提價，一個聽起來有點(diǎn)嚇人的動作（尤其是對之前做亞馬遜后面做的賣家來說），平常大家討論的比較多的都是降價，提價很少有人討論，大家普遍覺得提價會造成很嚴(yán)重的后果。這篇文章將和大家詳細(xì)分析【1】通過提價提升利潤為什么可行【2】提價也不能隨便亂提，如何策略性得提升產(chǎn)品價格讓獨(dú)立站的利潤獲得進(jìn)一步增長【3】提價和成本管控中的其他注意事項(xiàng)。

通過提價提升利潤為什么可行

【1】首先提價沒那么可怕。當(dāng)然這里說的是策略性的提價，你要是一天突然加價4倍，那肯定會對你的產(chǎn)品和站有很大影響。但是漸進(jìn)式，策略性的提價大多數(shù)時候不會有大家想像中的那么嚴(yán)重的后果。而且如果你測試下來，發(fā)現(xiàn)整體利潤沒有提升，你可以把價格再調(diào)整回來。

【2】提價如果成功的話，好處非常大。我們來算一筆賬，假設(shè)你賣一款產(chǎn)品，賣100刀，每賣一個的廣告成本是40刀，其他成本加起來50刀，凈利10刀，如果你提價10%（對于絕大部分產(chǎn)品來說不算很夸張），把售價變成110刀，各項(xiàng)成本不變，那么你的凈利會從10刀，變成20刀，凈利提升了100%。如果廣告成本因?yàn)樘醿r上漲5刀，變成45刀的話，那你提價之后的凈利也有15刀，比原來的10刀也增長了50%。

這里又有另一個問題就是提價之后整體的銷售額可能會下降，但是整體銷售額下降不代表你的利潤也會下降。再來算一筆賬，還是假設(shè)你賣一款產(chǎn)品，賣100刀，每賣一個的廣告成本是40刀，其他成本加起來50刀，凈利10刀，假設(shè)一個月賣2萬個，那就是總共的銷售額是200萬刀，利潤是20萬刀。假設(shè)你提價到110刀一個之后，廣告成本上漲到45刀，銷量下降20%（對于一個10%的提價來說這個下降預(yù)期不算低）那就是一個月賣出1萬6千個，銷售額總共176萬比之前的200萬刀下降了12%，利潤是24萬刀，比之前的20萬刀上升了20%。我個人覺得這個是更健康的狀態(tài)，還是要利潤提升上來才行，光銷售額高意義不大，當(dāng)然你拿了融資或者有什么其他特殊情況的可以例外。

這里要說明下，提價之后你的廣告的成本是否會增加，如果增加了會增加多少，銷售額到底會下降多少，這個沒法一概而論，要看你的具體產(chǎn)品，所在的垂直細(xì)分領(lǐng)域，以及網(wǎng)站等等因素，不過即便是算上這些因素，提價也是值得嘗試的策略，因?yàn)槿绻闪撕锰幎喽啵瑳]成大不了就是損失一小段時間的一些收入，之后再把價格調(diào)回來。如果你的站并不全都是靠廣告引流，也有很多自然流量的話，那你需要關(guān)注漲價后整站的表現(xiàn)。

【3】提價如果能成功的話，另一個可能帶來好處是可以減少訂單處理以及其他售后工作的工作量。訂單少了，你的客服，和售后的壓力都會減小，也就可以招稍微少一些人了，而且稍高的價格引來的用戶大概率整體素質(zhì)也會更高。

如何策略性得提升產(chǎn)品售價

【1】選擇準(zhǔn)備提價的產(chǎn)品。一般選已經(jīng)有一定銷量的產(chǎn)品，一點(diǎn)銷量和流量都沒有的產(chǎn)品你也沒法做價格測試。選有一定銷量的幾個產(chǎn)品，可以一個一個測，也可以一次多個一起測。如果是那種比較好的單品的話，你覺得直接改原產(chǎn)品售價還是害怕，可以嘗試復(fù)制一個一模一樣的產(chǎn)品出來放到網(wǎng)站的另一個地方用新廣告新鏈接測。不過復(fù)制出來測的話可能結(jié)果會有偏差，盡量還是原鏈接測試比較好。

