跨境電商生意還在持續升溫，眾多資歷深厚的老外貿人也紛紛試水，深圳華強北做3C外貿起家的Aaron就是其中“游”得最快的跨境新能手之一：2021年初正式上線亞馬遜，當年夏天就把小小便攜風扇賣到飛起，月銷超10萬美金。談到迅速進步的秘訣，Aaron說：“為了搶跑，我求教了‘懂行’的人，少走很多彎路。”

從傳統外貿轉型跨境電商，在Aaron眼里，是形勢所迫，也是時機已到：

Aaron：互聯網打破了信息差，我們傳統外貿商疲于價格戰。

隨著互聯網經濟的發展，傳統外貿客戶可以輕松在線上獲得價格信息，客戶黏性下降，傳統外貿陷入高競爭低利潤的價格戰困局，尋找新出路是必然選擇。

疫情導致外貿通路受限是Aaron近期痛點：疫情下，采購客戶來不了，國內貨品也發不出去，原有的外貿節奏被打斷，訂單下滑不可避免。

另一邊，Aaron從各方面看到了轉型跨境電商的好時機：“國外疫情持續1年多，宅家防疫讓消費習慣轉到線上；我們有不少傳統外貿客戶拿了貨就是去電商銷售；國內同行朋友都看好跨境電商前途；國家政策也有利好跨境電商產業的趨勢。消費者認同，行業看好，國家支持，這應該是我們老外貿人轉型跨境電商的最好時間點。”

決定轉型之后，Aaron經過短期快速比較，選定亞馬遜作為跨境路上的合作伙伴。在Aaron看來，亞馬遜不但流量優勢突出，更難得的是輔助全開，對新賣家友好：

Aaron

規則公平，亞馬遜對所有賣家一視同仁，新賣家剛入場也一樣靠實力去競爭。

以產品為重，亞馬遜的運營模式下流量跟著產品走，無論新老店鋪，只要產品質量好、符合市場需求，就有機會出爆款。很適合我們這種新入局的嘗試型賣家，利用產品優勢單兵突破。

輔助工具神助攻，亞馬遜物流（FBA）解決配送問題，還提供廣告等眾多輔助工具，幫助賣家節省人力和時間成本。這是亞馬遜最友好的地方之一——讓新賣家可以快速輕裝啟動。

今年1月上線亞馬遜后，Aaron招人組團隊，也認真做了市場分析和選品功課，但是接連4個月月銷量不足2000美金。

究其原因，Aaron覺得，原本做傳統外貿是面對批發商，現在轉戰跨境電商后直接面對消費者，是兩種不同的經營模式。生意邏輯和經營規則不同，選品思路、人員配置、運營手法等也需要隨之轉變。

但作為剛轉型的老外貿，剛開始根本不能全面清晰認識兩種生意模式的差異，更別提迅速熟悉亞馬遜規則、領悟跨境運營訣竅、掌握引流、廣告投放等跨境電商關鍵技能……眼看開局的寶貴時間不斷流逝，卻找不到突破口，Aaron深感這樣自己摸索下去耗不起，必須想辦法減少試錯成本，盡快走上正軌。

“速度是成功的關鍵，要把跨境電商做起來，我要想辦法幾個月就從小孩子長大成人。”懷著這樣的想法四處求教，同樣做亞馬遜的朋友向Aaron推薦了新賣家啟航計劃，從選品到運營，由亞馬遜官方提供1對1輔導服務。正愁缺個師父領進門，聽說亞馬遜有這樣的服務，可以確保內容可靠、貼近實戰，Aaron立刻加入了新賣家啟航計劃。

名師出高徒，在啟航經理的幫助下，Aaron學以致用、充分發揮自己的優勢，3個月后，Aaron的店鋪脫胎換骨，月銷量暴漲50倍，沖破10萬美金！“新賣家啟航計劃發揮了很大的作用，真把我們領進了跨境電商的門！”Aaron如數家珍，逐一介紹了令他受益匪淺的新賣家啟航計劃：

