期待大家的探討。
（來源：宙大爆炸到PPC）
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