【2】提價。你首先要克服的是對提價的恐懼，我最上面已經(jīng)詳細(xì)闡述了為什么通過提價去提升利潤率是可行的，而且即便你的實(shí)驗(yàn)不成功，你也可以把價格改回來。另外要注意，你在真正提價前需要先把各個產(chǎn)品的原始價格備份下，要不然改到后面你自己都忘記原價是多少了。然后就是提價幅度了，建議一開始每次的提價幅度在5% - 15%之間，太少意義不大，太多容易步子太大，萬一一次真的提價太多確實(shí)容易發(fā)生一些無法預(yù)料的情況。但是針對一些本身價格比較低的產(chǎn)品比如本來只賣10刀的產(chǎn)品，你可以大膽點(diǎn)把價格直接提到15刀，問題不大。

同時你也可以去看下其他的獨(dú)立站同行的價格區(qū)間是怎么樣的，如果你的價格區(qū)間明顯低于其他的競爭對手，且你的產(chǎn)品頁等方面都不輸其他人的話，那你可以適當(dāng)多提一些。另外再提一點(diǎn)，不用老是關(guān)注的價格，首先如果硬拼價格，假設(shè)你們的貨是一模一樣的，那基本不用想速賣通的價格肯定比你低。但你想想為什么很多獨(dú)立站還是能做起來，甚至在價格是速賣通的4-5倍的情況下？

因?yàn)橘u貨這個東西從來不是貨在誰手里，誰就能賺錢，很多時候也不是誰便宜誰就能賺錢，而是看誰先接觸到用戶，先把用戶說服，誰就能掙錢。如果貨在誰手里，誰的價格便宜就掙錢這個邏輯成立的話，那中國最大的toC電商網(wǎng)站之一應(yīng)該是 1688.com。不對，按這個邏輯下去可能都不應(yīng)該是1688.com，全國人民直接從各個工廠直接買貨豈不是更便宜？這么一想是不是哪里不對？

接觸用戶，說服用戶都是需要成本的，所以你不要一看到自己獨(dú)立站的東西比速賣通貴就擔(dān)心賣不出去，獨(dú)立站和速賣通玩的游戲都不一樣。速賣通是電商平臺，你時時刻刻要和幾乎所有的同品類的競爭對手競爭，好處是平臺本身自帶流量（當(dāng)然你能拿到多少也要看平臺的分配和你自己的努力）。而做獨(dú)立站雖然獨(dú)立站本身不是直接自動帶流量的，你需要自己去搞定流量，但用戶進(jìn)到你站里之后，你的產(chǎn)品不會直接和其他的競品放一塊兒競爭，如果你的產(chǎn)品，落地頁，網(wǎng)站能夠說服到用戶的話，用戶就在你這里下單了。

【3】科學(xué)設(shè)置測試。首先是測試時間，如果你想測試長一些時間，可以在月頭開始測試，等一個月過完了正好收集結(jié)果。也可以以周為單位測試，我個人建議可以測試至少2周的時間，否則得到的結(jié)論很可能是不夠穩(wěn)定的。

然后是測試需要看的指標(biāo)。不能只看收入或者利潤的總數(shù)，因?yàn)檫@里面還牽涉到流量大小等其他方面的變化。我個人推薦看的指標(biāo)是 {單訪客利潤=利潤Profit/獨(dú)立訪客數(shù)Visitor} ，舉個例子，如果你的產(chǎn)品A的頁面共有訪客100人，產(chǎn)生利潤500刀，那你的單訪客利潤=500刀/100人= 5刀，同理你也可以把這個公式用在整站的價格測試上。因?yàn)槟阕鎏醿r測試最終肯定是想利潤提升的，但是利潤提升看總數(shù)不合適，因?yàn)槔麧櫩倲?shù)的提升影響的因素比較多。但看你做實(shí)驗(yàn)前后每個獨(dú)立訪客給你帶來的利潤大小變化可以比較科學(xué)得看出這個提價測試的實(shí)際效果如何，提價之后對流量的利用率是否有提升（主要是指利潤方面的提升）。