選品輔導：利用報告選對賽道、收獲首個爆款、更學會選品方法論

Aaron曾經主做3C配件，有多年積累的供應鏈資源和品控管理能力，選擇屬性相近的便攜小家電可以充分依托過往的經驗和優勢。不過小家電那么多，具體該賣哪一種？在自己摸索的時間里，Aaron曾經試過LED手電筒、加后置燈的手機殼等等，銷售都不理想，一再試錯讓Aaron底氣不足。

啟航經理以Aaron優選過有供應鏈優勢的細分類目為基礎，從爆款潛力和實打實市場容量兩個方面幫助Aaron梳理選品思路。如此Aaron心中便有了底，趕在夏季來臨前推出了便攜風扇。Aaron特別感謝啟航經理的前期溝通：

Aaron

新賣家全憑直覺去選品，會因為目標不明確而無法達到期待的效果，延誤時機。多虧有啟航經理——深入解讀選品分析報告，并基于數據分析提供了專業的建議，讓我們有更明確的選品方向和策略。

鎖定產品，Aaron迅速利用自己的供應鏈優勢出成績：選出優質工廠合作，以品控能力領先同行：同品類平均退換貨率在10%，Aaron只有5%。小家電一般客單價不高，退換貨率對利潤水平影響很大，Aaron一下就獲得了明顯的競爭優勢。“做這樣與原來生意高關聯的品類我對供應鏈有信心，別人做到80分，我肯定能做到90分，甚至沖刺100分！”在此Aaron也分享了他的供應鏈把控經驗：

第一步：選擇優質工廠合作

以工廠規模、認證資質和爆款經驗作為考察關鍵點，滿足海外市場對產品生產資質的要求；而生產過爆款則意味著工廠品質過硬，對產量和快速供貨也能提供更好支持。

第二步：全流程品控

Aaron說，好品控一定是賣家主導的。首先賣家對產品的質量要求要盡可能詳盡、正式地列入采購合同，有效約束工廠標準化生產。其次出貨前派人駐廠主動對全部產品做質檢，可以有效降低發出貨品的次品率。最后，像小家電這樣的消耗品，在出廠前做老化測試，發現并解決潛在問題，避免售出后再面對大比例退換。

在亞馬遜新賣家啟航計劃輔導下完成的這一次精準選品，不但有助于Aaron收獲第一個爆款，還帶動了整個店鋪的銷量。更有價值的是，讓Aaron在實踐中認識到選品需要考慮各個維度，用科學的步驟和輔助工具完成專業選品。

現在Aaron的團隊已經在啟航經理傳授的選品技巧上進一步梳理形成了自己的選品思路，不會再盲目跟隨所謂新品、暢銷品等，而是通過對產品競爭環境、市場容量、利潤率、專利門檻、進入時機等角度進行分析，最終擇定適合自己的拓展方式。

Aaron即將推出的冬季選品戶外裝飾燈就是用這套選品邏輯選出來的。在分析了戶外裝飾燈市場去年的市場情況、ASIN數量，賣家成本和廣告投放數據及自身供應鏈優勢等各方面信息之后，Aaron確信在這個產品上能夠復刻便攜風扇的成功。

如今談起選品，Aaron自信滿滿：“現在開始準備，節奏也正好能踩準冬季售賣旺季，還能發海運節約成本。”

Listing優化輔導：圖文踩準點，轉化率翻倍

對于Listing，跨境電商新手Aaron剛上線時只會隨便放幾張產品圖片，再盡己所能把關鍵詞都堆砌上去。啟航經理“上崗”后，手把手對Aaron的運營團隊進行了Listing優化輔導。Aaron提起來就開心：

Aaron

學到很多技巧，從原則到細節，每個點都很實用，比如設置核心關鍵詞和圖片場景化。

文案：堆砌關鍵詞不等于積累流量，核心關鍵詞才是關鍵

很多新賣家一開始都會在標題中堆砌關鍵詞，實際上無效的關鍵詞堆砌不但不能增加流量，反而可能導致標題被降低權重。啟航經理教給Aaron，標題上首先要突出核心詞，明確產品是什么，然后通過組詞的方式不斷去解釋它，再加入產品的關鍵屬性。

