首先聲明一點(diǎn)，這篇文章中所有的觀點(diǎn)都是我個人的。

作為外貿(mào)銷售人員，需要考慮的第一個問題是，我們的產(chǎn)品賣給誰？

對新人而言，一入職后，除了簡單的外貿(mào)流程的培訓(xùn)，也許公司會拿出一部分待開發(fā)的客戶信息資料給你。

通常這些客戶信息已經(jīng)被眾多的離職人員已經(jīng)聯(lián)系過的，可利用的價值不是很高。

但這并不意味著毫無價值，接下來就要靠我們自己了。尤其是在公司不愿意投資的前提下，業(yè)務(wù)員則需要把工作重點(diǎn)放在這三個問題上：

如何尋找客戶？如何高效的尋找客戶？如何低成本來尋找客戶?

我總結(jié)了四個途徑，接下來詳說一下。

01 付費(fèi)B2B

這些平臺是常見的開發(fā)客戶的途徑，但問題是，大家都是付費(fèi)會員，你如何享受到優(yōu)質(zhì)資源？

眾所周知，平臺都是根據(jù)會員付費(fèi)的多少來分套餐的。如果一個詢盤被中國的10個甚至更多的賣家同時收到，你能夠拿到這個訂單的幾率就很小了。

現(xiàn)實(shí)是很殘酷的，99%的公司所收到的詢盤都是群發(fā)全盤，這也是為什么業(yè)務(wù)員一直在抱怨詢盤轉(zhuǎn)化成訂單的轉(zhuǎn)化率太低的根本原因。

考慮到這些現(xiàn)實(shí)，我們終止掉了國內(nèi)三個國際B2B網(wǎng)站的投資，改弦更張了。

02 參加專業(yè)展會

外貿(mào)業(yè)務(wù)員最好掌握產(chǎn)品的專業(yè)展會在哪里舉辦，什么時間舉辦，以及規(guī)模。

杠精一定會反駁，展會費(fèi)用也不便宜啊！

杠精說的對，參展費(fèi)用也不少。但如果在三大平臺和展會花的錢差不多，我一定會選擇展會，因?yàn)樗钪苯樱钊菀壮鲂Ч?/p>

做一個差不多的網(wǎng)絡(luò)B2B的推廣費(fèi)用要六萬起步，足夠一次高標(biāo)準(zhǔn)的國際展會了，兩個人出去,所有費(fèi)用都能cover。

我推薦展會，是因?yàn)橹冷N售最重要的是溝通，以及通過溝通建立起來的信任。

橫跨幾千幾萬公里，僅憑借著網(wǎng)絡(luò)，無法短時間讓對方將款打到你賬戶，也無法讓我們深信對方。而展會給雙方提供了一個面對面溝通的機(jī)會。

中國傳統(tǒng)講究的一面緣和相由心生是有道理的。通過雙方彼此面對面的交流，能夠大概的捕捉到很多重要的信息，英文中有個單詞叫 feel，意思異曲同工。

展會中，我公司的做法是：攤位要提供一個能讓客人坐下來喝咖啡的座椅，小甜點(diǎn)，水，水果，帶有公司logo的小禮品，如筆記本，筆。

重點(diǎn)是要準(zhǔn)備一個大一點(diǎn)的筆記本，每一位客人在你攤位前逗留時候，他所咨詢的內(nèi)容，他的問題是什么，他是否現(xiàn)場詢價了，他的興趣點(diǎn)在哪里，要詳細(xì)記錄下來。一定要將他的名片用訂書機(jī)訂到該頁面。

等展會接受后，它能幫你迅速的回憶起這個客戶當(dāng)時現(xiàn)場的需求信息，您可以很有效的開展工作。

展會中，如果有您認(rèn)為重要的潛在客人，我通常會現(xiàn)場稍微打聽一下，他們?nèi)胱〉馁e館在哪里，并且告訴他，我也住在附近的一家，可否晚上一起吃個簡餐，如果你成功了，也許代價就是一百美金/歐元以下的二人簡餐，（外商不會像我們國內(nèi)一大桌子上來，白酒，紅酒，啤酒接連上場，初次大可放心）。

