亞馬遜是全球最大的電商平臺，擁有龐大的用戶群體。雖然不像之前的完全一片藍海，但現在我們還是很有可能在亞馬遜分到一杯羹。因為這是個重產品輕店鋪的平臺，選對產品就相當于成功了一半。

如何選出最合適的產品呢？

思路

亞馬遜選品思路千千萬，就算售賣了十年以上的亞馬遜電商都不敢說自己選品百分之百能成功，因為變量實在是太多了。中小賣家的抗風險能力不高，在決定產品之前，更應該多學習研究科學選品思路。亞馬遜選品不僅是選產品，更要選對市場。系統的亞馬遜選思路應該是先從多個維度篩選出潛力市場，再在市場里選出最有潛力的產品。下面就來介紹下系統又全面的亞馬遜選品思路。

Part 01

選市場

1、市場容量

市場容量指某類目在亞馬遜上的月銷量。這是一個非常重要的參考指標，反映了市場熱度和消費者的消費習慣。賣家可以根據其變化趨勢來判斷市場整體行情。

如果某類目的月銷量一年四季都高居不下，毫無疑問這是熱門且使用不受時間約束的產品；如果月銷量在12月份的時候突然猛漲，其他月份時都較低，說明消費者通常只在12月份時會使用此類產品。比如圣誕樹裝飾品等。雖然也有一些賣家專門追趕節假日和熱點，來售賣季節性產品，但是我們不建議新手賣家選擇這樣的類目，因為很容易會出現貨品堆積的情況。

2、市場潛力

在選品階段，市場潛力是一個很重要的參考維度。有需求，才有市場。市場潛力其實就是未來的多數用戶需求方向，借快速增長的用戶需求，可以輕松產品。市場潛力可以通過具體的數據來體現，而最能體現市場潛力的是銷量趨勢。某類目的銷量可能因為用戶需求而上漲或下降，也可能因為各行業的變化而變化，或因為某熱點事件而起伏。比如疫情期間的消毒產品銷量直線上升。但能抓住這個機遇及時上架產品的賣家其實不算多。很大原因是很多人看不到該市場的潛力。

月同比增長率是與去年同月份的銷量相比，今年該月份的增長率。月同比發展速度主要是為了消除季節變動的影響；月環比增長率是與上個月份的銷量相比，本月的增長率。其數值表明了產品逐期的銷量變化；年增長率是以去年的銷量相比，今年的增長率。其數值反映了產品市場兩年來的銷量變化。

3、市場競爭度

最能反映市場競爭度的三個數值是商品集中度、品牌集中度和賣家集中度。

這里的數據都以TOP100的商品為樣本進行數據分析。頭部商品集中度是銷量排名前20的商品銷量占樣品商品總銷量的比例。頭部商品集中度越高，說明頭部商品的銷量壟斷程度越高。

品牌集中度是銷量排名前10的品牌銷量占樣品品牌總銷量的比例。品牌集中度越高，說明品牌壟斷程度越高。

賣家集中度是銷量排名前10的賣家銷量占樣本賣家的總銷量比例。該數值越高，說明頭部賣家的銷量占比越高，即賣家壟斷程度越高。

4、市場成熟度

市場成熟度高，就會形成特定的用戶需求，其銷量、評論數和評論星級自然不會低。

市場成熟度高的產品競爭難度也是最大的。一是現有產品已能基本滿足用戶需求，再難有改進；二是深耕此市場的賣家一般較多，競爭大。

銷量趨勢一直穩步增長，但評論數、評論星級都不太高的產品是理想的選品。

5、新品機會

不同市場的新品機會不同。如果想要研發新品，可以參考同類其他新品的成功率，最直接的數據是銷量前100的商品中新品銷量占比，以及銷量前100的商品中新品數量占比。

有不少賣家根據自身經驗，覺得電子產品需求量大、創新空間大，就認為這類選品的新品機會大，結果庫存堆積，資金根本收不回來。要想選出正確的產品，應該結合數據分析。

如果銷量前100的商品中新品銷量所占比例大，說明這個類目下的產品新品機會大；銷量前100的商品中新品數量占比也是同理。

賣家可以根據具體數據來判斷亞馬遜多數消費者的需求，再從競品評論中挖掘消費者的真實需求，從而生產出更優秀的產品。這樣的新品機會自然更高。

Part 02

選產品

1、產品物理性質

（1）體積小、重量輕的產品一般成本低，容易發貨，能夠節省不少運費。同時資金周轉容易，適合大多數中小賣家。

比如指甲刀、紙巾架等產品，輕便小巧，在運輸過程中也不容易發生損壞，單價不高靠數量取勝，就較容易帶來長久的利潤。

（2）不易損壞的產品能夠減少差評和退貨率，還能節省重新發貨的成本。易碎產品發貨需要更復雜的包裝，這在運費上又增添了不少開銷。

比如玻璃工藝品在運輸過程中被碰碎后，賣家不僅要支付兩次運費，還要承擔損壞的產品成本，得不償失。

2、消費者需求

眾所周知，想要售賣出某件產品，就需要消費者有同樣的需求。而在亞馬遜上制造需求是很困難的，但賣家可以迎合已有的需求。

剛需品的用戶需求大，消耗大，其生命線一定比非剛需產品長。比如紙巾、床墊等是剛需產品，銷量可能不會爆火，但是也很難直線下降，能夠長久地給賣家帶來利潤；奢侈品、裝飾畫等就屬于非剛需品，銷量會隨著消費者的喜好而呈現較大波動。而消費者的喜好時常變化，銷量可能一直低迷不起，容易造成庫存積壓。

亞馬遜上的BSR、評論數、銷量等數據，都能直接地反映用戶需求，賣家應當多參考。

和選市場一樣道理：銷量不高，但是一直穩定上升的產品潛力最大。選出銷量趨勢上升的產品后，再對比評論數。評論數低或評分較低的產品改進空間較大，爆款潛力也大，是理想的選品。

例如，下圖中的同屬于寵物用品類目中的狗咬玩具和蝙蝠翅膀寵物服裝。雖然兩者的銷量相差不大，但是后者的評論數遠遠高于前者，說明蝙蝠翅膀寵物服裝是更理想的選品。