以Aaron爆款風扇的標題為例：從產品大詞“風扇”開始不斷組詞突出產品特征：風扇—掛頸風扇—可移動的掛頸風扇，再為標題加入產品關鍵屬性：“噪音小”、“風量可調節”……這樣優化后的標題，產品功能定位明晰，既能讓消費者關注，也能進一步吸引他們點擊。

圖片：場景化、具象化，表現使用體驗來打動消費者

同一個產品不少人都在賣，怎么用圖片打動消費者，促成銷售轉化呢？這個問題也困擾Aaron良久。啟航經理的建議讓Aaron茅塞頓開：換個角度，圖片不要從“產品是什么樣”出發，而是從“使用會獲得什么樣的體驗”出發，用場景化、具象化的圖片，讓消費者更直觀地了解便攜風扇理想的使用環境、使用方式和清涼舒爽的使用感受。按這個思路優化的圖片收獲了顯著增高的轉化。

經過新賣家啟航計劃的短期特訓，現在Aaron的Listing技巧進步飛速，出手儼然老賣家。因為Listing的有效優化，Aaron的轉化率以前不到5%，現在已經提升到10%以上。

廣告投放輔導：從“廣投”變“精投”，學會投放長尾詞，ACOS能砍半

剛開始做廣告，Aaron瞄準亞馬遜的海量流量，投大詞，希望能從大的流量池里盡可能多的引流，結果高流量低轉化，導致廣告成本居高不下，ACOS長期維持在60%左右。

啟航經理建議Aaron“大詞+精準長尾詞”組合投放，不要只投像“風扇”這樣的大流量詞，還要把與產品特性相關的詞加進來。比如Aaron投放過的關鍵詞“無葉風扇”：“無葉”是個長尾詞，可以有效控制投放競價成本，同時它能精準命中部分客戶的需求，帶來的出單量也不低。

Aaron

這套方法我自己摸索不一定能弄明白，但啟航經理這么一點撥，我們的ACOS真的一直降，現在已經基本維持在30%左右，既不用花冤枉錢，也能保證銷量和利潤。

帳戶競爭力分析：找準自己參照物和目標，不做“無頭蒼蠅”

在新賣家啟航計劃的服務中，有一項是對賣家帳戶競爭力進行分析，并制定賣家提升的行動計劃。Aaron認為這項服務對公司來說是夯實基礎的存在：“有標尺才能更高效。競爭力分析可以幫我們搞清楚自己的優劣勢，找到更合適的參照對標，這樣做每件事情都有一個合理的判斷標準。不盲目，才能搶占先機。”

借助帳戶競爭力分析，Aaron為自己的產品設定合理目標，后續新品類拓展、新廣告投放，制定運營團隊KPI績效等，都能快速地找到參考，整個團隊朝著一個方向鉚足勁兒，成長的速度只會更快！

Aaron

新賣家啟航計劃對賣家來說，只是扶上馬送一程，并不能包一輩子。師父已經領進門，接下來的修行還是要靠個人。

在Aaron看來，已經收官的亞馬遜新賣家啟航計劃3個月學習期，是跨境電商事業的啟動器，用來找到跨境電商切入點、掌握基礎技能點。接下來，團隊要做的是在已經學到的基礎技能上創新思考，舉一反三，練好內功，從競賽中的追趕者成為領先者。現在從選品到廣告投放，Aaron的團隊都在啟航計劃的基礎上有了自己的發展和深化，形成了自己的一套運營與推廣方法論。

回顧短短半年多的亞馬遜歷程，Aaron總結：

Aaron

在跨境電商領域的快速入局，決定了原本旗鼓相當的外貿老同行們如何在新賽道拉開差距。

3個月的亞馬遜新賣家啟航計劃1對1輔導，不但助力Aaron實現銷量明顯上升和利潤增長，更讓Aaron系統學習了跨境電商實操，在多個方面實現了從“入門”到“內行”的跨越，“搶跑”成功，非常值得。