外貿中call to action是非常重要的，這直接決定了開發信的回復率。

在眾多的開發信call to action中，有一類是在給潛在客戶的第一封開發信的結尾處提出一個高質量的問題，這可以讓他們的思維變得活躍起來，另外也展示了你的專業知識，并對開啟一個有意義的對話是有幫助的。

也許更重要的是，這個問題會使你的郵件令人難忘，因為人們有一個心理機制，就是會去專注于未完成的任務，因此，在潛在客戶的腦海中留下一個問題，會讓他們在讀完郵件后去思考你的郵件。

那么你應該問潛在客戶什么呢？

01開發信call to action中可以使用的7個問題

Would you like to learn about the opportunity I think [prospect’s competitor] is missing out on?

沒有什么了解競爭對手內幕更能吸引人的了，也許收到件人不確定你是否有真正的“內幕消息”可以提供，但他們一定會很感興趣的。這也從側面證明了你是做過客戶背景調查的，這對潛在客戶來說是高度相關性的。

I see [prospect’s company] uses [X strategy]. Why?

你不僅可以從潛在客戶那里了解到為什么他們使用了某個策略，更重要的是的，你還會讓他們開始“懷疑”你是否知道更好的方法。

I see [prospect’s company] isn’t investing in [Y area]. Why not?

這個問題是上面那邊個問題的變體。你的潛在客戶是否知道這個機會？是否知道如何利用它？這些信息對你來說是非常重要的。

無論答案是什么，你都可以提供幫助。你要去證明他們值得跟你花時間，因為你可以幫助他們制定一個計劃，或者向他們展示你的產品如何為他們帶來收益。

Is [likely challenge or opportunity 某個可能存在的挑戰或機會] a priority for [prospect’s boss]?

嘗試使用LinkedIn發現你潛在客戶是的上級是誰。做一些挖掘，比如：他們寫了一篇博客文章討論他們當前的重點，或者在網絡研討會上就他們在某個領域的成功發表了演講，等等。你可以使用這些“情報”來提出你的問題，如果你能幫助他們給老板留下深刻印象，你的潛在客戶會樂于跟你聯系的。

Do you want to get on a call with [expert within your company 你們公司的某個自身專家] to discuss [prospect’s business focus 潛在客戶的業務焦點]?

利用你們公司的專家作為噱頭來吸引潛在客戶。例如，如果這個專家在銷售運營部工作，你可以寫：Our Sales Ops senior manager recently built a new lead scoring program from the ground up. Do you want to get on a call with him to discuss ABC’s lead score strategy?

你的開發信會立即突顯出來，因為你從一開始就在為潛在客戶增加價值。當然，你不可能每一筆交易都這樣做，所以要把它留給重要的客戶和難以接觸到的潛在客戶。

Have you considered trying [X technique]?

如果你知道一個簡單有效的解決方案，在你的第一封郵件中建議它。對方會對你的幫助心存感激，這讓雙方的關系一開始就有了一個良好的基礎，并讓他們更愿意聽取你未來的建議。

假設你銷售的是一個活動托管平臺，然后你的潛在客戶每周都會舉辦兩場以上的活動，但你注意到他只是用電子郵件進行推廣，這個時候你就可以問：Have you considered advertising your webinars on Twitter? One of my clients doubled attendance with less than $500 of sponsored tweets.（你有沒有考慮過在Twitter上宣傳你的網絡研討會？我的一個客戶用不到500美元的贊助推文使出席率翻了一番）

Should I save a [seat, ticket] for you?

這個主要是針對Webinar網絡研討會的。使用這個問題來激起潛在客戶對錯過的恐懼（FOMO ， fear of missing out）。一旦你建立了聯系，你就可以更多地了解買家的需求和反對意見，并制作一個合適的推銷。

02一些可以用于跟進開發信的問題

另外，下面還有一些可以增加銷售或推進客戶開發的問題，這些問題可以在銷售電話中使用，也可以在跟進開發信的CTA中使用：

Have you made a purchase of this type before? How did it work out for you?

What issues are you facing right now that this product can help you with?

If there was one thing you could change about your [life/business], what would it be?

What will you gain from solving this issue?

What problem are you struggling with right now?

How is this impacting your work/business/everyday life?

How long has this issue been around? What has held you back from fixing it so far?

Have you made a purchase to try to solve this problem before? How did it work out for you?

Have you considered buying [your product]? Why or why not?

How do you see yourself using this product? How could it help you?

What are the risks involved in fixing this issue? What are the risks of not fixing it?

另外，介紹一個很好的技巧，可以用在你的后續郵件中。國際著名管理顧問Daniel Pink有一個改變他人想法的好策略。它的方法是這樣的：你先想出一個大膽甚至可笑的安放，然后問對方：

On the scale of 1-10, how likely are you to…
在1-10分的范圍內，你有多大可能…

而當有人回答6時，你再追問：Why not 7? What would need to happen to make you a 7（為什么不是7分？要怎樣才能讓你打7分呢？）

這就是所謂的激勵性面試（motiional interviewing）。與其發送老套的后續郵件然后石沉大海，也許你可以通過這樣的問題來說服你的潛在客戶回復，并且顯示你的幽默感。

03總結

在外貿開發信中提問是一種很好的方式，這樣可以獲得你想要的關注，并爭取潛在客戶的回復。它不像要求跟對方打電話或開會那樣咄咄逼人。而且如果執行得迅速且恰當，你是可以看到效果的。

當然，把CTA作為一個問題，并不是對每個潛在客戶都有效。不過你可以進行一些A/B測試，看看什么會收集更多的回復，然后你再決定提問是否適合你。

最后，紅板磚在強調一下：

開發信前期的準備和鋪墊都是為了一個要回復，因為開發信的本質是開啟跟潛在客戶的對話，而不是一來就開始銷售。而回復率的高低跟call to action的直接相關。如果沒有一個明確且有力的行動召喚call to action，還不如不寫開發信。

紅板磚為你準備了大量的call to action 素材和例句（https://hongbanzhuan.com/module-category/call-to-action/），以及一些思維和方法論（https://hongbanzhuan.com/tag/call-to-action/），紅板磚非常建議多看看這些可以幫助你開發信獲得回復的資源。

原文鏈接: https://hongbanzhuan.com/call-to-action-questions/?轉載請務必加上這個鏈接！

來源：我是Ben