但如果你能爭取到和他/她們吃飯的機(jī)會，加深了印象。這個時候，你已經(jīng)成功了三分之一了！

杠精們會說，如果對方騙吃騙喝呢？

我覺得一百美金都不到，大家都成年人，如果一點(diǎn)興趣都沒有，會花時間一兩個小時陪吃陪聊？會花一整天在展會上逛？

也許有這樣的情況發(fā)生，但是我還是要選擇去相信他！因?yàn)橄鄬︼w行幾千公里來參加展會的費(fèi)用，再多花幾十美金，有什么不可呢？

展會中，那些能在你攤位逗留半個小時，坐下來和你溝通的潛在客戶，假如你的樣品尺寸不大，貨值不高，可以告訴他，等展會結(jié)束的時候，請他來攤位前帶走樣品。

或者展會接受后，按照名片地址，給他快遞到他們的公司（展會現(xiàn)場都有這種服務(wù)，無需擔(dān)心沒有），也解決了您展會后帶回國內(nèi)的不便性。

另外，拍照留念也很重要。

整個會展中心，和潛在客戶拍照的展會攤主不下十幾個，二十幾個！在展會結(jié)束后，發(fā)郵件聯(lián)系和套近乎的高達(dá)有幾十家！

但是，但是，能夠在發(fā)郵件的時候，將照片一起電郵給他的，也許只有少人！

加深印象，細(xì)節(jié)做好，你們公司的名字，你的名字，會客戶的大腦里有一個相對來說比較深的印象了。

花同樣的費(fèi)用，為什么不去這么做了呢？

但你如果認(rèn)為拍照片的作用僅僅是加深印象，那就錯了。

如果這個客戶是來自于迪拜的A公司，因?yàn)檎箷F(xiàn)場，來自于迪拜的不同的B,C公司都有可能給了你名片，看了你的攤位，回國后，在接下來的郵件和社交軟件的溝通中，他們都有可能會問及一個問題，你們在迪拜，有沒有合作方啊？有沒有代理啊？

做人 要誠實(shí)哦，不可太夸大，但是可以在說法上稍微加工一下。

你可以這樣回答：我們在迪拜有一家正在談獨(dú)家代理權(quán)的公司A，還算順利，雙方都很有興趣，估計很好快就能達(dá)成共識。

這時候，照片應(yīng)該發(fā)揮作用了。發(fā)出去給B，C公司。不要擔(dān)心，B、C公司會去和A公司確認(rèn)，除非他們吃飽沒事兒干！

即便小概率的他們認(rèn)識，也無妨，也許你在日常工作中，你和A也真的談及到了代理權(quán)的問題！

照片的作用還沒有結(jié)束！外貿(mào)人員都應(yīng)該有這樣的感受，電子郵件發(fā)了出去，不回復(fù)你的幾率太大了。

這個時候，照片還是可以發(fā)揮作用的，發(fā)過去，偶爾提醒一下客戶，你們是在展會上溝通過，見過面的！希望能收到貴司的詢盤！為他們服務(wù)。還是那句話，加深印象。在他們真的有采購意向后者訂單，而且你們的價格和技術(shù)參數(shù)都符合的前提下，我們的機(jī)會就來了！

展會結(jié)束后的工作。

展會結(jié)束后，我都會預(yù)留幾天的時間給自已和團(tuán)隊(duì)，一方面，是好不容易出來一次，也是團(tuán)建的機(jī)會，帶大家走走，逛逛，領(lǐng)略一下當(dāng)?shù)氐拿朗常包c(diǎn)，拍一些照片。

下次碰到這個國家的客戶詢價，你可以告訴客人，我們經(jīng)常去你們的城市拜訪 partner,也許你一個都沒有，但是who care,你有照片為證啊。

除了景點(diǎn)，還有一個地方必須要去的，那就是書店。

你也許會問，去書店干嘛，又不認(rèn)識這個國家的文字。讓你去書店，是要你帶YELLOW PAGE。

任何一個行業(yè)，都有相關(guān)的部門或者公司編撰同行業(yè)的黃頁，上面有眾多的同行業(yè)的登錄的廣告，電話，地址，網(wǎng)站，重要嗎？

2008年，我去埃及的時候，在賓館的抽屜里，有一本黃頁，正好有幾個版面是關(guān)于我司產(chǎn)品的，我很不厚道的撕下來了，帶回國內(nèi)（不提倡這種做法）。