【4】如何判斷你的提價實(shí)驗(yàn)是否成功。主要看{單訪客利潤=利潤Profit/獨(dú)立訪客數(shù)Visitor} 普通期和提價期這個值的變化（注意要控制測試的時間長度）。比如普通期你的單訪客利潤是2刀，提價期是3刀，直接50%的提升，那結(jié)果比較明顯，提價是成功的。但如果普通期你的單訪客利潤是2刀，提價期是2.2刀，只是10%的提升，那我會覺得這個結(jié)果可能有偶然性，我會繼續(xù)這個實(shí)驗(yàn)并進(jìn)行觀察2-3個月看結(jié)果是否穩(wěn)定。當(dāng)然這個里面還有很多其他的因素需要考慮，比如如果你的產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率和熱度是受季節(jié)變化影響的，那你在做對比的時候也要把這個因素考慮進(jìn)去。

還有一些工具可以使用的，比如optimizely或者tiny.ie，可以幫助你更好得做價格的A/B測試。

其他注意事項(xiàng)

【1】提價策略對一些本身利潤率就比較低的商品來說效果尤其顯著。對某些很高客單的商品可能不一定效果顯著（比如客單1000刀以上），因?yàn)橘徺I某些較為標(biāo)準(zhǔn)化的高客單商品的用戶在買之前可能會做大量的搜索，研究以及對比。如果你的競爭對手都賣1000刀，你賣1050，那在用戶做大量搜索，研究和對比的情況下，明顯用戶選擇你的可能性會下降，這時候提價反而比較容易造成一些負(fù)面效果，具體的需要你結(jié)合你自己的情況去看。

【2】你需要考慮你的商業(yè)模式是否適合漲價。比如假設(shè)你的商業(yè)模式是訂閱式電商，就是你用戶會經(jīng)常回來復(fù)購你的產(chǎn)品的，甚至幾乎每個月都會訂閱購買，這種情況下你用戶的終身價值很高的。那漲價可能不一定是最好的策略，甚至可能第一筆訂單少掙錢，想盡辦法讓用戶下掉第一單，開始訂閱才是正確的路子。

【3】最終的目的其實(shí)是提升{單訪客利潤=利潤Profit/獨(dú)立訪客數(shù)Visitor}。當(dāng)然很多情況下漲價有助于這個指標(biāo)的提升，但是如果你發(fā)現(xiàn)你的價格其實(shí)整體已經(jīng)比較高了，那可能降價反而更可以促進(jìn)這個指標(biāo)的提升。

【4】定期做所有訂單的利潤率評估。做站的時候你會發(fā)現(xiàn)有時候不知道怎么的，莫名其妙利潤就沒有了。我后來養(yǎng)成一個習(xí)慣，每1-2周就把所有訂單拉出來，看每個訂單的各項(xiàng)成本，利潤額以及利潤率。每次做都能發(fā)現(xiàn)幾個我們當(dāng)前定價體系里不合理的地方，比如某些產(chǎn)品定價過低，某些地區(qū)運(yùn)費(fèi)設(shè)置過低等等，我也建議你定期做這個檢查，持續(xù)做你會發(fā)現(xiàn)這個動作能幫你每年省不少錢。

最后，我還是要說明下，我整篇文章只是想論述漲價沒那么可怕，通過科學(xué)測試的方式去漲價可能可以提升利潤，并沒有無腦鼓吹所有人都去漲價。里面很多要注意的點(diǎn)我也都列在文章里了，我鼓勵大家在合適的條件下去做漲價的測試，看是否能夠?qū)麧櫘a(chǎn)生正向影響，絕不鼓勵無腦漲價。

以上就是本次所有的分享了，希望對大家有幫助。

（來源：阿發(fā) 花過1億刀預(yù)算的獨(dú)立站站長）