做好這一點，需要從心理學+情境兩個方面去理解，然后給出解決方案。

心理分析

(1)顧客或顧客購買是什么心理？

不管我們第一次給什么報價，都覺得貴，所以我們先降低價格

他對價格已經有所了解，認為我們給的價格真的很貴

老板給了他一個預算，在這個預算下，他評價我們給的價格很貴

(2)業務員的心理業務員夾在拒絕降價的老板和要求降價的客戶中間。一般有三種情況:

放輕松(不討論)

茫然:可能是準備不夠，對產品的了解比較低，應對壓力的能力比較差

不能同意:其實銷售心理也對定價的合理性持懷疑態度

推銷員對價格談判的態度可以從調查結果中看出

如果深入到業務員不知所措或者不能認同的原因，最后發現的就是老板的問題。有時我們不能要求老板同步所有信息，消除信息差異，因為這對老板來說是有風險的(比如價格其實很低，所以銷售認為我應該多拿一些股份或者想自己做soho)。當然也有一些老板本身就是大牛，他覺得這件事就不要說那么多了。

形勢分析

所以講了心理學之后，一定要講講情況。(1)客戶說貴就一定要降價嗎？

客戶有真正的需求嗎，還是他們只是利用我們來壓別人的價格，還是他們只是想問能不能降價

為什么客戶覺得我們的東西貴？下面是上面提到的三種心理

(2)當我們降低價格時，客戶會下訂單嗎？其實不一定。我們有一個很好的下降，客戶會覺得還有降價的空間。我們如何確認客戶是否真的想下單？你可以詢問以下信息

如果價格合適，什么時候下單

需求量是多少

預計交貨時間是什么時候

有什么特殊需求嗎？

你可以根據這個信息告訴他向老板申請價格。然后橫著問，如果一切都很模糊，那你就要注意了...

解決方案

1說服客戶(不降價):貿易咨詢三產品策略是不錯的選擇。這主要是為了價格談判(也就是服從策略)。2降價說明，

降價必須有條件，與解釋相協調，或者與置換條件相協調。

降價一定不能一次太多，可能會導致幾種情況

(1)很戶可能會質疑你第一次給的價格的誠意

(2)降價會讓客戶覺得你還有壓縮價格的空間

降價一定是有目的的:比如質量，比如缺單，比如做模型，比如市場開發，我們經常用來說服客戶(供應商給你低價是什么情況)。在這里，你必須注意你表現這些情況的方式。否則，很容易導致客戶對你的印象惡化

不要在郵件里討論。你可能不知道怎么失去它。一般來說，討價還價的客戶更傾向于。盡量引導他們使用即時通訊或電話，這樣在不同的情況下很容易解決和跟進

提出的解決方案不僅僅是為了留住客戶，而是基于分析。這是我們之前說的“降價了你會下單嗎？”，這是根據客戶如何讓你降低價格和客戶的整體情況來評估的。

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來源：AdVich營銷