回國后，多次聯(lián)系，居然成交了一個，還堅(jiān)持了兩年的合作。

所以，黃頁很重要，買兩本回來。

展會的問題就談?wù)摰浆F(xiàn)在。很多外貿(mào)新人會有疑問，B2B平臺和展會，費(fèi)用還是很高，老板不會投資，我們是小公司，咋辦？

別急，如何不花錢，少花錢尋找客戶？請往下看。

03 海關(guān)數(shù)據(jù)

我這只闖蕩的老鳥，一直百思不解的是，為什么允許海關(guān)數(shù)據(jù)公開銷售這種行為的發(fā)生。

這些數(shù)據(jù)難道不是商業(yè)秘密嗎？

為什么有那么多的數(shù)據(jù)公司在公開叫賣，明碼標(biāo)價？

但是事實(shí)上，就是有人在賣，也有人買！

我從2010年開始使用海關(guān)數(shù)據(jù)，價格不菲，當(dāng)初是幾萬塊一個會員ID，現(xiàn)在我估計幾千塊就夠了吧。

海關(guān)數(shù)據(jù)，能讓你最直接的了解到同行和他們的買家，銷售的產(chǎn)品類別，哪個港口出運(yùn)的，那個港口抵達(dá)的，數(shù)量是多少，一目了然。

明白我的意思了嗎？采購的外商名字也有！！就是這么殘忍，競爭的殘酷性來了，有了公司的名字，也確定了這個客人就是采購商，接下來如何就很簡單了。

多數(shù)的海關(guān)數(shù)據(jù)只是按照某一個區(qū)域來販賣的，比如北美客戶數(shù)據(jù)，中東客戶數(shù)據(jù)，看官們根據(jù)自已的產(chǎn)品，公司發(fā)展定位，自行決定。

在這里，我不鼓勵大家采用這種方式，因?yàn)槲乙膊恢朗遣皇呛侠恚戏āＮ覀冧N售人員，從事的國際貿(mào)易，一定要在國家法律允許范圍內(nèi)從事相關(guān)的銷售行為，絕不可違法亂紀(jì)！

這些海關(guān)數(shù)據(jù)的公司也沒有給我廣告費(fèi)，我也不是托兒！只是想真實(shí)的告訴大家，我們是如何開發(fā)客戶，尋找客戶，才不得已透露出來！

04 社交媒體

目前我司一個月至少有10個詢盤來自于社交軟件的利用，例如Linkedin,FB,G+, Instangram,&,尤其是Instangram,這個軟件，我分享真實(shí)的操作方式給大家：

1：每天定期上傳視頻，照片，諸如工廠發(fā)貨的視頻和照片，配著描述諸如：Another shipment to Dubai today from Ningbo seaport!

2：一般的情況下，會有人like you ,給你點(diǎn)贊，記得及時回復(fù)，感謝對方點(diǎn)贊，順便問一下對方做什么產(chǎn)品的，將你們的電子郵件，公司主要產(chǎn)品圖片發(fā)過去，索要對方的電子郵箱地址，

你不花錢，還不想麻煩，就要花時間和精力去做別的事情。別怕麻煩，事實(shí)上，我們每周就有這樣的詢盤在上面獲得到！

外貿(mào)，只有深愛這個行業(yè)，你能投入進(jìn)去，想盡辦法，自已找出路，堅(jiān)持下去。

當(dāng)然，它也會給你帶來財富上的增收的快感！

在這里，祝各位看官們，通過外貿(mào)之路，早點(diǎn)實(shí)現(xiàn)財務(wù)自由！牛掰的人生從此開掛起來！

（轉(zhuǎn)載tess外貿(mào) club）